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这是半佛仙人的第1262篇原创 1 很多朋友都有一个困惑，这年头消费者嫌贵，商家又说不赚钱，但商品的毛利确实不低，钱都被谁赚走了？ 答案是，房东。 自打我写文章以来，就跟大家反复强调一个事情，开店做生意，最核心的问题就是房租问题。 房子是你的，你不管做啥，结果都一样。 房子不是你的，你不管做啥，结果也都一样。 不管是我当年做尽调，还是后来开店，社会教给了我一个道理。 很多行业所谓的暴利，大部分都给了房租。 房租不但是成本的大头，而且是个刚性成本，不管你赚没赚到钱，开没开门都得交。 当然，也不是没有弹性的部分，如果你最近生意好了，房东看着就会给你涨房租。 我开的第一家饭店，就是房东看着生意还行，涨房租给涨崩的。 餐饮可是动辄60%+的毛利，都干不过房东。 看到这里，可能有人不服气，你敢涨租金我就敢搬，我生意好肯定有我生意好的道理，难道换个地方就开不了了。 怎么说呢，咱就不谈搬迁成本，时间成本以及重新装修的开销。 为什么好的地段房租贵？ 因为人流量大。 所以房租本质上是付的买流量钱，没流量你还做个屁生意。 而且在同一个地方开得越久生意越好，你越不敢随便换地方。 因为沉没成本太高了，你在附近有太多熟客，除了这个门店你没有更好的办法联系到他们。 就算可以换个店址，重新积累人气，但生意真的还能回到从前么？ 你不敢赌，你赌不起。 所以现在，但凡有点脑子的企业，都在琢磨怎么摆脱房租和实体店，对生意的钳制。 怎么从任人宰割的冤大头租客，变成敢随便搬迁门店，客户能跟着走的强势品牌。 答案就是你得有其他手段，来获取新客、锁定熟客，而且效果不输给门店。 这也就是为啥，现在很多企业都盯上了“做私域”。 被流量成本逼的。 2 私域不是个新东西啊，大家做了很多年了。 但为啥很多都没效果？ 因为很多企业所谓的私域，只知道一门心思加好友，发广告。 这不叫做私域，这叫作死。 你是一个消费者，你被人加了好友天天发广告，你能忍吗？ 做私域最重要的不是加好友，而是如何经营自己的私域，让客户觉得有价值，而不是烦躁。 只加好友不经营，最后就演变成，加来的好友要么放着不管，就在那里晾成僵尸粉； 要么就是无差别撒币，结果引来的全是来薅你家羊毛，薅完就退群的羊毛党。 极个别的企业就因为这怪私域不行，那我真是笑了。 真要是像这样一通乱做还能成功，这不是做私域，是做梦。 怎么才能让梦想成真？ 你得先醒来。 3 靠私域赚钱，今年最骚的操作，是来自一家叫星创视界的公司。 你可能不认识星创视界集团，但你一定知道他们旗下的品牌宝岛眼镜。 眼镜行业一直存在一个多米诺骨牌般的“诅咒”—— 想做好，得舍得砸钱，引进贵到飞起但专业的光学设备和人才。 成本上来后，企业要是想赚钱，就必须有更多的客户。 想要客户，往往就要租更好的地段、付更贵的租金，甚至从线上平台买流量。 租金成本、买量成本，层层重担压在商家头上。 最后消费者和商家对骂，只有房东和短视频平台偷偷笑开了花。 而宝岛眼镜，却出了一奇招，打破了这种看似无解的流量焦虑。 能做到不依赖房租、广告来获客，50%的客流都来自复购和转介绍。 把自己能掌握的客户群体，越做越大！ 凭什么凭什么凭什么？ 宝岛的破局之道，就是在私域里做好深度用户服务。 只要你踏进宝岛的门店，旁边那40万一台宇宙级领先的验光设备，看到没？ 只要你想，我们就能给你家小孩做一次无敌全面的眼部健康筛查！ 只要你想，全家都可以做，叔叔阿姨也都算上。 检查报告出来后，孩子的眼睛日常该咋护理，配什么眼镜有效果？ 