对于淘宝直播的一些看法和经验总结今天晚上简单的跟大家聊一下吧，对淘宝直播主播的一些认知，然后大家有什么疑问，可以打字问，然后我语音回答，其实
对于淘宝主播来讲的话，我们最关注的还是说这个主播有什么样的一个技能，或者能为淘宝的消费者创造什么样的内容这是最关键的，因为真的如果
是说看脸的一个直播，在淘宝不一定是最适合的，你可能去秀场更适合，但是我们为什么要强调或者叫要抓颜值呢，是因为我们认为颜值是基础，这
个没办法就是大家新认识一个人首先也看长相对吧，你看长相，如果是实在没法看确实是没有可以引起沟通和交流的欲望，就不强烈。所以说大家在
找主播的时候，我们建议的是真正的去找一些专业，能够创造内容的主播，很多机构去找什么导购啊等等一些东西，我们不排除，有的导购真的是懂
内容，但是我们要知道的有很多导购，他真正能对于这个行业和对这个领域的认知还是比较少的，实际上新涌现的内容， 我们希望真正能够有内涵
能够创造这些内容的人，怎么去挖掘，你可以去挖一些本来学 这些专业的学生，然后或者说从事这个行业很多年的一些人， 我觉得这些人很多渠
道都有可能挖到，无非在于你用没用心仔细的去挖。然后找到这样的人以后，我觉得你们要自己首先要提高相关的认识，要是你们都不知道你们挖过
来的人到底是真的懂内容还是假装的冒两句话就能显得很专业的样子，你们自己也要提升自己的专业度。我们希望所有开播的主播为什么要有两万粉
丝的一个限制，我们深刻的在这里再次跟大家明确，我们也知道所有新主播刚进来的时候，其实打开这个开端是最难的，0到1永远是最难的过程，
那从0到1我们希望他的朋友、亲朋好友包括机构你们的努力包括他外面的粉丝，包括自己机构的一些外部推广力量，能够帮他有效的打开从0到1
的过程。 长的到好看一点儿就真的懂搭配吗？你们老说薇娅厉害，薇娅厉害在哪，薇娅厉害是因为他们两口子以前就是做天猫店的，一直做服装
这个行业的，服装也是他们自己生产的，所以他们对服装的版型，他们对这个服装的布料，以及这个布料会适合什么样的人，说什么样的天气适合什
么布料，什么样的手感和体感，这等等一些东西，他非常专业的，所以说你会发现一个粉丝喜欢一个人的心，因为她回答所有问题都涉及到他的领域
的和专业，回答都是非常专业的内容，这个一说就脱口而出，这种感觉给粉丝的信任感和冲击，感觉非常强大，你再看看你们现在的主播真的能够做
到这一点吗？还是只是简单的换衣服和说每件衣服的优惠是多少？纵观所有淘宝直播，目前比较火的主播，真正能够通过叫卖式火起来的我看的话并
不多，他们一定都有自己非常过人之处，这个是你们要去多看多思考的，包括最近美妆火的那两个男的一个逢吉格格李佳琪你们都被去看这个，但大
家都是同样的挖人，为什么别的机构就能挖到你的机构挖不到，我觉得这个问题你们你们要去反思一下你们挖人的渠道或者挖人的方式对不对，这个
我觉得是需要你去做的，人挖过来以后真的按照他专业性去做每一场直播的主题吗，我今天这场直播应该有个什么样的主题非常非常重要。你们现在
做不起来的主播，存在最大的通病是什么，你们每一次直播都没有主题，你们只有商品，你们是基于商品定位，今天播什么样的内容，我今天美妆商
品多，我就找美妆谈，美妆怎么讲我也不知道，反正就是化妆，来回化来回洗，告诉大家怎么化怎么洗有用吗，有价值吗？你化的永远是你自己的脸
，消费者的脸永远不可能跟你一模一样，所以说你给他参考性并不大，你需要针对的是说，比如说到夏天了，我们最基础的主题夏日防晒应该注重哪
些脸上，如果真的就化妆，化你的这个防晒霜应该怎么选，你的这个防晒霜应该怎么选择一些东西，这些都是有主题化的，能够让消费者说，唉，我
最近要防晒，我来看一下这个主题讲的好不好，对不对。上次晶彩给大家发过不同的标题，所带来的人，这个点击量是不一样的，消费者永远希望是
你说的标题，和你的封面能够打动他进来看你觉得他需要的或者当前准备需要做的事情，或者要买的东西，这个非常重要，你们看看你们每天有主题
