 “沟通是门艺术，理解是种能力” — 这是我觉得很有道理的一句话。职场销售中，只有真正学会提问和倾听，掌握其中的艺术，才能让你更懂客户！ 在人际交往中，学会倾听是非常重要的。倾听他人的诉说表明倾听者敞开了自己的内心世界，真诚地接纳对方、宽容对方。销售需要人与人之间的交往，因此，更需要注重倾听的力量。有效的倾听能帮助销售人员后续的销售工作有的放矢。同时结合有效提问，能有效了解和挖掘客户的需求和真实反馈，可以真正树立你的顾问形象。
今天小丫分享给大家在销售过程中有关提问和倾听的点滴，希望能给大家带来启发和收获。 锁定客户的需求 搜集客户的背景信息 挖掘客户的问题和需求 发现客户的独特卖点
树立顾问的销售形象 你掌握客户的信息越多，你提供的解决方案越有针对性 提问可证明对客户的合作富有诚意 提问表现了你对客户的关心
开放式问题 引导应答者讲出具体内容的问题：5W1H (What, When, Where, Who, Why, How) 主动发问 开场白之后应主动发问，为销售创造主动权 主动发问有利于搜集到客户的真实信息和优势 主动发问能面对各类客户
多用开放式问题 开放式发问是针对某一方面搜集客户的相关信息 用封闭性的问题来澄清或检验客户的立场和观点
与客户进行双向交流 在发问的同时适当地交流客户感兴趣的信息 客户的目标客户消费习惯的改变 如何开拓相关市场 厂家应对市场变化的有效方法 成功故事
及时对客户进行判断 客户有推广需求吗? 客户的推广需求有多迫切? 客户的推广力度会有多大? 客户言谈举止的真诚度有多高?
与客户交流，有时候并不能一下子了解问题的关键，那么就应该让客户完整地将内心的话表达出来，然后再做分析，找到其中的核心部分。尽管有的时候客户因紧张、外界干扰、整理思路等因素出现了话语停顿，销售人员也不能“见缝插针”，打断客户的话，影响其思路。适时重复他的话，表示完全的了解和尊重 必要的赞扬、赞同和理解可以提升交流的融洽度
客户在畅所欲言的时候，你也应该及时验证自己听到的是否与客户的信息一致。如果你确实没有什么好说的，那么简单地复述一下客户的话语也是有必要的。注重反馈，其实就是与客户的一个互动过程，这有助你和客户之间能够准确理解对方的意思，同时也是在告诉客户“我正在认真听你讲话”。试想一下，如果你在客户谈话的时候，东张西望，左顾右盼，或者忙自己的事，客户会心甘情愿地与你签订合同吗？这样轻浮的态度，这样不顾礼仪，都会让客户产生反感。一个人不注意他人真实的情感变化，就不可能与他人进行有效沟通。把握客户的情感变化，就能提前了解客户想说的话，这样就能及早找出解决问题的办法。很多时候，客户情感的转折，往往就是你能否走进客户内心世界的一次机会，所以要珍惜。生活中不难发现，很多人在说话的时候都会有一些习惯性的口头语，或者一些细小的动作。对此你不必太过介意，很多时候，销售人员会被这些细枝末节的东西分散了注意力，反倒有些顾此失彼了。手机作为即时通讯工具可以便捷地与客户建立联系，进行双向沟通，得到及时反馈。在与客户的面对面拜访中，手机也可能成为你和客户之间合作失败的原因。专业的销售到客户楼下会把手机调成静音，以免在和客户交流中被手机打断。事实是销售过程中有很多销售不注意这个细节，在和客户交谈过程中手机铃声/微信铃声响起，好则拒接，有些甚至还接起电话来了……这种种都不是专业的销售表现，甚至可能成为你和客户之间合作失败的致命点。所以，请忘记你的手机！一般情况下，思考的速度通常要比讲话的速度快若干倍。在聆听客户的话语时，大脑也要保持高度地集中。如果你在客户讲话的时候，随声附和、不动脑筋，让客户不断重复自己的话，那样既耽误时间，又惹客户生气。
在时间日益碎片化、注意力日渐稀缺的今天，懂得有效提问和倾听的销售人员才能走进客户的心里，真正抓住客户的需求，和客户建立信任和默契，成为客户的可持续和信赖的合作伙伴。 精进自我，分享他人，每天点滴进步，成为更好的自己！
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