|
“他家感觉还可以，先合作吧。” “这家看起来不错，没问题签了。” 眼见到手的订单，却被竞争对手的一句“感觉”抢走，确实扼腕痛惜。 抛去所有的理性影响因素（专业，品质，价格，服务），莫名被飞单，怎么也想不明白：是不是有什么没做好？哪个地方表现得不够专业？ 其实并不是。在某些领域或某些决策人，是凭视觉或感觉来决策的。比如直播购买，与主播的谈吐，颜值，气质，形象，这些感性层面有很大关系。 因颜值，或表象，或情绪，而做出购买决策，看似非理性和绝不可能，却真实地存在于市场交易中。 当大家都一致凭理性决策，或者现实中掺杂了太多的冗杂信息，能否达成一项合作或交易，除了“专业”，“规律”，“原则”，“价值”等通用无差异的理性决策外，客户更期待有“感觉”，“美感”，“想象”，“愉悦”，“情绪”等差异化的感性意外惊喜。 如某金融公司要想获得大客户合作，办公搞得很豪华有排场，让客户觉得有实力；从客户角度，也是根据其所见所感，得出初步的印象分。 所谓“人靠衣裳马靠鞍”。这也是企业为什么要做品牌形象的原因，通过品牌形象包装，提升客户印象与品牌美好联想。 专业与表象，理性与感性，就像天平的两端，走向失衡的极端都不可取。做形象搞面子固然有其存在的道理，但专业与价值仍是底层的根本，两者相互补充。 发现顺应市场之势，但不偏市场之根本，不同领域，不同时机，不同对策，这是最近对市场现实运行的浅层理解。 纸上得来终觉浅，觉知此事要躬行，望多交流指点。 |
|
|
