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从卖产品的角度来看， 是你把产品卖给客户，并收取回报； 从买产品的角度来看， 是客户购买产品，并支付对应价值费用； 再细分一个层面来看， 消费者购买产品，是如何判断价值并付费的？ 其实， 人们在判断产品价值的时候，会先在内心进行“衡量”，也就是说，每个人心中都有一杆“称”！ 而我们都知道，要想控制一把称的衡量标准，是可以通过“秤砣”来调节的...... 现在我要告诉你的是，这把“称”，在心理学领域有一个名词，叫“心理账户”。 那些掌握了这种能力的商家，只需要控制“秤砣”偏离的方向，就能改变产品在客户心中的价值，从而让自己的产品卖出更高的价格！ 而这个“秤砣”你可以理解成，每个人心理账户下的“消费属性”分支。 没错， 今天狐狸老师就是要传授你这种：控制消费者内心“秤砣”的能力！ 一、产品价值判断流程要掌握控制“秤砣”的能力，首先需要了解人们在内心判断一个产品价值的过程。 但是由于篇幅关系，相关的知识点和那些太概念性的东西这里就不讲了，要了解的同学可以网上查询。 毕竟，狐狸老师要输出的内容，尽量朝着大家在外面查询不到的知识点为主！ 这里你要了解的是，我们每个人的内心都会有很多种心理账户类型，延伸出很多种不同的消费属性； 其次，消费者在购买产品之前，大脑会有一个自动“计算”的过程，大概是这样的：
 但是你也知道，我们大脑的“计算”速度非常快，以至于你可能自己都没察觉到，自己有这样思考过...... 这就是大家经常看到别人在讨论：某价格购买的产品到底“值不值”...... 好， 现在当你知道了客户内心对产品价值的判断过程后，再根据狐狸老师下文分享的方法，你就可以通过“控制”客户心理账户，从而改变我们产品在客户心中的价值了！ 二、消费属性前面提过，心理账户有很多种类； 但是看这篇文章的，想必大多做产品的，或者是创业者； 所以，我们只需要重点关注两种属性： A、消费； B、投资； 看似简单的这两个关键词，意义非常重大，这决定了客户愿意为你的产品支付多少钱； 你给产品“定义”不同的属性，也会导致两种截然不同的结果。  A、消费消费，是客户愿意为这个产品，或者服务支付的费用。 如果你给产品定义这种属性，你需要重点塑造产品的价值； 你只要能让你的产品“看起来”更值钱，客户就会为你支付更高的费用！ 比如： 这些灵芝是长白山当地村民进入森林深处采摘的野生灵芝，辛苦1个月才采摘到20斤，我自己留了5斤，剩下的15斤拿出来卖...... 哪怕比市场上普通灵芝贵10倍，也有很多人愿意购买，至少是长白山纯野生的，而且数量有限...... B、投资投资，是客户看似在购买当下这个产品，实质是为了购买未来。 所以你既然卖给客户的是未来，就要把购买产品后的“未来世界”描绘得美好； 客户“觉得”未来回报有多大，就愿意为你支付多高的费用！ 比如： 购买一线城市中心地段房子，未来N年还会翻X倍...... 哪怕现在1000万，也有很多人愿意为投资增值而购买...... 所以， 如果你想要把产品客单价提升得更高，可以选择带“投资属性”的产品。 这类产品有非常多，甚至有一些本来是“消费属性”的产品，你也可以赋予“投资属性”，从而让客单价更高！ 三、重新“定义”消费属性这里所谓的重新“定义”消费属性，分为两种！ A、把“消费”属性的产品定义为“投资”属性；因为消费属性和投资属性各有各的优势和劣势，在销售不同产品的时候，你需要根据实际情况采取不同的策略。 比如：你销售一个3万元的幼儿情商培训课程； 你想要父母支付3万元的学费，这对于大部分父母来说，是一笔很高的费用。 