![]() 料神SAM 和客户谈判,不要总是干谈价格。 当客户说我们的价格比其他供应商高,并给出了一个很低的目标价时,很多朋友就开始心态崩了。 然后把所有的关注点,都锚定在目标价上。 今天我们来看一个案例,希望能够帮大家打开思维。 学员提问 Hi Sam, 我给一个客户报的价格是 $43.5。 好不容易等到回复了,他跟我说“Your price is Higher than other vendors. ” 还说价格要低于 $30。 我的想法是,这至少是一个好消息,有回复了! 但 30 usd,这也太扯了!成本和运费加起来,最后利润都没多少了。 这样的客户该如何跟进? 我的建议 你需要一些沟通的技巧。 客户说 30 美金,然后你所有的关注点就被客户锚定在 30 美金。 然后你就觉得气愤,不想跟客户说话,甚至没有热情去跟客户讲价格了。 其实他说的“你的价格比其他供应商高”这句话,真假难分,我相信大多数采购都会这么说。 即使你报了个令他心动的价格,他也会冷静两三秒之后,写下 your price is higher than other vendors. 也有可能你的价格确实会高一些,但是价格不是一切,因为你还没弄清楚他的需求。 抛开价格,客户有没有一些在意的点呢? 也许前面的邮件中你没留意,也许到现在客户还没有明显表露出来。 我的建议是,先回顾一下客户之前的几封邮件。重新检查一下,看看有没有漏掉的一些信息。 其次,整理一下心态和情绪,然后仍然耐心地回复客户。 首先展示你们公司对市场的了解程度和专业性,然后,剖析一下为什么你做不到 30 美金。 再次,告知一下客户最低能做到的价格是多少(当然你需要在你之前的报价上,做出一定程度的让步)。 然后,根据你们的经验,怎样做,比如更换材质/配件/包装材料......才有可能在价格上降低下来,能降低到多少? 接着,和他确认一些具体的产品规格材质,甚至他的客户群体等信息。 告诉客户如果没有弄清楚需求,之前的报价仅仅只能作为参考。为了获得准确的价格,还是需要 clarify some questions. 另外,也可以适时地问客户: Could you share with me 'higher' compared with whom? Where are you buying from now? 如果合作,你们是否可以提供附加价值或者其它差异化的方面,这些都可以介绍一下。 不要客户还了一个价格,你就不想继续沟通了。 这些情况我们经常会碰到,但是我们会有个应对的邮件内容大纲。 你如果没有这些基础的销售资料,你就容易陷入挫败和沮丧的情绪里。 但如果你有沟通的应对准备,你就不会在心态上受到太多干扰。 你会理解这些都是价格谈判里常见的场景,你需要的就是把准备好的应对的内容,用上去即可。 尽量跟客户能够继续谈下去。 你的思维如果被客户的还价锚定在 30 美金,你的关注点都在价格上的话,后面你跟客户沟通的内容也会越来越干瘪和 boring。 但如果不受客户还价的影响,采取一些积极的沟通。 或许你们谈到后面,已经不在谈价格,而在谈某些你现在根本注意不到的点,而那些点可能才是客户真正在意的。 不要总是干谈价格,谈来谈去都是数字游戏,意义不大。 |
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