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珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家 专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造 
作为销售高手，除了平台和机遇外，总会有一些过人之处。有些人善于利用资源，有些人善于总结思考，有些人主要是靠勤奋。但是无论如何，善于沟通都是他们的秘密武器。真正优秀的销售人员都是沟通高手，在他们看来，所谓的“能说会道”根本就不是沟通，只是自己的单方面表演，这种表演并不会给自己的业绩带来大的帮助，相反会受到一些客户的质疑。作为销售高手，他们和客户沟通时基本上都有意无意遵循以下三个原则。优秀销售人员和普通销售人员区别之一就是他们更会聆听。销售不仅要说，更重要的是学会聆听，聆听的目的是让客户有充分表达自身需求的机会，客户对自身需求表达的越清晰，销售人员和客户沟通就越有效。销售高手都是聆听的高手，他们在聆听过程中会有明显的三个特征表现：一是专注，他们会让客户感受到听得非常认真，一丝不苟；二是有效提问，对客户沟通的关键内容用提问的方式进行再次重复，让客户感受到销售对这些内容的重视；三是归纳总结，聆听结束时会把客户表达的内容总结成几个关键主题，既能简明扼要说清楚沟通的主题，也能让客户感受到销售聆听中的用心。优秀的销售不仅是在卖自己的产品，更重要的是帮助客户解决问题。关注客户的痛点，而不只是关注自己的产品，这是优秀销售人员和普通销售人员的又一区别。客户采购动机来源于对自身痛点消除的期望，优秀的销售人员总是有能力发现客户现有的和潜在的痛点，并能引导客户重视这些痛点，进而围绕某个或某些关键痛点提供解决方案。优秀的销售人员不仅知识渊博，而且能把这些知识传递给客户。他们掌握了大量的专业术语，但在和客户沟通中，会把专业术语转变成客户能听得懂的语言，甚至是俗语进行表达，既要显示出专业功底又不教条，让客户感觉到他们说的是人话而不是“鸟语”。 销售高手都有自己独特的沟通方式，通过对大多数优秀销售人员的总结发现，他们和客户沟通时基本上都遵循以下七个步骤。锁定目标客户。凡是销售高手都清楚自己的目标客户是谁，也非常清楚公司对于目标客户的画像，他们会根据公司的目标客户画像找到自己的目标客户。因为他们非常清楚如果他们找到的客户和公司要求的客户画像不匹配，就得不到公司的有效支持。销售高手对目标客户另一个动作就是对客户进行分类，不同类型的客户沟通方式会有明显的区别，他们会根据客户分类对同类客户的特点进行描述，并制定沟通策略。识别关键痛点。所谓痛点，就是客户存在的主要问题、障碍、麻烦或痛失的机会。不同类型的客户，其存在的痛点也不太一样。普通销售人员只会看到客户的表面痛点，而优秀销售人员不仅能看到客户的表面痛点，更重要的是能识别客户的隐性痛点，就类似于优秀的医生可以看到某些“健康人”存在的健康问题。普通销售人员不会对客户痛点的重要性进行排序，而是抓住什么就想卖什么产品，销售高手会把客户的不同痛点根据重要程度进行排序，找出客户最关心的或者是对客户影响最大的关键痛点，然后结合企业与自身的能力针对这些关键痛点提供解决方案。分析具体原因。大多数所谓的痛点是目前客户遇到的困难或问题，要想真正解决问题必须找出导致这些困难或问题的根本原因，只有找对原因，针对导致这些痛点的原因进行对症下药，才能有效消除痛点。分析具体原因的基本原理就是找到问题背后的问题，而不是只盯着问题本身，比如一个养殖场的业绩不好，表面看是因为疫病发生导致的，如果只盯着疫病本身，很可能找不到真正的原因，为什么会导致疫病发生？很有可能是免疫程序的问题、生物安全措施不到位或者是员工在执行过程中的偏差，这些才是关键。陈述可能后果。销售高手在分析清楚具体原因之后，会瞅准机会让客户知道这些原因如果不能解决的话，可能给客户带来什么样的后果。越是销售高手越善于在这方面进行表达和沟通，他们尤其擅长利用数据让客户感受到如果不能解决这些原因带来的损失有多大。比如一个十万只鸡的养鸡场，破壳率达千分之九（正常的一般控制在千分之三），如果产蛋高峰期有十个月的话，那么在高峰期破壳带来的鸡蛋损失就会高达16.2万枚，如果每斤鸡蛋按5元钱计算，和正常鸡场相比，仅此一项损失就高达8~10万元！如果按整个产蛋周期计算损失会更大！用这样的沟通方式就会有效的引起客户解决痛点的期望。提出解决方案。普通销售人员到这一步骤时候，开始推销自己的产品，而销售高手往往采取的是提供系统解决方案和客户建立更深的信任，不仅仅是提供产品，更重要的是在产品之外提出更吸引客户的解决方案，他们占位更高，思考的维度更广。让客户认为他们是真正在帮助自己，而不是简单的销售产品，是在真诚的提供服务，而不是只做一场交易。告诉方案价值。优秀的销售人员在给客户提供解决方案的同时也会明确告诉客户解决方案能够给他们带来什么好处，因为他们知道客户并不关注方案本身，而是关注你的方案能给他带来什么价值。投入产出比是优秀销售人员在告诉客户方案价值时候的口头禅，他们不仅熟知自己方案的价值，也非常清楚竞争对手提供的方案价值，能够找出自己和竞争对手不一样的，或者是高于竞争对手的价值呈现给客户，进而引起客户对自己的解决方案的青睐。提供信任证明。口说无凭，优秀的销售从来不只是用简单的说教让客户相信，而是提供大量的事实、数据、案例让客户清楚他所说的是真实的。在互联网时代利用视频案例已经成为这些优秀销售人员的重要手段，因为他们深知客户只相信看到的事实，而不相信听到的事实，所以准备大量的、真实的视频案例，成为销售高手重要工作内容之一。有些销售高手还会充分利用行业专家、意见领袖和良好的合作伙伴帮助他们站台，进一步加深客户信任。文章图片如有侵权，请联系删除
本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；河北畜牧业协会中兽医药分会专家委员；多家院校客座教授。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解。
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