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忙活大半年终于“回血”了，人们买车的热情顿时高涨，各类车展也办的如火如荼。 在车展中，我们常常看到很多吸引力十足的优惠政策，这让很多人认为在车展上买车会比平时更便宜，但其实里面的“套路”比比皆是。今天我们不聊废话，就来扒一扒其中的“奥秘”。
首先我们要搞清楚，你打算购车的这次车展是什么级别的车展，这和车展的优惠程度实际上息息相关。 如果是A级车展的话，基本上就别指望能拿到比平日更多的优惠了。 对A级车展来说，卖车不是主要目的，而是为厂家提供一个平台，展示最新的战略、技术、车型。因此，车企是主要的参展方，拿下订单是其次。 目前，国内的A级车展大致有四个，分别是北京车展、上海车展、广州车展和成都车展。 除A级车展以外，各大B级车展以及形形色色的地方车展，大都是以卖车为主要目的的，4S店是主要的参展方，车企会拿出一定的资源给予支持。今天我们主要说这类车展的“套路”，看看都需要注意什么。
无论任何级别的车展，吸引消费者关注是核心。因此，在车展前1个月或半个月，很多4S店会提前邀约客户，用类似“车展价格提前享”等话术引导，提前确定意向用户。 这样做无可厚非，毕竟存量市场竞争之下，买车的人就那么多，你不提前放出“优惠”，这个用户很可能被其他4S店抢了。车展前，意向用户大都会被4S店允诺一定的优惠，并被告知如果在车展上最终下单的话，将会得到厂家更大程度的“优惠”。 所以，车展的“套路”其实在车展前就开始了，展前一段时间积累的意向用户最终一起下单，以完成4S店的参展指标，从而拿到厂家的政策。 通常，厂家和4S店会在展前约定销售指标，厂家会根据不同的销量匹配不同的政策，这也导致车展上的优惠确实比平时的优惠要大一些。 上面我们说的核心是让利，但市场竞争这么大，让利必然是有底线的。为了让消费者觉得“更实惠”，4S店通常会推出“综合优惠”，让有限的优惠从感知上扩大，这里面的“套路”自然最多。
举个例子，假设一款售价15万的车可以优惠2万元，那如何进行包装会显得更划算呢？ 消费者看到的大致是这样的：现金优惠15000+赠送交强险950（成本600）+商业险代金券1000+赠送8000元装饰（成本2500）+赠送全年保养2000（限最多四次，成本700）+免上牌费500（成本120）。 以上“综合优惠”合计是27450，但成本只有19920，同时只赠交强险，用户自己补车船税，赠商业险代金券，用户会被引导直接在店买保险，赠保养则保证了用户返店率。
可见，以上这些都是赠送的吗？其实都是从优惠幅度里面扣出来的，最终会通过其他形式得到“综合体现”。 另外，消费者还要关注优惠的实质内容，比如赠送8000元装饰到底是什么？如果只有脚垫、贴膜、抱枕，必然是不划算的，如果是原厂导航、行车记录仪等就值得考虑。也就是说，不要只看优惠多少金额，而要看实际包含哪些内容，再看是否值得。 此外，4S店通常会包装一些概念，比如意向礼、订车礼、保险礼、保养礼、金融礼、转介礼等，让人眼花缭乱，这里不妨仔细说一说。
意向礼：消费者通常会被告知这次车展的优惠名额有限，需要提前交意向金锁定，而且交的人多，4S店会向厂家申请更大的优惠，即便是对车展的政策不满意，后期也可以如数奉还。 订车礼：一般是车主下定后的抽奖、砸金蛋，但4S店宣传的抽奖礼品，永远是那个最大最贵的，然而......这些大都是永远抽不到的，你抽到的基本是一些小礼物，例如水杯、手机支架、香薰包之类的小玩意，连脚垫都算大件了。 保险礼：一般常说商业险直接打5折，6K变3K，是不是很有吸引力？然而你还是太年轻，并不是真正的商业险5折，而是需要满足一系列条件，比如按揭，要收手续费的。
保养礼：这个比较常见，一般是交几千享受终身免费基础保养。看清楚了，是基础保养，只包含机油机滤空滤，像更换火花塞、清除积碳等项目必然是要收费的，工时费有些4S店还要额外收钱，后期的大保养更是要另算。 金融礼：相比前几种，这个更加形式多样，比如免息、低息、零首付、1成首付......其实，甭管打的啥噱头，只记住一条，只看总落地价：首付+月供×贷款期数=总落地价，利息计算方式为：月供×贷款期数-贷款额，利息多少一目了然。 转介礼：它是汽车销售的重要推动力，一般老客户会得到一定的现金、油卡或者保养优惠。所以，那些一个劲带你去某4S店买车，说有熟人的朋友！说不准他们是为了拿回扣！
最后再来说说车展上的“特价车”，这也是很多人遇到过的。 车展期间，除了达成正常的销售指标外，4S店还会利用车展的高流量去尽可能消化长期库存车、滞销车。说实话，这类车之所以“特价”，肯定是平日不怎么受欢迎，真有特价还轮得到你？早就被店里销售们先瓜分了。 不可否认，这类车确实更加优惠，极有可能是厂家、4S店赔钱出售，毕竟长期持有更不划算。买这类车的消费者，务必仔细咨询该车的车况，最好实地查看，并且订立较为详尽的购车合同，注明相关维修、保养事项，避免后期纠纷。
写在最后： 车企、4S店不是慈善机构，盈利才是最终目的。所以，车展中的优惠可能并不是最大，其中还有很多“套路”，消费者要辨别清楚，避免头脑发热，三言两语就被优惠冲昏头脑，一下就交了定金。 总之，始终牢记一句话：羊毛出在羊身上，货比三家不会错。那么，你还知道哪些“套路”，欢迎资深人士留言，让更多的人get到吧~ |
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