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作者 l Mike
来源 l Mike外贸说（ID：mikewiamaoshuo） 转载请联系授权（微信ID：NWZ2020） “展会上遇到大客户，怎么才能让他记住我？”昨天一位学员在群里问了这样一个问题。相信有很多外贸小伙伴对此都充满疑惑，渴望得到一个答案。其实你不需要让他记住你，也没有办法让他真正记住你。展会上打交道的供应商多了，大都是一面之缘，凭什么记住你呢？怕是对方的记性也没那么好吧？当时记住你了，会后也就忘了。我们要做的其实不是一瞬间的事情，而是持续性的事情，会上会后的积极对接才是我们最该做的事情。
会上尽量让自己积极一些，专业一些，别像傻子一样往哪里一戳，等着别人同你讲话，更别在对方问问题时被问的一愣一愣的，你要比对方更积极，更专业，才有机会建立深入交流，才有机会推销出自己的产品。会前准备好名片、宣传册、样品等，会上有人在外张望展现出兴趣时，要快些迎上去，主动引进自己的展位，询问他们的需求点和兴趣点，以此为基础，针对性推荐产品，提供问题解决方案或关联产品及其报价资料。
01、你可以通过开放式发问发掘客户的核心关注点，进行针对性的价值传递，争取在现场签个样单。02、如果签不了单，那就退而求其次，争取让他“免费”带走样品（价值高的产品没有可行性；对方看起来不怎么感兴趣的也不用浪费小样；）和你的产品册，以及你的名片，并留下合影以及对方的名片。如果对方的手里的样品实在太多了，根本没办法拿走，你可以提前准备好方便携带样品的包装供客户选择。甚至，你可以包容性强一些（不仅是为自己的样品和资料携带方便），准备大一些的便携袋（定制），一来方便客户携带展会上所有的东西，二来给自己另一个展示信息（LOGO、公司名、联系方式等）的媒介。03、一定要表现出对对方观察已久、了解颇深的样子，至少在短时间内，你要找机会快速浏览一下对方的网站，看一看对方的经营模式，在经营产品以及下游受众的属性特点，然后去进行针对性的价值传递，而非仅仅在单纯的讲自己的产品如何如何，这些课程是有讲的。只有越贴合对方的实际情况，才越有机会获得进一步的交流当你说出他的实际情况的时候，他肯定会特别惊讶，“你怎么对我这么了解，包括我的现状，包括我的痛点都非常清楚。” 好奇心会驱使他在你这里得到更多的信息。04、千万不要脱离客户的实际情况以及你们的产品合作，去讲一些不着边际的东西，那只会浪费时间。05、在展会结束后及时联系客户，附上合照，提及谈过的东西，这样会加深印象。06、不要渴望单纯通过赠送礼品让他记住你，这也不太现实，我们还是要把重点放在产品和合作价值上面，否则就算记住你也不会在产品合作上创造价值。送礼物不要送那些吃的喝的，送那些能放得住的，最好是能摆在办公桌上的，或是他每天都能看到甚至用到的（比如无线鼠标、签字笔等）——实用性。我们还可以贴合实际使用场景考虑礼品选择，比如客户去展会，他也需要记录信息，他也需要收集名片，你可以给他准备一些笔记本和笔或者是名片夹之类的东西，这些他都用得到。不过这些东西最好是定制的，版里可以看到公司的信息以及自己的联系方式，万能的某宝就能够满足这一服务需求。如果是笔记本，还可以做的更加细节化，就是每隔十几页或几十页就夹一张自己产品的印刷图和细节描述，这样会更好。当然，我说的夹是和笔记本一体的，不是真的去夹几张图片。关于会后跟进，可以结合展会上聊过的内容进行重复，再提出需要进一步沟通的话题，向实单靠拢。具有目的性，每一封发出去的邮件都是带有目的的，每一封都能解决一个或多个问题，每一封都能商榷一个或多个合作条款，一步步引导客户走向实单确认。具有针对性，如上文所述，贴合客户实际经营情况（在经营产品、经营模式、下游受众属性特点等），直切核心关注点和痛点，切忌千篇一律的草稿文，具体可参考如下文章：☑ 热文回顾：“离职后，她竟撬走前公司千万大单！”
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