 人生有两大本领需要掌握：一是人性，二是规律。规律就是天道，人性就是人道，它们的合力就是天机。一个人的欲望越浅，对天机洞察的就越深。人是一切的根本，所有的问题最后都是人的问题。无论你多么成功，如果不懂做人，照样会一败涂地。十次做事上的成功，也无法掩盖一次做人的失败。把事做好的同时，还要求你能搞定人，同时又不被人搞，这就是最大的成功……禅门商道·财智动力工程 天之道，损有余而补不足；人之道，损不足而奉有余。大家永远都只愿意和强者合作，所以在做事的时候一定要高调，只有高调才能吸引更多的资源。你越弱别人越远离你；你越强别人越愿意把资源交给你。当你强对方很多的时候，对方会羡慕你，当你强对方一点的时候，对方一定会忌妒你。离你远的人羡慕你，离你近的人则会忌妒你。所以，远交近攻的谋略对于每个人个来讲同样适用。 一切生意的本质都是关系，关系的背后是人。搞懂人，你将无所不能。要搞懂人，你就要进入人的世界。洞悉人性，洞察人欲，洞见人心。因缺有需，因需有求，因求成市。利用人性的弱点来设计产品，利用人性的优点来建设品牌。所有生意从表面看，是在卖一件东西，或是提供某项服务，其实，产品和服务仅仅是一个媒介，客户购买的是隐藏在产品或服务背后的有形或无形的价值。因此，经营实质上是在经营人，经营人就是对人性的顺势而为。  洞悉人性本质，看穿事物真相。 性者本能，是人就要衣食住行，吃穿用度；从生存层面的本性，到生活层面的习性，从生活层面的习性到生命层面的灵性；物质和精神是永远绕不过的两个范畴。人是环境的产物，是圈子里的动物。因此，人既有个体属性的一面，也有社会属性的一面。这是人区别于一般动物的标志。劳动创造了人，人就成为一切社会关系的总合。洞悉人性，就是敢于直面自己，然后推己及人。 无善无恶心之体，有善有恶意之动，知善知恶是良知，为善去恶是格物。恶无定议，莫以恶为恶者显；善无定评，勿以善为善者安。自怜人怜，自弃人弃。心无滞碍，害不侵矣。洞悉人性，首先不必纠结于人性的善恶。人之初，性本善，性相近，习相远；危之处，性乃迁，私本能，恶无边。其实，人性既有善的一面：真，善，美，乐，爱等；也有恶的一面：贪，贱，懒，惧，赌等；人性本是有善有恶，非善非恶，这才是最接近人性的结论。 事实上，人性是一体两面的。一方面，人性具有原始性。自私的基因决定了人的自私本性，于是，个体的生存与繁衍成为人性的根本追求。性欲、自利、嫉妒、权力欲、控制欲就此构成了人类潜意识中的本能部分。这些均构成人类行为的根本动机与驱动力。另一方面，人性还具有精神性，也就是道德与良知。人类个体的良知来自于人类社会长期进化中道德的形成，道德对个体行为的长期束缚，个体对整个社会进化的不断调整与适应。 长此以往，道德感逐渐沉淀在人类的集体潜意识之中，成为人类个体良知的构成基础。因此，如果道德是天道，是社会进化与发展的必然，那么良知就是天道，它存在于每个人的心灵深处。人性中的动物性与道德良知是相互制约互为前提的，构成了人性中对立统一的复杂整体。因此，人性无疑是复杂的。你关心他，给他利益，他感恩，他回报，是人性，这是简单逻辑。对他好，他不满足，损公为己，甚至恩将仇报，这更符合人性。这是复杂逻辑。 人性的复杂就在于，一个人在不同的时间，面对同样的事情，可能会做出截然不同的选择。人性就是，有时候对自己喜爱的东西趋之若鹜，甚至飞蛾扑火也在所不惜；对自己憎恶的东西，听到有头皮发麻，情绪失控，甚至是唯恐避之而不及；还有些时候，我们对一些东西又爱又恨，想去了解，又害怕去了解，在贪婪和恐惧中，左右摇摆，无所适从。