能在炮声中决策的人，绝不是一般人！

让听得见炮声的人决策，这是大家非常熟悉的一句话，这句话的意思是，要让贴近市场一线的人员决定如何开展业务？如何提供服务？如何调动资源？从而提升适应市场变化的能力。

多数企业对这句话的理解，通常是在组织的权责调整上，就是将更多的资源与权利下放给一线的销服人员，缩短决策层级，避免资源的无效分配，提升组织的灵活性。

这样的思路无疑是非常正确的，但是在实际的操作中，往往达不到预期效果，很多都是尝试了一下，就马上收回了，被迫退回到集中管理的老路，真正能够彻底落实到位的其实是很少的。

出现这种情况的主要原因在于，听得见炮声的人很多，真正能够做出正确决策的人很少，能够在瞬息万变的复杂环境中，具备这种决策能力的人更少。

一个大客户销售的手上可能有十几家客户，这些客户每天都在变化，每天会出现新的状况，产生新的问题，受到各种各样不确定因素的干扰。物流断了，你要去协调；客户没钱了，需要赊账，你给不给？这个客户领导换了，需要重新决定产品选型；新产品要在客户那里进行测试，需要安排现场配合等等。除此之外还会面临竞争对手的不断袭扰。

我们可以想象一下，在如此错综复杂的环境中，你能不能保证每一个决策都是正确的？能不能保证每一个动作都是正确的？这个确实很难！

我们发现，让听得见炮声的人进行决策，这句话的难度并不在决策权力的分配上，而在于一线人员有没有决策的能力上。而这个问题的本质就是销售一定要成为管理者，他们应当掌握必要的管理能力。

通过长期的研究我们发现，无论是大客户销售，还是渠道销售，他们最需要提升的管理者素质主要包括三个方向，这三个方向决定了他们长期的业绩增长，下面我们就与大家仔细说明一下。

第一、客户管理

所有销售、服务最核心的工作就是客户管理。他们要管理客户利益，管理客户关系，管理客户满意度，管理客户质量。客户管理不是一时的管理而是终身管理，客户终身管理的能力就是业绩持续成长的最核心能力。

在这个管理能力上，我们是非常欠缺的，很多人缺乏系统的学习与训练，仅仅停留在传统的客情关系水平，满足于吃、请、送老三样，这样的状况，生意一定会越做越难，成本越来越高，路越走越窄。

客户管理不是一个简单的技巧问题，而是一个底层的客户经营问题，是一个管理思维的改变问题。没有这个管理能力，销售只能停留在肤浅的产品推销状态，永远不可能有更高层级的突破。

第二、销服行动管理

什么样的销服行动是有价值的？什么样的行动是客户认可的？要保留哪些行动？要去掉那些行动？如何将有限的资源，有限的时间，投入到最有价值的销服行动中去？这是销服团队每天都必须回答的问题。

最失败的团队，最失败的管理者，都是这个问题没有回答好。他们往往是非常勤奋，非常努力，但是却没有任何业绩的人。如果你的团队中大量存在这种人，最关键问题就是这些人没有行动管理的能力。表现为想起什么就干什么，忙忙碌碌，一事无成。

销服行动管理是营销计划、销售计划、服务计划、年度计划、月周日计划的基础，只要是计划，就必须掌握这项管理能力，它的底层技术就是《820销服动作闭环分解技术》。这个技术告诉我们，目标指引行动，行动带来结果，行动是目标与结果的桥梁。对这个感兴趣的朋友可以扫描下面的二维码认真学习一下。

第三、商机管理

顶尖销售的成功都是对机会的把握，我们经常说，销售90%的努力就是为了争取10%的机会。没有争取到机会，销售的努力是没有意义的。

商机管理是所有销售必须学习的管理素质，这个方面我们很多人处于一片空白。通过商机管理的训练，每个人要知道什么是机会？如何发现机会？能不能对机会保持高度的敏感？这是很多人一辈子都不能逾越的门槛。

在发现机会的基础之上，要具备抓住机会，创造机会的能力，这是两个完全不同的层次，90%的人因为欠缺这个能力始终业绩平平。只有10%的顶尖高手才是商机管理的高手。他们不仅善于抓住机会，更善于创造机会。商机管理绝对是顶尖销服团队最值得具备的管理素质。

综上我们发现，后方的管理者可以在一个安静的条件下，在一个稳定的环境中进行决策，而一线是不可以的。他们必须在混乱的条件下，在没有任何依据的条件下，做出尽可能准确的决策，这才是真正的挑战所在，上面的三大管理素质无疑是非常重要的。

让听得见炮声的人决策，这件事并不简单，它的最大难点不在于决策机制，而在于决策能力的人，本质是要提高每一个销服人员的管理者素质。