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兰彻斯特战略是弱者战胜强者的战略。 在兰彻斯特战略中，强者指的是行业内市场占有率领先的企业，而弱者指的是行业内市场占有率落后、实力相对弱小的企业。 在兰彻斯特战略中，弱者必须采取不同于强者的策略。弱者战略一个很重要的法则是要突出自己的经营特色，凸显出与强者的差异。 在商业竞争异常激烈的今天，实力薄弱的中小企业如果与大企业摆出相同的架势，采取同样的措施，是不会有任何获胜机会的。 中小企业应该避免与大企业硬碰硬地正面交锋，转而选择那些竞争对手不如自己强大的市场或者强敌较少的市场发力。然后，通过在顾客群体、产品、价格、渠道、促销方式、渠道等各方面体现出自己的特点，突出差别，这样才能得到顾客的青睐。 那么，弱者如何实现差异化？ 差异化维度通常有7个：顾客群、产品、价格、销路、促销、服务和市场区域。 对于弱者来说，从以上7个维度去思考如何采取差异化措施，怎么去改变，如何做到与竞争对手不同。比如，在产品维度上，可以增加产品的某一方面，减少产品的另一方面、改变产品的颜色、更改产品的包装等等。 弱者在谋求差异化经营的时候，需要将以上7个维度组合起来。如果仅仅只是简单地在价格上比竞争对手便宜，无法达到差别化。最好是将其中的3~4个方面组合起来。举例来说，聚焦商业客户（顾客群维度），稍微降低商品的价格（价格维度），完善售后服务（服务维度），同时将商品在特定区域、特定期间内进行销售（市场区域维度）。快剪推崇“不烫、不染、不办卡、不推销”的理念，提供10元~20元10分钟左右的极致剪发服务，让剪发简单、便宜且优质。快剪的主要消费人群是老年人与小孩。这类目标人群理发不讲究精美造型，只要舒服清爽就好。快剪用最简约的服务，解决顾客最根本的理发需求。快剪最大的竞争力是节约顾客时间和高性价比。快剪店一般选择在超市开店。超市商铺租金相对较低，且超市通常能够辐射周边居民区，有较为稳定的客源。快剪店面积一般10平方米左右。店内装修风格极简，两面落地镜、两把理发椅，没有洗头的台盆和烫染的设备。快剪店通常配置2-3个理发师，只提供剪头发的服务，没有洗头和推销产品的服务，没有烫发染发，更没有设计发型以及按摩剃须等服务。快剪店里一般设置自助售票机，顾客先付款再剪发。这种自助购票服务方式，使得理发师可以专注于剪发，不用花时间在收银上，方便客户也方便商家管理，节省了时间和人工成本。对比传统理发店，快剪“不办卡、不推销、不套路”，减少了顾客对办卡充值等“拓客”行为产生的抵触心理。与传统理发店相比，快剪紧紧抓住目标消费者的心理，通过快速理发、不烫不染不办卡不推销、价格统一、服务统一、价格合理的商业模式，赢得了市场。如家的目标客户是中小企业商务旅游人群和自助游客。这类目标人群出差旅游，酒店对于他们而言，只需要有一张干净舒适的大床，能洗个畅快的热水澡就够了。他们大部分时间不在酒店内，所以，星级酒店的许多附加功能对他们来说，基本上都白白浪费了。而一般的旅社和招待所卫生条件和服务质量又很差，让消费者感到极为不便。如家发现了这个市场空隙，将目标定位在价格敏感程度相对较高，又要求卫生安全的中低档酒店市场。在此基础上，如家引入国外经济型酒店的经营方式服务目标市场。经济型酒店起源于美国，在国外已发展为一种成熟的业态。其核心概念就是功能的有限性，即酒店只提供基本的住宿服务，只提供床和早餐，去除其他非必需的服务，比如会议、休闲娱乐等功能则尽可能压缩或免去，从而大幅度削减成本。2002年6月如家创办了第一家快捷酒店，大获成功。于是，如家的连锁店就像雨后春笋般在全国各地建立起来了。如家在客户需求调查中发现，目标客户入住酒店最关心的是卫生，其次是床。因此，如家十分重视客房的卫生标准，卫生上达到甚至超越传统星级酒店的卫生条件；同时提供“四星级的床”，为客户提供高质量的睡眠服务。商务旅游人士关心方便的地理位置。为服务目标顾客，如家一般选址于经贸、旅游比较发达的城市，在城市选址又讲究交通的便利性，如靠近地铁站、公交车站的商务区、居住区以及成本相对较低的商圈边缘等，便于客人出门办事。对于传统星级酒店的过度服务，如家进行了削减甚至完全放弃，超出“住宿”需求以外的不做。如家取消了传统星级酒店过多的豪华装饰，不设门童，舍弃投资大但利用率低的康乐中心、桑拿房、KTV、酒吧等娱乐设施。虽然会因此失去一部分顾客，但高性价比可以吸引更多的目标客户。在保证服务质量的前提下，如家在一些非关键的环节上尽可能做减法。如家不追求豪华宽敞的大堂，但要求非常整洁；星级酒店用中央空调，如家则夏天用分体式空调，冬天用暖气；如家甚至将星级酒店的主要收入来源之一的餐厅也大大简化，只占地50～100平方米，把更多的空间变成客房；餐厅不对外服务，如果附近有餐馆，干脆就把餐厅也省了。高星级酒店的客房员工比是1:2到1:1，如家舍弃了多余的服务设施，管理人员也较少，一般是每100间客房设30～35名员工。化繁为简、重点突出的产品策略给如家带来了很大的成本优势：每个房间的投资基本上控制在5万元左右（不包括租金），人工成本也比同业节约。如家的平均房价在200元左右，价格上极具吸引力。更为重要的是，它给目标客户提供了更加适当和满意的服务。在激烈的市场竞争中，弱者要想在市场的巨浪中扬帆航行，必须要有差异化的竞争战略。企业必须想方设法地去创造差异，只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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