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文/两又同齐 作为贸易公司，不管客户询问的产品是不是我们正在做的产品，或者是我们是否有这个产品，如果有客户询问，在业务不是很多的情况下， 我们的本能回答：这个产品我们能做，数量多少，指标多少等等，然后再去寻找下游工厂询问产品的细节。 但是此时，如果有好奇心的客户会打开我们的网站，然后问一句“怎么你们网站上没有这个产品呢？” 此时，我们该怎么回答比较好呢？下面给出几个模板，大家依据自己的实际产品情况可以参考一下。 第一种回答，我们经营的很多产品并没有放到我们网站上推广，原因是这些产品的客户群体已经基本固定，而且这些老客户的订单已经排满，因此，我们不再推广这类产品，但是如果有客户需求，我们也会报价。 这个一般是针对一些要普货的客户，一般普货的工厂比价好找，而且供应商的竞争压力也很大，因此如果告诉客户我们有一定的客户群体，会给客户增加一些信心，原来这个公司还是蛮有实力，并且是个熟悉贸易流程，有保障的供货商。 第二种回答：我们正在打算上这个新品，而且目前正在和几个不错的生产该产品的工厂谈代理合作的事情，所以暂时还没有在自己网站上推销，如果您感兴趣，我可以提前给您报个价格参考一下，如果您成为我们新品的第一批客户，那在后期的合作上会有很多的福利可以享受。而且不管您的订单量大小，我们都会一视同仁的， 这个一般是针对一些品牌的产品或者是生产厂家很少的一些产品，很多时候客户因为自己的需求量达不到，厂家不会供货给他们，因此这些客户需要找厂家的分销商或者经销售采购产品。 第三种回答：其实您也知道，有很多有实力的工厂他们连自己的推销网站都没有，依然会接到很多订单，这是为什么呢？我们网站上有没有这个产品并不重要，重要的是我们的产品价格和服务是否能达到您的满意，是否能让您有足够的利润空间？对不对？ 这个是一个反问句，其实很多时候客户只是本能的询问一下，并没有什么其他的目的，我们这么说了以后， 有的客户反而会认同而不再纠结网站上是否真的有这个产品。比起关注网站上的产品，客户更认同这个产品是否适合自己的市场。 一个问题，可以从不同的角度去阐述，而我们选择阐述的方式要依据客户的性格和客户的关注点来讲， 而如何去挖掘客户的关注点，我们可以让自己站在客户的立场上，依据客户的性格来判断客户问这个问这个问题的目的是在哪里？背后的含义是什么呢？然后再回到原来自己的位置上去想自己如何说可以让客户放心，并且朝着订单促成的方向去进展。 如果客户是个疑虑重重的人，关心的是质量是否有保障，那么按照第一个说辞去回答客户，让客户感觉到有那么多合作的客户，这个供货商应该可以放心接触，如果客户在乎的是价格，那么可以按照第二个说法去说，有些优惠就是先来者先得，第一个敢吃螃蟹的人才能赚的更多，得到的更多。 那如何去判断客户是个怎样的人呢？就要结合我们所有的调查来进行综合判断，比如客户的各种社交软件分享的内容，客户平时喜欢谈论的东西等等。 将自己当成对方，然后再做回自己，是沟通的基础和桥梁，不管是外贸，还是内贸，不管是心理辅导还是日常交涉。再换句话：大道至简，知己知彼百战不殆。 |
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