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对于工程销售来说和客户初次见面意义非凡，因为初次见面往往决定着项目是否能够顺利进行下去。如果初次见面不成功，那么一切都将付之东流。 有效的拜访，是销售迈向成功的第一步。那么，工程销售和客户初次见面需要注意什么呢？ 礼仪 第一印象对于初次见面非常重要。首先是着装礼仪，着装不一定要多么的正式，但是一定要整洁，穿着大方得体。表情管理方面，和客户交谈的时候，语气和表情要愉快和热情，这样能让对方感觉你对工作非常的热爱，是一个阳光且充满生活正能量的人，这样对方会给你加不少的印象分。 弄明白你初次去见客户的目的 这个问题猛一看，简直是废话，去找客户就是想把产品卖出去，还能去做什么。但如果你是这么想的话，那么你就错了。 在拜访客户的时候总有一些新手业务员比较紧张，面对客户总是默默无语，或干巴巴等客户问一句回答一句，最后就开始介绍起产品，等采购听完后，就对他说：“好的，你的产品我差不多了解了，你先回去吧，我考虑一下再和你联系”。然后就一直等采购的电话，或不停地给采购打电话，最终无法做成生意。 这些情况就是业务员在和客户初次接触时，不知道到底第一次来是做什么的，把产品卖出去难道那么容易？就是和采购介绍一下产品和回答采购几个问题这么简单吗？要是这样生意也轮不到你做，早给人家做完了。那么初次去和客户接触的目的是什么呢，你初次去和客户接触就是去让他对你感兴趣，让他对你和对你的产品感兴趣。 带着目标去进行 1、让客户记住我们，比如我们是谁？我们是干什么的？我们能提供什么产品或者什么服务？ 2、询问客户想解决的问题，了解客户核心需求。 3、这个项目除了我们，还有其他备选供应商吗？ 4、对方的决策流程是怎样的？ 5、预算上是否有严格限制？ 当然，在进行自我介绍之后，销售人员不要急于去跟客户介绍产品，可以先跟客户聊一聊其他的话题，一来可以更多的了解客户的信息，二来可以让客户放下防备心。然后就可以慢慢的将话题转向产品了，通过准备好的产品介绍，结合样品去给客户做产品的介绍。最后，还是要强调一点，灵活！ 进行项目角色定位 对于一个项目来说，项目的角色一般分为项目总决策人、技术负责人和普通的技术员。那具体该如何分辨对方的项目角色定位呢？ 项目总决策人一般由部门老总或整个单位的负责人担任；此类角色我们坚决不能得罪，并且要尽可能的去接近他。 技术负责人一般是部门当中的技术骨干，或者总工程师或整个单位的总负责人来担任；对于这个角色的人，我们要坚决的拿下，因为一个项目对技术负责人的依赖程度很高，所以技术负责人在整个项目中起着至关重要的作用，往往技术负责人员的态度很大程度上会影响总决策人的最终决策。所以拿下技术负责人，是重中之重的事情。 而最初开始接触的普通技术人员，我们也要做到不得罪。 进行项目角色甄别 在项目初级阶段和你交流的一般是普通的技术人员，一般很难直接和技术负责人交流。另外，多数情况下技术负责人的确定一般靠观察，而总决策人的确定一般是靠询问。 在前期交流的基础之上，普通的技术人员一般会把你引荐给他的上级人员。这个时候你可以根据这位上级人员交流时所侧重的内容来判断他的角色。 如果谈到的全部都是技术问题，那么就可以确定项目技术负责人了。这个时候就可以从技术负责人或者关系比较融洽的普通技术人员那里询问总决策人是谁了。 如果和你谈的较多是发展前景等比较虚的话题，那么这个上级人员就有可能是总决策人，因为一般普通的技术人员很难跳过技术负责人，直接介绍总决策人的；那这个时候你就要重新思考下“普通技术人员”的真正角色了，有可能他就是真正的技术负责人。 |
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