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每年的购物狂欢节双十一，已经结束。 今年的双十一异常热闹，作为重要战场之一的电商直播，相关话题轮番登上热搜。 作为一种新兴模式，外界一直对直播电商褒贬不一。 但我们不得不承认，当消费者以更优惠的价格，拿到实实在在的优质产品，当越来越多国货品牌乘着直播电商的春风一路向上，直播电商已经在消费者和品牌中间，起到无法替代的作用。
积累一线洞察，输出专业的内容价值 直播带货这件事，并不如我们看到的主播动动嘴皮子介绍产品，喊喊“321上链接”这么简单。带货是门技术活，如果缺少一位与观众有眼缘的主播，交易就不一定能成。 如今，直播带货的入局者繁多。淘宝在近一年来新增店播数量超30万个，抖音电商作者数量也突破1000万。同一时间段，各大平台上带货的人难以计数。 在这种激烈的竞争中，成功破圈且维持影响力的主播屈指可数。能让消费者叫出名字的，恐怕数淘宝的李佳琦、东方甄选、交个朋友，抖音的小杨哥、广东夫妇，快手的辛巴。 这些人能火，大概得益于其背后拥有专业的运营能力，尤其是主播的专业素养。 与传统电商相比，直播突出的一大区别就是，需要靠主播全方位地展示产品，在互动过程中消除消费者的疑虑，最终打动对方。现在的直播间商品品类丰富，对主播的讲解能力更是提出高要求。 头部主播李佳琦，其直播间以销售美妆个护为主，也覆盖了服饰、食品、家电等品类，大促期间上架的商品约400个。带货过程中，除了要详细介绍商品的成分、功效等规格信息，还会输出品牌的故事定位消费者，分享消费者的使用场景，正确使用方法。让观众在充分认识产品之余，也吸收了干货。
直播间讲解腮红画法 其在大型促销活动前，还会定期帮助消费者“补课”，开设“李佳琦小课堂”讲解化妆、穿搭、护理技巧，区分相似产品的不同之处，精准匹配消费者需求；制作“优惠攻略”打破信息差；上线“李佳琦精品秀”传播新品资讯。 专业、全面的内容输出，一定程度上缓解了消费者的决策压力。 而凭借与消费者的深入接触，专业的主播还能为品牌方分享用户反馈，提供专业的建议，帮助品牌及时调整战略等，降低试错成本。李佳琦曾与赫丽尔斯、欧诗漫等国货品牌，联合打造出散粉、水乳等爆款产品，助其走向市场、引领潮流。
现在的直播电商，在完成销售的基础指标外，做到洞悉行业趋势，帮助品牌方输出价值也成了任务之一，完成这一系列动作后，将实现“把合适的产品卖给合适的人”。而这也是为什么大量品牌，争先恐后选择头部主播的一大原因。这种隐形的帮助带来的价值，难以估量。 可见，一个懂产品、懂用户、懂品牌的直播电商，可以成为起消费者与品牌之间沟通的桥梁。
自爆行业内幕，捅破信息差的窗户纸 不过，对于消费者而言，一般只接触在前台直播，对后台如何完成选品、如何拿到优惠的价格等仍觉得很神秘，甚至引发一些对产品品质、行业合规的猜疑。 近期，直播电商陷入舆论旋涡，“高价坑位费”“佣金”等关键词一时刺激了部分网友的神经。再伴随“原来是一个工厂养一万个人，现在是一万个工厂养一个主播”等论调，令直播电商也被质疑存在的必要性。 事实上，业内已建立起相对规范的流程和模式。 美腕官网就公开了选品流程，首先是需求对接，商品预选，然后是按照类目组织选品会，再是对商品及售卖机制进行最终评估，还要对商品进行合规质检，最后才是直播排期、正式直播。
其还确立服务准则，包揽选品、合规、运营、售后，每个细分类目都有自己的专属商务。 一位做了七年食品端的商家表示，有认识的品牌给美腕团队寄的样品，都是月销好几千，一个月单品能卖好几十万的爆款，但都没被选上，选品极其严苛。 据经济观察报，美腕率先在行业内开展了标准化建设，结合多年直播实践，参与电商选品、平台管理等领域相关标准的制定工作。 而至于如何拿到更大的折扣，这大致与传统经销商一样，销量越高，议价能力越大，不过定价权无法掌握在自己手中。美腕开设的《所有女生的OFFER》，就展现了真实的价格谈判过程。
例如对正品价格折扣，李佳琦团队会根据消费者的需求提出产品及价格方案，往往能给到品牌方不同程度的惊喜。面对李佳琦团队抛出的方案，品牌方也会根据实际情况进行考量，最终达成合作。 但这个过程，并不是一味地砍价，还需要清楚品牌方的发展困境、路线，提升其品牌认可度和复购的可能性，以实现共赢。 比如，在与罗莱家纺商议赠品时，美腕团队驳回了赠送冰皮小凉被的方案，认为这会影响夏季的销量，建议赠送四件套加枕头。
其实一般说来，任何行业头部内部经营的模式，往往都存在着“商业机密”，以建立自己独特的护城河。这些都是业内中小企业，希望能够了解且掌握到的。 但在直播电商上，把合作细节相对公开后，就打破了品牌、消费者的信息差，不仅换取了长期信任，还给其他企业提供了可参考的标准。
不同于传统电商往往依托消费者的现实需求，直播电商能够挖掘到潜在需求，从而促进更多交易。现在直播达人吸引到的强大路人盘，甚至忠实用户，更是大大提高商品的流通效率。 近几年，国货品牌与直播电商合作，已经成为新的销售增量方式。新老国货也借助主播的影响力，走向或重新回到消费者的视野。 作为上海土生土长的直播电商，美腕旗下三大直播间曾联动开启专场，上架老庙黄金、光明等“沪字号”老品牌，蕉内、橘朵等新国货，引导成交订单量超70万件。
借助互联网打破空间限制，直播通过“一对多”的“叫卖”，一天下来小型直播间吸引的观看量都可达到成千上万，多的更是上千万、过亿。 若在线下卖货，则需要等消费者走进门。一天来客如果有200人，买东西可能仅有20人。受地理位置影响，甚至会更少。 借助直播电商，如今国外产品也在国内得到曝光。11月，美腕、虹桥品汇、盒马、外高桥进口商品直销中心开展“丝路电商伙伴国”国别日专场直播，分享了来自新西兰、阿根廷、智利、巴基斯坦特色商品，让消费者不出远门就能买到优质好物，体验丝路文化。
直播电商是技术推动下，产生的新兴模式。但技术的变革，往往在发展阶段存在较大争议，就像第一次工业革命，纺织机器不被认可；第二次工业革命，机器、机械的应用遭到集体抗议。 现在在直播电商身上争议同样不少，但凭借其能带给消费者、品牌方的优势，已经变成了电商平台乃至零售业的基础设施。带货的效率一旦提升，世界就按下了快进键，没有谁能单方面地阻止它。 当越来越多的国货品牌乘着直播电商的春风，稳步向上，我们也应该看到，头部主播不论对于消费者还是品牌，都有着不可替代的积极作用。 |
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