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世界上有两件事情难事，一是把别人兜里的钱装进自己的口袋里，二是把自己的思想塞进别人的脑袋里。说服就是后者，是很难的事情。让人“服”有很多种方法，比如用权力“压服”，或者用恐怖手段“吓服”，这类方法显效快，但对方往往是口服心不服，后遗症比较多。相比之下，说服的效果就要好多了。成人世界多是平等合作，说服对方是基本技能，而且随着社会的发展，人与人之间的关系越来越平等，说服的效用也会越来越大。具体怎样做呢？如果想在一个人的脑子里凭空重构一个信念，我觉得不太可能，再怎么摆事实讲道理用处也不大，因为每个人都会倾向于接受支持自己信念的论据，而忽略不利于自己信念的论据。朋友A想做北漂，来找我咨询，但我没有经验，于是就推荐了一个情况跟他类似的北漂B。通过电话之后，A坚定了做北漂的信念。后来我问B跟他说了什么，B说好处坏处都说了，其中坏处说的更多一些。但显然A只听到了他想听的内容，忽略了那些不利于北漂的信息。这种现象在心理学上叫做“确认偏差”，是人性的特点之一。美国总统林肯就很会利用这个特点，有时他讲的前6个观点都是站在对方的角度上考虑的，直到第7个观点才真正开始说服，但恰恰是因为顺应了对方，说服的效果也更好了。不得不承认，人是情绪化的动物。年纪越小，情绪化越重，看看你们同学之间的冲突，有多少用理性能解释得通呢？都是一时冲动而已。从进化的角度来讲，情绪产生于理性之前，所以情绪的作用大于理性。这也很容易理解，从理性的角度讲，每个人都知道读书很重要，但又有多少人坚持读书呢？为什么明知是好事却不做呢？最重要的原因是不愿意：好累呀！好难呀！好没意思啊！人的情绪有千万种，哪一种“情”说服效果最好呢？当然是积极正面的情绪。领袖讲话总是让人感觉热血澎湃，恨不得立刻投入行动，这就是积极正面的效果，而沮丧的、悲伤的事情讲得多了，会消解人们做事的动力。争论是另一种负面情绪，说服的过程中要避免争论，因为争论隐含的意思是“我对，你错”，没有人愿意承认自己是错的，更不愿意接受“我是错的”这个事实。是的，事实是事实，愿意是愿意，很可能你在事实层面赢了，但在情绪方面输了，最终的结果还是说服不了对方。因为说服的主动权不在我方，而在对方，也就是说，同意不同意是他的事，无法强迫。“三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。”一旦对方进入负面情绪状态，就意味着说服失败了。有一个极端的例子：丈夫送妻子进产房，情况比较危险，医生决定做剖腹产，需要丈夫签字，可丈夫就是不同意。医生十分愤怒：“难道你连老婆的命都不要了吗？”可越是如此，丈夫越执拗，就是不签字。最终的结果：妻子难产而死。其实，医生与这位丈夫的关系也是说服，不是命令，主动权在丈夫一方。对方为什么赞同你？其实所有赞同别人，本质上是赞同自己。换言之，人是不能被说服的，所谓的说服就是让他意识到利益。比如你想说服他跟你一起创业，如果他很需要钱，可以用“赚大钱”来说服他；如果他渴望成长，可以用“创业是最好的成长”来说服他；如果他是一个人情导向的人，可以用“一起做事”来说服他；如果他是一个狂热的爱国者，可以用“实业兴国”来说服他……所以“晓之以理”，本质上是晓之以“利”。更有效的方法是“给之以利”。比如一个孩子不想上学，怎么说都说不通，如果答应他上学一天给1万元，哪里还需要口舌说服呢？重金之下，必有勇夫。重金的说服力比口舌要有力量多了。有人说，对某些人给利益也不好使！其实不是不好使，而是利益不够大，比如给亿万富翁送1万元跟没送一样；有时金额虽大，对当事人来讲却不是利益而是负担，比如10万块钱买了辆车送给开顶级奔驰的人，那车就是无用之物，还得占地方。晓之以理、动之以情、诱之以利是说服的总原则，当然在具体操作的时候还有很多细节需要把握。比如耐心倾听对方，设身处地为对方着想，了解其立场和思考问题的角度；比如让事实和数据说话，让对方更相信你；比如找出双方的共同点和利益诉求点，从对方能接受的角度入手，寻求最大公约数；比如适时让步和妥协，让对方感受到被尊重等等。还有一点非常重要，那就是真诚，以及你长时间建立起来的人格魅力。人品好的人说话更容易被相信，威信高的人说服别人更容易，你要努力成为这样的人，技巧在其次。
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