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为了说服对方，要尽可能使对方在开始的时候说是的，是的，说服。过程中一个否定的反应是最不容易突破的障碍。当一个人说不时，他所有的人格尊严都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的不说错了，然而他必须考虑到宝贵的自尊，既然说出了口，他就得坚持下去。因此，一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。使用试试的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯埃布森挽回了一名即将失去的主顾、约翰先约翰要开一个户头。埃博森先生就给他一些平常表格，让他填有些问题。 他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。在研究做人处事技巧之前，埃博森一定会对约翰说，如果您拒绝对银行透露那些资料的话，我们就无法让您开户头。当然，像那种断然的方法会使自己觉得痛快，因为表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩，不容破坏，但那种态度当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎受重视的感觉。那天早上，埃博森决定采取一点实用的普通常识，他决定不谈论银行索要的，而谈论对方索要的最重要的是，他决定在一开始就是客户。说是是因此，他不反对约翰先生，而是说您拒绝透露的那些资料，也许并不是绝对必要的。 是的，当然，约翰回答，您难道不认为把你最亲近的亲属名字告诉我们是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确，并不耽误的实现你的愿望吗？埃伯森又问。约翰又说，是的。接着，他的态度软化下来。当他发现银行需要那些资料不是为了自己，而是为了客户的时候，他改变了态度。在离开银行之前，约翰先生不只告诉埃博森，所有关于他自己的资料，指定他母亲为受益人。而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。记住，若一开始，你就让对方说是他就会忘掉你们争执的事情，而乐意去做你所建议的事。 |
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