我们对于人性，基本就是这样，既想去了解人性，又怕看到人性的真实。 人性就是行为背后的模式定势。 围棋界常说，学围棋的第一天就是练习定势，脚上走定势。每个人都走定势，然而，日本有个的棋手叫小林光一，整整十年几乎没有人敢动他这个常胜冠军，他却说自己不走定势。直到小林光一退休的时候有人采访他说：所有人都认为你不走定势，那到底你成功的秘诀是什么？小林光一回答道：我不走定势是你们没有看到，其实在我的脑海里是有定势的，只不过你们看不到罢了。 从人的行为层面来看，人性就是我们行为的定势。人性主导着我们的行为总是走在一些特定的模式规律之中。我们的行为都在被各种各样的模式影响着。而这些模式，就是人性。人性是隐藏在行为背后的。比如，你每天走路，从来不需要思考到底要怎么走，你就在走起来了，这是一种模式。凡是模式，就是不经过思考，直接采取的动作。这就好比是动物的条件反射一样，其实都是一些固定的模式主导着它们。 人类也是动物，同样长期的生活发展中，养成大量这种不经过思考的模式，也就是定势，动物的定势就是条件反射。人性就是行为模式定势，就是人的行为条件反射，就是习惯习性习气……这些东西影响和左右着人的行为发生。如果用一句话来概括这就是：离苦得乐，趋利避害。凡是能让我们快乐的，我们都想拥有，凡是能让我们痛苦的，我们都想逃离；凡是对我们有利的，我们都想靠近，凡是对我们有害的，我们都想躲避。 正是基于人性的离苦得乐和趋利避害，我们才在日常生活中表现为：贪生怕死，喜新厌旧，好逸恶劳，贵智贱愚，亲善仇恶等等。这些都是人性根本性的表现。细究人性，人性背后包括着：本性，习性，心性三部分。本性就是人本能的那个部分，更多地体现在人的原始性，也就是动物性的一面；习性则是后天和环境交互之后的产物，这和一个人的教育以及经验有关；心性是人可以超越本性和习性，自主发挥出来的一面。 商场如战场，经营和打仗一样，一切都在变。智慧的精髓就是要变，以万变应万变；然而，万变不离其宗；变是普通人而言，不变是因为你悟透了人性。悟透了人性就没有变。没有悟透，一直在变。所有的成功都是有定势的，只是一般人因为认知不够看不到而已。悟透人性之后，你会看到一个完全不同的世界。始终记着：拄着拐杖走进殿堂，放下拐杖走出殿堂，拐杖也只是工具和手段。否则，你就无法成为真正的强者高手。 所有东西都是有定势的，人的行为也是一样，只是我们原来看不见看不清。基于对人性的洞悉，我们学会顺应人性和借助人性，创造性地为我所用。创造力就是要跳出自己的方向，跳出自己的框架，突破定势。当你突破定势时候，就获得了影响力。我们每一个人都在集中精力寻找自己人生或自己业务的杠杆支点。但是，反向操作提醒你：不是一味地寻找自己的支点，而是要学会并掌握寻找别人业务的支点，这就是对人性的运用。 商业的发展源自人性中的欲望 商业始于交换，交换源于需求，需求背后是人越来越多样化的欲望。从而造就了商业活动的丰富多彩。时代进步，技术迭代，我们面临着一个愈来愈竞争激烈的时代，创新变革迫在眉睫，然而创新需要有一个基点，才不至于离谱，这个基点就是人性。所以我们会发现，商业模式和产品设计多是基于人性中的某种特性来展开的，利用人性的弱点来设计产品，利用人性的优点来建立品牌。 人性中有两个典型的特点就是贪婪和惰性。苹果的产品很人性化，更大程度上是因为满足了人们懒惰的特性；电商的风生水起一方面是因为满足了人们贪图便宜的心理，一方面满足了人们懒得逛街的惰性；而奢侈品的诞生与升级则是为了满足人性中的虚荣。从这个层面上来看，其实是人性中的欲望催生并促进了商业的发展，欲望无止境，创新无止境，但是另一方面人又是理性的，不至于让欲望疯狂。 