宝岛就会通过私域来跟家长加好友，时不时地给出一些中肯的近视防控建议。 注意，不是【发广告】，而是【提供服务】。 而且青少年因为正在发育，视力变化很频繁，所以宝岛，还会提醒家长，定期带孩子来“复查”。 要知道，宝岛一个店有这么多客人，靠导购脑子记谁几号来复查，cpu烧干了也顶不住。 所以宝岛还把CRM系统跟企微打通，以系统代替人脑，谁家孩子几号复查，店员心里跟明镜似的。 提醒复查有什么用？ 2022年的暑假，市面上大部分店铺都没什么人，但是就在这样的情况下，宝岛眼镜的青少年的到店复查，居然比2021年增长了七倍。 【重复到店】，就是产生【复购】的机会。 宝岛在私域加了900万粉丝，跑通这套模式后人家根本不需要挣扎于拉新焦虑，部分门店生意好到甚至还要放叫号机。 但复购还不算完，更有趣的是，青少年在复查的时候往往不是孤身前来，而是“全家出动”。 所以宝岛在收获复购之余，还获得了二重惊喜，那就是——家庭购买率跟着往上窜，窜到了49%。 因为青少年的妈妈，甚至爷爷奶奶，也可能会在店里逛逛，检查视力情况，升级下渐进镜片。 毕竟来都来了，对吧。 你想想，这些客户，如果靠买流量来获得，得额外花多少钱？ 天文数字。 可如果通过私域服务来实现，这需要额外花多少钱？ 成本极低。 所以，没必要把辛辛苦苦赚的钱送给流量平台； 更不需要挤破头、掏空腰包去抢所谓最黄金的商铺地段，更不必压缩设备成本、或者给产品涨价。 而省下来的成本，被宝岛眼镜拿来引进更先进的验光设备、雇佣更高水平的验光师，甚至是提供更好的店内环境，把精力放在服务好用户。 和同行们在硬件上拉开的差距，又进一步稳定了宝岛眼镜的客户忠诚度，还带来了顾客们的转介绍。 宝岛眼镜就这样破解了“诅咒”，建立起良性循环。 4 私域能赚钱，赚钱的逻辑不止一种。 还有一批做Marketing的高手，靠私域做新品热启动，效果也是非常的炸裂。 要知道，对所有品牌来说，每一次上新都是一场豪赌。 不但要投入研发成本，还要砸重金做推广，让用户知道有这个新品，最后还不知道用户能不能接受。 所以很多品牌，甚至宁愿选择不上新。 但CFB集团旗下的DairyQueen，也就是冰雪皇后，找到了一个新品热启动的绝佳方式。 没错，就是靠企业微信做私域。 前阵子DQ新出了一款叫“独角兽”的网红爆品。 这款产品的一炮打响，就选了一个很取巧的方法——在企微私域社群里玩一个简简单单的小游戏。 对，就是小游戏。 门店店长们会在每周五发起“你画我猜”游戏，让用户们看图猜产品赢福利，而游戏的谜面和谜底，正是这款独角兽的产品海报。 这种一点儿都不像广告的广告，在商家和消费者的玩乐之间，春风化雨地就把新品给推广了。 别人每次上新都需要往死里砸钱，它只要手指头点点企业微信。 私域做起来，做商业就是像开挂一样。 5 除了前面说的这些商业上的作用，私域还能帮企业打出最好的“感情牌”。 对大多数消费者而言，这年头的选择都特别多。 为什么选你？ 一定是，你跟消费者走得近，随时能找到你。 信任，源自重逢。 奶粉行业非常特殊，有很强的品牌依赖性。 就和宠物最好不要轻易换粮一样，大家也普遍不会给婴儿换奶粉。 因为不能随便换，客户选择起来就会非常慎重，往往只有最得到客户信任的那个品牌才能赢得一切。 企业唯一的办法，就是像亲人一样陪伴，像闺蜜一样亲近，并且比亲人和闺蜜更专业、带来更多有价值的信息和帮助。 有个高端奶粉品牌，从三年前就开始在企业微信上做私域。 怎么做呢？ 主要还是看消费者你究竟需要啥。 你处于孕晚期，它就给你推送分娩和新生儿护理相关的信息； 你的孩子已经一两岁了，它就提供更多的育儿和启蒙内容。 