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甲方有了需求，然后立项，通过招投标，决定由乙方来做这个项目。但是这个项目的规模很大，其中有一部分并非乙方擅长的，于是它又将之分包给了一家专业供应商丙方。 这样的合作结构很常见，在这个大型项目中，乙方是唱主角的，对于丙方在项目中所承担的工作，他会进行明确的限定……实际上，“限制”往往远远多过“界定”。 丙方属于一家小而精的供应商，扎根这个专业领域十多年，经验很丰富，拥有大量的客户。当然，它并不满足于自己仅局限于某个狭窄的垂直领域，而是希望以此为根据地，扩大自己的业务范围，获得更多收入。 恰恰在这个时候，项目出了些“小问题”——在乙方和丙方交织的模块，出现了比较多的运行故障。这是个很容易发生扯皮的地方，乙方作为项目的总体负责人，当然难逃其咎，当他转头过来找丙方时，后者则质疑整个架构有问题，自己所提供的专业服务没有问题。 很显然，丙方这个配角也想在甲方面前露露脸，甚至想跳出乙方设定的框架，在自己所擅长的领域，承担更大的责任。 但是，这却是商业活动中的大忌。 乙方能够拿下甲方这个大项目，势必已经经营良久，不仅自身能力够硬，而且还和甲方的关键决策人员建立了深厚的人脉关系网络。丙方若想直接跳过乙方，与甲方建立直接的商业关系，势必遭到乙方的阻挠，稍有不慎，还会伤害自己和乙方本以建立好的合作。 丙方真的没有办法了吗？——倒也不完全是这样。 事实上，甲方的项目完成的不够好，始终是个瑕疵，也是甲方力求解决的问题，甲方在合作中，也能感受到丙方的专业性所在，所以，他很有意愿直接与丙方对接；同时，对于乙方而言，这个垂直领域他并不擅长，现在问题频出，的确是个麻烦事儿，如果能够甩掉包袱，也有利于他更从容不迫向甲方交付整个项目。 但是，问题哪有这么简单呢？ 从战略上来看，达成上述想法只有两种做法：其一就是，由甲方把项目一拆为二，乙方丙方各拿一个；其二就是，还是延续乙方的架构，但是把丙方的服务内容单拆出来，由丙方直接为甲方提供。 对于方案一，整个项目的架构要改变，乙方会丧失整个项目的控制权，而且这样切出来的蛋糕太大，无论从商业角度、利益角度还是产品角度，乙方都不会同意。而乙方在这个项目中的地位是毋庸置疑的，如果他要捣乱，那对于甲方将造成不可弥补的损失。 所以只能采用方案二，这种做法保护了乙方的利益，有助于向前推进。但是，该方案并没有解决什么实质性问题，在模块拆除过程中，乙方仍然会加以更加严格的限定，很可能让丙方承担了更大的责任，却还无利可图。 所以，如果你是丙方，该何去何从呢？ |
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