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高端，是定位问题，不是品类问题。定位含消费者定位、产品定位和营销定位，其中最核心和关键的定位是消费者定位。消费者定位回答的是谁是你的客群，这是高端运营的逻辑起点。高端如何更好地落地，可精辟地概括为“一中心、两支柱、三品相和四任务”。 一、一中心，即以消费者为中心。 高端的客户，会为价值买单，不会为价格买单，价值感比价格感更重要；高端产品和服务要能满足客户的情感需求和精神需求。 二、两个支柱，即优质化和差异化。 在产品泛滥的时代，差异化比优质化更重要。必须强调的是，差异化是有成本的，不在多、贵在精；精才不致以让成本攀高，精才能形成正向、美好的记忆，并将记忆植入心智。 三、三品相，即品质、品牌和品味。 （一）品质要能满足顾客的功用需求，这是高端的价值基础，当然品质仅为高端的必要条件而非充分条件；（二）品牌是营销皇冠上的明珠，能产生“认知大于事实”的价值放大效应。如格力空调，因为营销和品牌的力量，消费者的认知中觉得格力是市场上最好的空调，而事实上他可能不是；（三）品味就是产品的层次、档次能给消费者带来情感体验，满足其精神需求。 四、四任务，即盈利模式，产品体系，营销模式和组织执行力。 （一） 盈利模式就是高端要跑通“高端-高品-高价-高薪”的商业模式；（二）产品体系就是高端要有个性化、差异化的产品矩阵，为客户提供解决问题的“一揽子”方案；（三）营销模式就是要结合公司的实际和内外市场环境，精准定位高端客群，确立公司的IP形象，建立与高端相匹配的营销体系，走品牌驱动的发展战略；（四）组织执行力是高端战略落地的组织依托和力量支撑，是最核心的关键要素。没有组织执行力，一切所谓的高谈阔论都是神马浮云。就有如马云所言，阿里的成功首先是组织执行力的成功，而不是战略的成功。 |
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