家长最关注的是宝宝，巧了，我最关注的也是宝宝。 刚有了孩子的父母绝对是地球上最多疑、最容易焦虑的一个群体，尤其是孩子还是婴儿的时候，那么娇小稚嫩脆弱，身体上有任何风吹草动都能把爸妈的魂给吓出来。 再加上奶粉是需要入口的产品，家长的神经还会绷得更紧。 这个时候，品牌就可以随时在企业微信上，24小时陪伴式地解答新手爸妈喂奶粉期间遇到的育儿问题，及时化解用户的误解和情绪紧张。 品牌和消费者之间的信任，自然而言就形成了。 而且信任这个东西，越是深沉，打破以后的代价就越严重。 你想想这能规避掉多少潜在风险、省下多少品牌费用甚至是公关费用。 品牌用心经营私域，私域也会给到企业相应的回报。 时至今日，这个品牌的社群里已经沉淀了80多万活跃宝爸宝妈用户，而他们也为品牌创造了上千万的GMV。 并且，这些收益还只是一个开始。 他们未来可能还会有二胎三胎，他们身边的亲戚朋友也可能会生儿育女。 每一个培养了信任基础的客户，都可以是它长期稳定的现金来源和行走的宣传单。 就像很多品牌，都会找社交平台的宝妈博主，来写笔记做推广。 按照现在的行情，想要覆盖100万精准的宝妈，品牌少说得砸下近百万元的广告费。 就这，还没啥效果。 为啥？ 因为那些广告千篇一律，话术雷同。 做广告都不走心，消费者怎么选你？ 更好的做法，是鼓励那些在企微私域群里活跃的真实顾客，到种草平台上去分享。 因为她们家的宝宝，是真实在吃你家的奶粉。 你家奶粉到底哪里好？ 她们最有发言权。 所以比起刻意投放的软广，她们的内容更加真诚，也能真的把草，种到客户心里去。 所以除了GMV，这家奶粉品牌，又通过这一招，在私域里闷声不响地省了大几百万的营销广告费。 真是菩萨跺脚，妙极了！ 6 旧房东的商铺在商业街、在商场里面。 而互联网新房东的那块“赛博地皮”，长在各路掌握了流量的平台上。 为了节约房东成本，企业必须得有自己的私域。 赚钱这个事儿，无非就是让新客户消费，让老客户继续消费。 这两点用企微来经营私域刚好都能做到，而且成本极低。 第一，私域，能给你带来更多的客户，实实在在地拉高GMV。 虽然眼镜店、餐饮店、理发店都离不开线下的服务，可能门店位置稍微差一点，生意的好坏真就是天差地别。 但只要把企业微信这块私域流量池经营好了，你至少有了和房东博弈的一块筹码。 因为在客户出门前你就锁定了客流，他们不是逛着逛着到你门口了才进来，而是本来就打算来你这里消费。 在杭州，就连烧鸟摊，都有自己的群。 随时和客户双向奔赴。 另一方面，私域，可以是你和客户建立印象、产生信任的催化剂。 以前想要培养一个熟客是非常困难的，因为你和客户接触的时间非常短暂，想在这么短的时间里留下足够深刻的、能让对方信任的印象，非常非常困难。 所以一个双商牛叉，能在最短时间里讨客人欢心的店员，就是门店的镇店之宝，可以随便在店长头上跳极乐净土。 但通过企业微信，你和客户接触的时间和频次是呈指数态上升的，你有更多的机会，去讨客人的欢心、让客户去熟悉你的产品、甚至对你产生信任和感情。 复购源自信任，而信任源自重逢。 只有在我能随时随地找到你的前提下，我才愿意信你，进而到你那里再次消费。 再加上现在视频号也是新风口，私域与视频号、公域广告的组合，未来更是有着难以想象的商业空间。 所以有人说，做好私域是普通企业在互联网时代的最后一个机会。 因为世界毒打的力度，越来越大了。 现在这句话能听进去的人，越来越多了。 别头铁，房东会笑。 ----------------------- |
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