按照正常的销售方式，客户会认为花几万块让这么小的孩子学习课程，实在太贵了，很多父母会觉得不划算； 甚至认为，与其花几万去学这些乱七八糟的，还不如拿几百块买个玩具给孩子划算呢...... 这时候，客户把“培养孩子情商”这个想法定义为是一种“消费”行为，所以觉得课程太贵，不值！ 这时候你如果要把“消费”属性定义为“投资”属性的话， 就要告诉客户：你这笔钱，是在投资孩子的未来！ 例如你告诉这些父母： 在幼儿大脑刚开始发育的时候，培养训练孩子的情商好处非常多； a、可以提升孩子未来的学习成绩，让孩子在小学，初中和高中，每个阶段学习会非常轻松，将来省下的是一大笔补课费用； b、情商高的孩子，情绪管理会很好，父母省心...... c、未来工作和人生中，情商高的人更容易成功，人际关系也会更好...... d、...... 反正一顿下来，你要告诉客户，现在花的3万，是投资在孩子的未来，也是帮客户在省钱，省心...... 这时候客户算下来，似乎3万块的情商培训，真的不贵，而且可以在未来省下来的，都不止3万...... 既然不贵，那就付款呗...... 当然啦，这只是一个案例，其中还有很多细节，比如还可以结合价格锚点策略等等，具体你可以参考我以往的文章。  B、把“投资”属性的产品定义为“消费”属性；这种方式通常用在比较贵的产品上，让产品看起来似乎没那么贵！ 比如：投资美容店； 假如你要开一个美容店，需要投资50万。 但是，你的手上只有20万，剩下30万怎么办？ 大部分人都会去找朋友或者银行借钱。 而聪明人会找30个精准客户，告诉她们有一个内部活动！ 现在是店铺开张前期的内部福利，你只需要充值1万开通会员卡，就可以： 1、成为我们的荣誉会员，在荣誉墙上会有照片和介绍，推荐朋友过来消费可以获得佣金； 2、免费获得10次价值500的XX服务，剩下的1万仍然可以在店内消费，而且还享普通会员价的9折..... 3、每年年底组织年会，给推荐朋友最多的前3位荣誉会员送价值XXX元产品...... 这时候，你提前收到一笔“投资”费用，你的资金缺口就补上了，反正充值进来的费用也是客户平常消费而已； 而且，你还让这些会员主动帮你推广裂变，介绍更多精准客户过来； 因为，有佣金返现，而且她带朋友过来，在荣誉墙上挂着自己照片，荣誉感就出来了。 相反，如果你让这些客户每人给你投资1万，可能没几个人会愿意，因为他们觉得投资风险相对比较大，不划算。而消费则不同，钱是用在自己身上的！ 现在，你把“投资”属性重新定义为“消费”属性，只要你能让用户花出来的钱，感觉到“值”，再让他们掏钱就简单多了！ 实际上，这样的案例在我们身边比比皆是，多留意，多思考，多悟，才能让你提升得更快！ 至于，更深入的玩法，这里我就不详细讲了，毕竟这属于进阶知识，以后的文章或许会透露一些知识点，但是详细玩法只能在小范围分享，因为有些玩法杀伤力太大，容易被用在歪道...... 四、总结1、只有理解消费者判断产品价值的流程，才能重新“定义”消费属性，如果不明白，建议重复研究本文前半部分！ 2、消费属性不止“消费”和“投资”这两个类型，还有“情感”，“场景”，“意外”等，更高级点可以用到“暗示”。具体这块似乎网上大部分的学者都只是把概念性的东西分享出来，如果大家有兴趣可以告诉狐狸老师，我会继续分享深入一些的实操性内容。 3、本文讲的“消费”与“投资”属性在不同场景中，可以互相转换，重点是你设计的产品主张是什么！ 4、创作不易，转载请保留版权信息！ 如果你喜欢这篇文章，请帮我2个忙： 1、转发，让更多人看到这篇文章（收藏不转发，都是耍流氓）！ 2、关注公众号【狐狸爱胡扯】，第一时间了解到我的内容更新！ 有任何相关问题欢迎来私信我！ |
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