【原】对外汇报有妙招——拆解《关键演讲》

上周五，公司接到一个任务，协会通知公司参加一个行业论坛，并准备8分钟的演讲。

老王接到通知，很是焦虑。

他把任务分发给助理小刘。

我们经常会需要对外呈现关于公司介绍、企业介绍、产品介绍这一类的需求。

客户和你沟通的时候，经常会问一句话：你们公司有什么优势？

以上这些，会关系到公司的公众形象、品牌形象、专业印象。我们统统把比如说找到销售机会的销售提案、介绍产品或公司的特点特色的产品发布会、招商会、行业论坛等等这些统称为“对外汇报”的关键时刻。

那么，在遇到这一类机会的对外汇报时，我们究竟应该怎么做会收获预期的效果呢？

今天这堂课，我们就来讲讲对外汇报的小妙招。

张萍

易效能旗下精品课程《PPT营销力》《PPT演讲力》讲师。

微软MOS PPT官方认证满分获得者。

7年来，在国内北上广深等十余城市，以及受邀到墨尔本、悉尼、温哥华、多伦多授课70余场，学员数万人，遍布腾讯、阿里等知名企业。

曾任上市公司海外销售经理，具有非常丰富的PPT演讲实战经验。

入选“当当第八届影响力作家”，已出版《PPT演讲力》一书。

这本书是Sophie老师《PPT演讲力》的应用实战版，将《PPT演讲力》里面介绍的“大树法则”，具体落实到了7个高频的关键演讲场景中。全书从主题、逻辑、故事、影响力、信念五个维度，针对求职面试、竞聘竞选演讲、销售演示、工作汇报、高管发言、教学培训、直播带货等7个高频演讲场景，手把手指导读者为演讲做好充分准备。 本书适合需要做面试演讲、工作汇报、销售演示的公司白领，需要做论文答辩、竞聘演讲的研究人员、学生，需要做教学培训、直播带货的培训师和主播参考阅读。每一次演讲都是人生的高光时刻。

台上一分钟，台上十年功。光说不练嘴把式，光练不说傻把式。能说能练好把式。不会营销自己的人，不会销售好产品。

苹果系列电子产品之所以可以逆袭，这是苹果创始人乔布斯的一个成功的演讲高手。

《关键演讲》这本书，讲出了演讲关键。

比如说，如何讲好销售提案、产品发布会、招商会？

第一原则：利他，从“专业模式”切换到“小白模式”，讲观众熟悉的内容

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越是专家、专业人士，越是会出现“知识诅咒”，就是你会以为别人也知道你自己知道的知识，你就会很难站在没掌握这个知识的他人的角度去思考、演讲。比如在IT技术分享时，不经意提到负载均衡、水平扩容；在运营经验总结时，嘴里时不时蹦出UV、PV、RV；医生在做健康科普时，讲生理性白细胞偏低、带状疱疹神经痛……结果往往是观众一脸疑惑，出现“大型迷惑现场”。针对这个问题，我们可以用以下几个方法来解决。

(1)旧知换新知

这个方法是指，演讲中一旦出现专业术语，就要加上“换句话说”或者“通俗地讲”，用观众已知的、熟悉的知识去解释未知的、陌生的知识（类比）。两者越相近、越有联系，陌生的知识就越容易被理解和记忆。

比如，为什么乔布斯介绍第一款iPhone的时候，不直接说“智能手机”，而是说“一个大屏iPod+一个手机+一个上网浏览器”？因为当时除了他自己和团队，估计没几个人知道什么叫“智能手机”。

再比如，张文宏医生用类比帮助观众理解普通感冒和流行性感冒的区别：“流感的全称是流行性感冒，那流行性感冒和感冒是'一家人’吗？那猫和老虎是'一家人’吗？……如果我告诉你流行性感冒是老虎，那你说感冒是什么呢？我告诉你，感冒连兔子都不是，它可能是小爬虫，也可能是苍蝇。”

还有，我的老公Peter在世界人工智能大会上的演讲，他用类比帮助观众理解传感技术：“人从外界获取信息必须借助于感觉器官，比如视觉器官、听觉器官、触觉器官等，但机器没有感觉器官，所以机器必须要借助传感器，传感器就是所有智能设备的感觉器官，它能获取外界信息、解析周边环境并作出相应反应。比如光敏传感器就是机器的视觉器官；声敏传感器就是机器的听觉器官；压敏、温敏、流体传感器就是机器的触觉器官等。”

在做专业演讲时，我们千万不要故弄玄虚、显得高明。比如公司的介绍如果是：专注研发商用智能，投放于餐饮垂直领域，为商家搭建互联网经营场景，提供大数据挖掘和分析、信息运营支撑和服务。那么观众会看得云里雾里，其实用一句话介绍就是：让点餐买单就像逛淘宝一样简单方便的App。

在我们上面的案例中，老王要完成这次8分钟的对外汇报的演讲与呈现，他应该怎样做才能取得最好的效果呢？

我们不妨回忆一下，我们最近对外汇报的一次场景。或者你最近看过的一次其他人在公众场合对外汇报的场景。

如果可以的话，请把时间、地点、场合，以及你或者他人的表现详细回顾出来。再想一想，我们在这次对外汇报中，有哪些地方做的好？有哪些地方还可以再改进？在学习这个片段后，我们又可以如何去重新提炼我们的对外汇报演讲？

