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向左：FOF是以产品为导向的销售品类，目的是解决产品的规模和代销渠道的中收。逻辑是卖产品。 向右：基金投顾是以客户需求为导向的配置，目的是覆盖更多的客户数，规避错误的投资行为，提升持基体验。逻辑是帮客户买产品。 经历了过去两年的剧烈波动后，FOF这个品类在销售中变得愈发艰难。而基金投顾由于顾的链条并不能很好的触达持有人，导致基金投顾更多的是雷声大雨点小。站在投资者的角度来看，FOF和基金投顾都是在努力的让持有人赚到更加稳定的超额收益，都是在做难而正确的事，但是在持有的过程中，FOF的投资者更在意净值的涨跌，基金投顾的投资者更在意过程的陪伴。  FOF基金经理以及基金投顾都在寻找基金组合的最优解，都希望能够获得超越市场平均的收益。但在客户端，作为FOF和投顾的最大贡献在于，能否帮助客户获得权益市场的β收益，这个很关键。比如去年比较极端的市场环境下，超额的主要来源并不是基金的选择，而是能否在两次跌破3000点时进行补仓，降低持基的成本。  投顾的顾和FOF的顾有些割裂 从底层资产来看，投顾和FOF都是进行基金的组合投资，而FOF在销售端更多的以一种标准化的产品去匹配客户的需求，正因为此，FOF要跟权益基金和固收+去争夺目标客群，而在风险非左即右的过程中匹配到的目标客群大概有两类，一类是风险偏好极低的理财替代客户，另一类是希望获得更多超额回报的投机客户。这两类客户更关注的是净值的涨跌，一旦净值的走势没有匹配内心的预期，FOF就会被打上大大的问号。相比较fof，基金投顾的持有人更在意顾的过程。评判fof的好坏，净值的涨跌是最主要的指标之一，而评判基金投顾大家最关心的是复购率，复购率一方面取决于收益，另一方面取决于顾的舒服度。 FOF在解决什么问题？ FOF作为一揽子基金组合的标准化产品，收益是一方面。另一方面从销售的角度，也在解决基金的择时、行业的轮动、基金选择以及持有期的问题。概括的讲FOF在某种程度在解决财富管理和资产管理的对称问题。对大类产品的分类，比例配置，组合管理，力求较高的风险收益比，这是资产管理的一端，同时FOF在解决满足客户风险偏好的前提下的一个结果，这是财富管理的一端。过程中同时解决两方面的不对称，跨度很大，链条很长。 FOF和基金投顾的销售模式 由于FOF的特性，业绩曲线也一定是偏平滑，在投资者行为还存在众多偏差的今天，很难有属于自己的销售档期。当市场火热的时候短期弹性大的产品会成为销售的主力，FOF很难出彩。市场不好的时候FOF的波动是优势，但是，市场是卖不动的。FOF是以产品为导向的销售品类，目的是解决产品的规模和代销渠道的中收。逻辑是卖产品。基金投顾是以客户需求为导向的配置，目的是覆盖更多的客户数，避免错误的投资行为，提升持基体验。逻辑是帮客户买产品。当以产品为导向进行销售时，净值的走势将会唯一的评价标准。  对于FOF销售破局的思考 无论是FOF还是基金投顾，想要做大，都要想办法在客户心中占领“心智”。FOF的顾和投顾的顾在某种程度上要有趋同性，从FOF的组合管理中拆出策略、理念工具并且定期的与持有人进行交互。这有点像几年前，招行通过资产配置理念去落地各大类资产，通过资产配置指数、某葵花指数、TREE指数作为载体进而反哺KPI中的规模、收入等。作为FOF如果打开策略的黑盒子，在大类资产配置、选基、择时上进行方法论的宣传和陪伴，同时方法论作为工具覆盖到代销渠道为客户日常的维护中，最终呈现出来其实就是FOF的落地。  风险提示：文中观点仅供参考，不构成投资建议。基金有风险，投资需谨慎；本公众号所载内容和建议仅作为客户服务信息，并不为投资者提供市场走势等判断，本文内容主要做基金投资者教育使用。如需转载，请联系主理人，感谢支持。 |
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