经营企业本身也是老板人性的体现，人性有共性也有特性，每个老板的特性各有千秋，造就了各个企业不同的文化和特色，而共性则是老板们需要共同关注并引以为戒的，比如人性的贪婪。人性的贪婪表现在方方面面，往大一点说，是人类的贪婪对大自然无度的索取造成了今天我们生存环境的恶劣；往小一点说，每一个个体都希望能够少付出多收获，由此造成了人与人之间的各种矛盾。 有多大的资源和多大的能力去办多大的事情，才是符合规律的，才能长久。从古至今从来也没有哪一个人、哪一个企业、哪一个国家统治过整个世界，这是规律。我们经常说，长的快的死的也快，活的久的通常不是大的强的。自然界中，恐龙已经绝迹，而那些看起来弱小的，比如蚂蚁、蟑螂，生命力却很旺盛，而蟑螂曾与恐龙生活在同一时代。企业也一样，能够活的久的通常也都是小企业。 做企业更容易被人性的贪婪牵着鼻子走。特别是当企业发展到一定程度之后，会有资本进入，而资本更能体现这种贪婪，所以如果没有理性去控制贪婪，就会让企业走上无限制的扩张之路，试图做大做强。但是，整个社会的资源是有限的，我们的能力是有限的，我们的精力也是有限的。有限的资源、有限的能力和有限的精力是无法承载无限的欲望的，所以任由人性的无限欲望去扩张的结果自然不会有什么好的结果。 经营就是洞悉人性与利用人性 商业就是构建交易，就是通过价值交换来获取利益。人性的本质需要离苦得乐，你想要让交换变得容易，就要把握好人性的贪婪、懒惰、自私。成功的生意，无一例外都是很好满足了人类的这些天性；而失败的生意，有的是因为商业模式设计本身有缺陷，有的是对利益相关者考虑不周全，可更多的是商业模式设计偏离了人性的本质。商业模式是实现这一过程的具体方式。所谓商业本质有三个：价值本质、便利本质、优选本质。 法拉利的成功很大程度上是建立在对人性的理解与利用之上。在赛车行业初期赛车手大量死亡的情况下，法拉利利用金钱、美女与名声吸引年轻人。贪欲、虚荣、好色、好斗遮蔽了法拉利赛车手内心对死亡的恐惧，激发出他们的勇气，促使他们在极端危险的赛车道上玩命拼搏。最危险的工作需要利用人性中最大的弱点来激励。尽管真相看起来残忍，但却是法拉利对这一特殊行业本质的理解。 经营中最主要的问题都是如何成交，说穿了都是人性的问题。绝大多数的产品卖不掉，有一个被忽略的原因，这就是顾客觉得你的产品对他不重要，学会并掌握人性，是任何一个人想成为一个营销高手的必经之路。鬼谷钱经和鬼谷商经能够帮助你了解人性、掌握人性、悟透人性。人性是一切生意的底层逻辑，从对商机的发现，到新产品的设计，再到营销传播销售，以及团队的管理等等，贯穿整个经营的各个环节。 企业家的成功都建立在对人性的深刻洞察之上。在对待人性问题上，他们不天真不幻想不偏执，他们明白这是在企业经营中必须面对的现实。因此，他们不会对人性失望伤心，而是在接受这一现实的基础上顺势而为。经营以人文本。不是说制度规范不重要，而是设计制度规范要能从人性出发，把活生生的人当做基点，既要能激发人性中光辉的一面，还要能有效遏制人性中劣势的一面，这才是好的制度和规范。 创业也越来越趋向于找人，投资越来越趋向于投人。人才是核心的竞争力。对于投资来说，天时地利人和这三大要素里，人和最重要。对于创业来说，初级阶段的重点是建立模式和渠道，往往依靠老板自己的资源和能力。中级阶段是建立组织，是用人和管人，充分激发人的创造性，并控制人的各种非分之想；高级阶段是赋能，把能量赋予广大群众和用户，让他们和企业一起发光发热。 一切都是以人为本，所有的问题都是人的问题。