对外汇报，公众汇报，是我们在泛工作场域中最常见的一种汇报方式。

在展开公众汇报的时候，我们需要理解，它和对内汇报有什么不同？

我们的目的是什么？

我们要向哪些人展开公众汇报？

我们希望在这次公众汇报中，传达给别人什么信息？

所以，在完成对外汇报、公众汇报的时候，我们一定要转换视角，要去分析是谁，在什么场合，为什么要完成这次汇报。

一次精心设计的对外汇报，需要这样做：

1、  转换视角。谁讲？讲给谁听？谁会听？你希望谁会听？如果你是他，他最想听什么？

2、  设计内容。讲什么？重点讲什么？什么是对方最关心的？什么是对方最关心你不太好讲但是又刚好可以符合他的要求的？

3、 了解受众。他的背景是怎样的？他的真实需求是怎样的？他真的是你的客户或者潜在客户吗？他是否是真实的关键人？

4、  考虑目标。我们这次对外汇报的目标有哪些？重点目标是什么？

5、  提前预演。根据对外汇报的分析，提前预演，不断完善。

下面这个案例你肯定不陌生，如果你所在行业需要拓展市场、提升企业品牌影响力、打造品牌形象时，那么，参加行业研讨会是一个非常好的机会。

假定下周，你需要代表公司参加一次行业研讨会，这次研讨会，参加的同行有三家公司，同时还会有在线直播，请为这次行业研讨会设计你的对外汇报方案，并在完成对外汇报方案后，完成800字的讲稿和PPT。

想一想，如果你的对外汇报根据我们学习的五个步骤展开准备，结果会怎样？总而言之，对外汇报需要精心设计。

最理想的状态，是下面这种，通过你的对外汇报，你收到了高度好评，然后，吸引了一大波客户前来公司考察。

这个时候，你如何设计和迭代你的业务介绍和客户接待时的对外汇报呢？

业务介绍和客户接待时的汇报

第二原则：用两步证明法凸显产品和服务差异化优势

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凸显产品和服务差异化优势的两步证明法

没有对比，就没有选择。两步证明法就是把解决方案分成两个部分，在两个部分中间，转折（跟同行对比）或者递进（跟自己对比），完成一次自我辩论，证明“我”就是解决这个问题的最佳人选。

跟同行对比：第一部分，先讲这是行业通行的、大家都在用的解决方案，然后转折，“大家都做得非常好，但是还不够”；第二部分，再讲你的独特优势。

跟自己对比：第一部分，先讲你们之前的解决方案，然后递进，“我们又往前走了一步”；第二部分，再讲你们现在的增值服务、定制化服务。

举例

1. 跟同行对比

（需求）企业PPT应用最头痛的就是没有统一、规范的版式，就像一锅乱炖。员工拿不出一份专业的PPT，就会让公司品牌形象大打折扣。（第一部分）我们的同行可以为您量身定制PPT模板。（第二部分）除此之外，我们还可以为您提供两项额外增值服务：第一，提供模板使用方法视频教程+3次设计师直播答疑和实操指导（1小时/次，线上），让您团队中的每个人都可以轻松高效制作出专业PPT；第二，定制品牌元素包+专属行业图片库，节约员工素材搜索工时，防止员工随意下载素材导致版权纠纷。

2. 跟自己对比

（雷军介绍小米无线充电器）（第一部分）我们之前的座充只能竖着充，很多米粉说，需要横着手机看视频的时候就特别麻烦。（第二部分）怎么解决竖着充电的问题呢？我们工程师在这款产品上放了两个线圈，不论手机是横着还是竖着，都有对应线路。这个创新看上去很简单，但我们为了提升体验，不惜加大成本。

我们在工作中，最常见的对外汇报就是接待客户时对产品或者公司进行说明。

客户前来考察，有几个目的，其一是看看公司规模，其次是看看公司和产品特色。因此，如何在短短几十分钟接待活动中，用几分钟的时间完成一次精彩的对外汇报，是职场人士必须学习和掌握的技能。

有目的性的对外汇报，需要满足三个特点：

1、  强势介绍公司特点。

2、  明确阐述公司优势。

3、 打动客户。

这三个步骤看起来非常简单，但是它需要精心设计。

商业合作的基础是，有什么是你公司独一无二而其他公司不具备的，也即是“我为什么选你而不选别人”。因此，强势介绍公司特点，非常重要。试想，如果你自己都对公司没有了如指掌，和有高强度的信心和自信心，又如何能打动客户呢？

所以，尽管我们知道客户愿意来访公司，给你这次对外汇报的机会，但是如果没有精心准备，搞砸客户来访的对外汇报机会，也会导致业务失败。

成熟的公司会不断打磨自己公司的介绍。我有一个朋友王明，他是一家行业百强企业的营销总监，他有一个好习惯，就是在之前公司的多次接待中，都会要求公司同事必须掌握对外汇报技巧，在客户来访时，能在3-5分钟内完成一次精彩的对外汇报，为公司获得加分。

他跟我们闲聊的时候，说：只有精心设计的这样的对外汇报设计，才有脱颖而出的机会。

具体的做法有：

1、突出优势。

2、同行对比。

3、历史比对。

4、展望未来。

根据王明的案例，老刘给自己的业务团队进行了一次测试评估，他的评估表设计如下：

《XX公司对外汇报介绍公司准备度测试量表》

以下问题，请按非常不符合到非常符合给自己进行打分。非常不符合打0分，非常符合打5分。

1、每次客户来访，我都会精心准备。

2、对竞争对手和我们公司的优劣势，我非常清楚。

3、公司过去的业绩我会详细分析。

4、对过去存在的问题我会准备解决方案。

5、客户存在的疑虑和问题我都已经有所准备。

最近老刘又在准备对业务团队的外对汇报工作提出新的要求：

客户B公司是公司的客户，李新和赵小云是公司员工。请为公司对B公司的接待，参考以上方法设计一个完整剧本，剧本中要求提交完备的对客户汇报的方案和PPT。