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涨知识 享生活 想象一下，如果每次刮胡子时都需要买一把新的剃须刀，这不仅非常麻烦，而且随着时间推移，我们将在剃须刀上花费大量成本。想象另外一个场景，如果以很少的价格购买一次剃须刀，然后单独购买刀片，然后搭配剃须刀一起使用，这不仅更方便，而且大家直觉上也会觉得从长远来看会很省钱。 但实际上，随着时间推移，第二种情况会花费更多成本！这就是经典的剃须刀和刀片商业模式。接下来就和大家详细介绍剃须刀和刀片商业模式是如何运作的，以及公司如何利用它从消费者那里赚更多钱。 什么是“剃须刀和刀片”商业模式 公司以较低的利润率甚至亏损销售耐用基础产品（比如：剃须刀），然后以较高的利润率销售相匹配的专有消耗品（比如：刀片）。这种定价营销策略就被称之为“剃须刀和刀片”商业模式。 通过让客户购买初始产品，然后继续从同一家公司购买耗材，以继续使用初始产品，将消费者长期锁定在平台或专有工具上来产生可靠的经常性收入。 这一概念类似于“免费增值”，即免费赠送数字产品和服务（如电子邮件、游戏或消息），以期以后通过升级服务或添加功能赚钱。 此外，必须注意的是，成对的消费品（刀片）是公司专有的，不能用通用商品替代。这一点很重要，因为它可以阻止客户转向更便宜的替代品，并将他们锁定在公司的生态系统中。 一些应用这种定价策略的公司有： 1. 吉利剃须刀和刀片 2. 索尼的Playstation主机和游戏 3. 惠普打印机和墨盒 剃须刀和刀片商业模式面临的最大威胁是竞争。因此，公司可能试图通过阻止竞争对手销售与其耐用品相匹配的产品来维持其垄断地位（并保持利润）。例如：计算机打印机制造商将难以使用第三方墨盒，剃须刀制造商将阻止更便宜的通用刀片与剃须刀配合使用。 而且，有了商标和专利，企业可以在足够长的时间内扼杀竞争，从而成为行业的领导者。 “剃须刀和刀片”商业模式的起源 1895年左右，吉利剃须刀的创始人金·吉列（King C. Gillette）还是一个名不见经传的发明家。有一天，在刮胡子的时候，他觉得手头上的剃须刀磨损严重，没法再用了。他突然灵感乍现：如果能把刀片和手柄分开，作为两个单独的物品出售，会怎么样？ 经过几年的开发，金.吉利终于在1901年推出了他的剃须刀。 但该公司并没有立即取得成功。第一年，吉列只卖出了51把剃须刀和168把刀片。 吉列尝试了不同的营销策略，比如很低折扣向军队出售剃须刀，希望士兵的习惯能使剃须刀成为常见的家居用品。他还向银行大量提供剃须刀，银行会给来存款的客户免费提供剃须刀。这些努力确实有效果；到1903年，剃须刀的销量达到9.1万把，公司的刀片销量超过1200万把。  最初的销售利润也很丰厚，因为剃须刀每片售价5美元，十几片刀片售价1美元。这一切都是因为吉列持有设计专利。但一旦专利到期，吉列就转向了我们今天所熟知的剃须刀和刀片商业模式——以更低的价格销售剃须刀，并通过后续的刀片销售来弥补在剃须刀上的利润损失。 剃须刀和刀片 VS. 免费增值模式 线下的“剃须刀和刀片模式”被认为是“免费增值”商业模式的前身，现在很多线上运营的互联网初创公司通常使用免费增值模式。 在剃须刀和刀片模式基础上发展起来的免费增值模式，在初期会免费提供基本的产品或服务，以吸引用户并锁定他们。一旦用户对产品或服务养成了习惯，公司就会向他们推销付费高级功能或增值服务。 这两种商业模式的关键区别在于，对于剃须刀和刀片而言，消费者必须要持续购买刀片才能继续使用基本产品。然而，使用免费增值模式，用户可以继续免费使用该产品，即使他们没有升级到付费版本。 免费增值模式的主要好处是，它允许公司快速获得大量用户。而且，由于用户已经对该产品进行了时间精力的投入，当有机会时，他们更有可能转变为付费客户。 反向“剃须刀和刀片”模式 与传统的剃须刀和刀片模式不同，反向剃须刀和刀片模式是指一家公司以高利润销售基本产品（剃须刀），以低利润销售消耗品（刀片）。 苹果就是反向剃须刀和刀片模式的典型案例。消费者愿意花费高价购买iPhone手机，因为他们知道自己可以为设备找到iTunes、App Store和Apple Music等独家优质应用程序。他们还被锁定使用苹果的生态系统，这意味着他们未来将继续在苹果的产品和服务上花钱。 “剃须刀和刀片”模式的实际应用  如果考虑在你的业务中使用剃须刀和刀片模式，有几件事需要考虑： 首先，要明白这不仅仅是一种定价策略。剃须刀和刀片是你正在创造的一个完整的生态系统。这意味着你需要对你的目标受众以及他们的需求有一个深刻的理解。 其次，找到你的基础产品和附属产品。具体是采用常规的剃须刀和刀片模式，还是类似苹果的反向模式将取决于哪种产品对目标客户更重要。 如果你的基本产品没有附属产品就没法使用，那么就选用常规的剃须刀和刀片商业模式。就好比打印机和墨水，或者PlayStation主机和游戏。 然而，如果附属产品在没有基本产品的情况下没法使用，则可考虑采用反向剃须刀和刀片模式。没有iPhone的iTunes就是一个典型例子。 剃须刀和刀片商业模式的优点 使用剃须刀和刀片商业模式的优点总结如下： 1. 复购率高：一旦客户购买了基本产品，他们就需要继续购买消耗品，增加复购率，也就意味着是经常性收入。 2. 忠诚度：使用剃须刀和刀片模式的客户往往对公司更忠诚，因为他们被锁定在系统中。 3. 更高的利润率：基本产品通常是亏本销售的，而消耗品的利润率更高。由于客户需要定期购买耗材，公司可以获得更高的利润。 4. 高留存率：剃须刀和刀片模式下的客户留存率也很高，因为客户被锁定在系统中。 5. 再次销售的机会：由于客户被锁定在系统中，公司获得了产品营销和交叉销售的机会。例如，一家销售剃须刀的公司还可以销售更高档的剃须刀片或其他产品，如剃须膏、须后水等。 剃须刀和刀片商业模式的缺点 尽管剃须刀和刀片商业模式是产生经常性收入的好方法，但它也有一些缺点，如下所示： 1. 初始投资很高：公司需要进行高初始投资来实施剃须刀和刀片商业模式。这是因为必须开发产品并建立分销渠道。 2. 产品不匹配：如果剃刀和刀片业务模型没有得到商业验证，就可能没法实现商业价值。例如，如果剃须刀质量不好，人们就不会购买刀片。 3. 需要不断创新：为了让客户参与进来，公司必须不断创新并推出新产品。否则，顾客会感到无聊，转而使用其他品牌。 总结 尽管剃须刀和刀片商业模式已有数百年的历史，但时至今日仍具有重要意义。各行各业的公司都使用这种模式来增加收入和利润。作为免费增值商业模式的基础，这种商业模式一直在不断发展演变。随着市场环境的变化，它在未来也一定会不断发展。   点赞 / 分享 / 在看，都是我们继续进步的动力 |
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