中国的老板往往比较累，他们除了开拓市场之外，必须大大量精力放在对人的治理和管理上，所有老板都想寻找一套合理的系统去维系企业的运转，结果往往是这些制度根本无法框定人，所有中国的老板只有事必亲躬，样样都管，很难做到放权。上天是公平的，越是好的东西，越能藏住坏的东西，人们的聪明和智慧，恰恰也承载了人们的丑陋和自私，这也是一种平衡。 机会往往比才华重要。当利益出现了，每个人都会展示自己最真实的嘴脸。别人对你的态度，取决于你被利用的价值高低。生命中所有的馈赠，早已在暗中标好了价格，无一例外。成熟的代价就是失去自己原有的样子。你只有当下极其努力，日后才能看起来毫不费力。赚钱就是帮人解决问题。我们帮人解决的问题越多，我们的价值就越高，财富的积累才会变得容易，谨记：助人就是助己。 高手经营懂得反人性操作 商业本质的底层逻辑是人性。人性中的好色和虚荣，是我们生活中永恒的话题，也是大部分产品设计的逻辑起点。如果你不懂人性，注定你不会是一个好的产品经理，这也意味着，你的发展也是有限的。一个不可否认的事实是：谁更能深刻地理解人性，谁的产品就更有吸引力，谁的商业就更容易成功。除了产品，传播也是如此。不论是男女代言人，还是隐晦文字、图案，几乎都指向好色和虚荣。性感的商业才值得勾搭。 尽管商业模式和产品设计是基于人性的某些特性在发展，但是商业活动本身却和我们很多人表现出来的人性是反向的，比如：不能任性，而是要自律；不能贪婪，而是要有度；不能只想占有，而是要学会舍弃；不能呱噪喧嚣，而是要内敛沉静；不能扩张无度，而是要专注一个领域；不能贪多求大，而是要力求做精做细；不能只是追求外在的成功，而是要做到内心的坦然。 那些致力于做精做专的老板，他们是理性的，他们懂得战略的本质是放弃，而不是拥有，懂得商业上“少就是多”的道理。因为他们专注，所以更能快速反应，响应客户需求，满足个性化的私人订制。因为他们专注，所以更能提升自身竞争力，具有创造力和生命力。他们没有侵略性，所以更容易寻找到更好的合作伙伴，更容易成为一个生态系统的节点，相互配合、相互服务、共创共享，让整个行业的发展走向理性和健康。 商业中所有的合作关系都是从利益出发的。表面上客客气气，其实有一套内在的利益机制在掌握着人的各种行为。有些事只可做不可说，有些事是只可说不可做，要想看透每个人的行为，必须要用利益分析法：每遇见一件事，要迅速切割成不同的利益方，用每个人的切身利益推导每个人的行为。在商场，最厉害的本领不是你能力多强，而是如何通过牺牲小利益而收获大价值，懂得舍小而取大，这是生意人的大道，远胜过做事的技巧。 凡是开始能让你爽的东西，最后一定会让你痛苦。凡是开始能让你痛苦的东西，最后一定也会让你快乐。凡是让你成功的东西，一定会让你麻痹；凡是让你失败的东西，一定也会成为你的垫脚石。所以，生意的本质也是一个建立在共赢基础上的平衡。所有强大的东西，都正在变弱；所有弱小的东西，都正在变强。所有的快乐都潜伏在痛苦，所有的痛苦都隐藏着机会。物极必反，盛极而衰，月满必亏，否极泰来。 商业经营一方面是利用了人性中劣性的一面，一方面又需要利用人性中优秀的一面。用理性控制欲望的泛滥，用理性去剖析商业的本质。知道商业与人性的关系，才能让企业经营少走弯路，不功利、不浮躁、不投机、不盲从，少被误导、少被诱惑、少被忽悠，理性、自信、坦然的去经营企业，让整个商业系统更加健康文明……跟随禅门商道持续修为，一起开启财智之旅！   |
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