吗？其实并没有包括衣服也一样，那对于这样来讲的话，消费者根本没有感知你，只能知道有消费者说看到你这个标题看到这个封面，它有点击率进
来看一眼，你根本打动过不了你想要打动的消费者。很多新机构和主播有非常急功近利的一个思想，认为说我来淘宝直播我立刻马上就要赚到钱，有
的主播也有这样的心态，其实机构的心态和主播的心态是完全成正比的，如果机构老想着挣钱，主播也会老想着挣钱，永远不会关心你内容的问题，
但是你们想清楚一直再说的一句话世界上有什么事情或者事业是一上来就能赚钱的吗？那除了违法的事情以外正常的事情没有说一上来就挣钱的，而
在于说你要考虑长远的应该怎么去做，所以说你们一上来就把一些商品就是不管好的坏的，只要佣金高，我为了赚钱我就很挂，你们有没有想过这样
挂的后果是什么，会带来什么样的粉丝。每个主播，他有不同的专业定位，基于他的专业定位，他应该也有不同的人群定位，那这个人群定位来讲的
话，实际是那个就取决于你的商品，但对这个商品的重要性非常高的，如果你想吸取高消费的粉丝项圈，这部分你随便挂一些低效的商品，你肯定是
吸不到这个高消费粉丝，但是高消费粉丝大家都知道 是谁都想要的，因为这个他买的客单价越高，可能你的利润就越高，未来你赚的就越来越多，
但是你有没有想过，你作为你个新主播，挂一个五六百块钱或者三四百块钱，或者说不说多了100元150分以上产品，你人家都不认识你都没跟
，没怎么见过你的人，凭什么以来就买，所以说我不是很明白你们抱怨新主播转化率低之类的有什么可抱怨的。如果说我去做的话，我永远是基于不
同价位，你们机构有那么多的主播，你每一位主播可以有高，中，低的定位，基于主播自己的特点和自己平时的生活习惯消费习惯，你们可以自己定
位，那这个定位一旦找谁了你们就不要轻易的去放弃他们，要知道一个定位一旦形成的以后，想要再改的话相当于以前的粉丝全部作废了，这就是为
什么这次我们很打客单价和笔单价游戏，粉丝有坏主播天天让着流量，再讲因为你以前那批粉丝，每天只卖19.9元的商品，您骤然地把商品提到
五六十，甚至一百以上，他买吗？他不买的。我忘了是哪个机构主播 ，其实在商品很难找的时候，淘宝直播还没那么热的时候，没什么和他说，他
们真的就是把自己日常用的一些化妆品牌做一些接触了推荐给他，甚至可能说这些佣金都是一些普通佣金， 但是当你的消费者购买了你推荐的商品
，而且认为你说的内容和他们所说的话是足够专业，他对你产生信任以后，这个信任一旦建立成未来是越来越坚固的，只要你能一直珍惜这份信任，
那前期的这个初始信任，打造没有你们想象中那么简单的，那这一块的话是需要你们八仙过海各显神通用内容去征服，用你的真诚去征服，这个是非
常重要的。同时，我们也希望所有的机构和所有的主播摆平你们的心态，你们的心态，你们应该是一个服务者，你们为消费者提供服务，你们去推荐
你们认为不错，好的商品的消费者对你们才能信任，从而成为你们的粉丝，但是我们会发现，现在有的主播心态和机构心态总认为自己不是服务，如
果拿甲方乙方的心态来讲话中把自己摆在甲方的态度上，那这个是不对的，作为服务，服务业从业人员，你们就应该更好的去为消费者为粉丝提供他
所需要的服务，那么这个心态你如果摆不平，就不行，这是为什么很多秀场过来的主播不适应的原因，因为秀场它就是一个被宠坏的小公主对吧，她
撒个娇有那么多的人为他去刷礼物，他觉得自己很厉害。在不久的将来，我们甚至会出一个数据，每一个主播在这30天内，他为粉丝推荐了多少商
品，然后有多少粉丝因为他的推荐进行了买单，然后所有买单的这个好评率是多少，我们都会展现出来，这里面就是我的数据出来说话，哪些主播在
裸游哪些主播真的是靠谱，用数据一目了然，你们现在是因为可能我没有这个数据露出，所以说用户和商家不知道你们到底是什么样的主播，所以说
有时候还能利用这个信息差，或者信息误差去做了，就他那还能活下午，这个数字一旦透露出来，一旦露出来的话其实很多商家和你很多粉丝都能知
道你到底是一个什么样的主播了。开南部旅行，当然可以的了，这些都是我们欢迎的形式，找这些形式，我们觉得是有价值有内容，其实做直播最关
键的是什么，最关键的是吸粉，做内容最关键的是什么，也是吸粉，有多少人喜欢看你的内容有多少人信任你，说白了，这就是核心，只要你有粉丝
真的是走遍天下都不怕，今天我们还有个小孩儿再说啊，为什么薇娅 又是卖衣服又是 零食都卖的这么好，道理非常简单啊，100多万的粉丝在
那摆着呢，100多万人都信任她喜欢她，她卖什么都能卖掉，就是这么简单，真的很简单的道理，所以说粉丝比起短期利益的赚钱，这就是淘宝直
播和秀场直播最大的不同，最大的区别。同时，我们也一直在强调淘宝直播，现在希望更多丰富有趣的内容进来，我们看到现在化妆和服装基本上已
经是饱和状态了，真的是红海，你在红海里面还要塞人进来，除非你是真的觉得他能在红海里面杀出条血路，对他有足够的信心，如果你都对主播没
有足够的信心，你还一直一个叫红海，里面输送这样主播还指望主播能够起来，难度可想而知在未来的日子里，我们也会去把一些缺少的类目和一些
我们希望的内容给大家提出建议，但是我们希望我们三个臭皮匠顶个诸葛亮，我们希望所有机构能真正的去思考消费者想要什么，我们能有什么更好
的形式更好玩的形式更有用的形式为消费者提供有趣的内容。有时候信任达到一定度了以后，专业度有时候都已经做的都已经不是那么重要了，到了
一个量的时候，你们用专业度先行得到粉丝信任，在粉丝信任的基础上，这种商品加深粉丝的信任，当粉丝积累到一定量级的时候，她对你的信任已
经非常高的时候，那个时候你再推一些商品，这些商品只要你认为自己用过自己吃过，觉得好的商品的时候你可以不去讲解他说的这个商品好到底好
在哪儿呢，你昨晚告诉他这个商品为什么好，这个能给你带了给消费者带来什么样的，淡斑美白还是补水还是吃了好吃对吧，好吃这个词都可以用了
，就这么简单。说实话，我们不太希望你们再输送进来，美妆和服饰的主播了，在现在的红海里面，你们输送进来，真的要长起来，难上加难，非常
难没有用，那么因为大的化妆主播，大的这个穿搭主播，已经没有那么多粉丝产生信任呢，你要想猜中她们那边强本事哪有那么容易啊，没那么简单
，除非你对这些专业非常有信心，那么我们希望的是所有机构集中起来想我们要把内容的宽度给做起来。现在一个太窄了，明白吗，只有内容宽度多
了以后才能吸引更多的用户来看他直播，然后你创立你做的这个宽度，这个类目做的越早，你这个形式做的越早，你永远是领先者。拿最简单的例子
，珍珠哥是第一个开放取珍珠的，在他想出来一个主意，对吧，包括他后以前是开多多个珍珠的蚌，后来我给他出来一个主意，我说，您可以开单珍
珠的吧，没准效果更好，这个它引起这方潮流了以后很多珍珠卖家全部跟进，但是真正卖的比他好的有吗，基本上是没有，因为他入这一行入最早，
他的这个形式玩法最早的一个人，最早这人所产生的信任出神呢，粉丝一定是最最多的红利期，那同样道理，你们要去思考的是说现在还有什么可以
玩的呢，有什么比较好玩的通过直播形式能够让消费者体验更加或者感官更佳这个事你们去思考，只要思考出来了，以后带来的价值和利益远远大于
其他。为什么这次化妆，我们想举行这个活动，就是到大街上为路人化妆，因为我们看到你现在主播在家里化妆，永远化的是自己的脸，永远，但是
我们刚刚强调过所有人的脸不一样 那个粉丝要跟主播一模一样，那怎么显出你的功底怎么把这做的更有趣味性，你到大街上去，让那些自愿，那你
这免费化妆，能去化一方面还可以吸引人，比如说你化的真好，这个产品真不错，他现场体验了没准还现场就会买，而且成为你的一个粉丝，另外一
方面，对看的路人的反应路人化妆后的效果那种神奇度远远大于每天看你主播就这么一张脸天天化来化去化了又洗，洗了又化感觉是完全不一样的。
再举个简单的例子， 产品好不好，每个正规的厂商都有自己的厂房，对自己的实验室为什么不能跟厂家联系我去到厂房，我去到10月28生产的
工艺过程生产的工艺和最终检测的结果完完整整告诉消费者，让消费者增加这个信任感呢，因为有时候大家都说过口说无凭，眼见为实，怎么检测出
来的检测的结果什么，所带来的这个说服力和对你主播信任度远远高于你主播，用嘴天花乱坠的吹嘘很多吃吧。同样的我们再闹洞大开一下，从那个
美妆在户外化妆的这种玩法，有些产品，你能不能把它的产品直接拿到户外去，真的拉的路人、人让他去感受，因为有时候消费者不信主播但是相信
主播以外的人， ，让路人帮你去感受所带来的信任，完全是不一样的对吧，化妆品好不好，产品好不好用，你为什么不能到街上让路人尝试呢，我
觉得路人带来的反应和效果更加真实，因为现在很多消费者都知道你实际上作为一个主播，你为商家说好话可能是理所应当或者说他已经习以为常了
这种不是一个好事，它可能对你的信任或者戒备感越来越高了，那用路人来展现会更好呢。还有你们跟商家合作，说到粉丝的维护，你们有没有可能
跟你们合作好的商家，让你自己准备钱，或者你自己出贺卡，那贺卡，他启蒙几分钱一张，你真的去写一批也好，或者印也好啊，或者跟商家去谈，
因为你是某某某的粉丝，所以说我特意送服装贺卡，如果有可能的话，一些小赠品也可以凸显出你作为粉丝的价值，不仅仅是说减多少钱这个东西，
多少钱这个东西有时候感知是不强的，你直接把贺卡和小礼品放到那个快递箱里面为什么不行，也可以啊。你们每个主播都有自己的铁粉，就是一直
跟随自己主播的，那有的铁粉可能跟主播还很近，距离有没有机会，有没有考虑某天或者每个月某天就是你的粉丝，你就随机的去找你的铁粉，你到
这个铁粉家里提前他联系，如果他愿意的话到铁粉家里，跟他面对面聊，给铁粉送个礼物，然后让铁粉真正体验一下你的商品，让铁粉帮你证明啊，
我是你的粉丝，喜欢你很久你值得我喜欢，这些都是形式很多玩法，只要粉丝对你的亲近感和跟你在一起的感觉完全不一样的。其实我自己一直在学
习，正在想你的思考，像一些秀场的主播，包括一些想看秀啊，秒拍呀，都赢得这些大流量的这个主播大粉丝的主播，他们怎么商业变现和了我想明
白了，当他们粉丝积累到一定量级的时候表示她对你的喜爱，以后那未来可做的时间很多粉丝在手天下我有就是这么简单，那无非就是说你用什么样
的形式去吸引的粉丝，吸引能够被你打动的粉丝这个是最重要的，那这些粉丝我们比他们最大的优势，什么我的粉丝都是真粉，什么我的粉丝都是带
着钱包的粉丝，我的粉丝能够通过商品，我的内容来区隔出是不是真正有价值的淘宝粉丝，永远大于其他的平台的粉丝价值。谁说有的时候主播努力
是一方面，但是我们不希望这种努力建立在耗时间上，耗时间主播扛不住粉丝也扛不住你们，他们说你们总觉得逐步复苏，那个时间为什么一直没有
得到你们心目中应该得到的回报，但这回报真的一定是要用短时间内的输入都行了吗？我们不是这样的，我们更希望是用最高效的内容，更吸引人的内容在有限的时间之内更多的粉丝关注，进而吸引更多的粉丝产生消费，这才是最重要的。接下来，我们的任务就是发现更多，更好的内容和更好的主播，更好的形式，我们希望吧，淘宝直播的宽度做得更宽，内容做的更丰富，而不是像现在的这种有时候就我们觉得主播在家里，现在这种形式去播的话，有时候不得不叫卖，我们也很苦恼，所以说我们希望能够用一些新的内容新颖的互动形式和方式，让他们脱离叫卖。俞琤为什么那么厉害啊，一方面他专业的厉害，另外方面对粉丝的管理和对粉丝造成的心智印象非常厉害，俞琤用横屏直播的说答，都知道横屏的时候拼接色的一种坏的，这种大多数用户刷屏的事有没有红包会发红包，但是你会发现与抢的很平，PC内容基本没有红包的这句诠释问题的全是希望俞琤解决问题的这种信任度和这种对粉丝的价值真的值得你们去思考，很多还是那句老话，每个主播能给消费者带来什么样的价值，那消费者才会认可你才会信任你。 |
|
