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先明确一个事实：大单几乎都在存量市场，意味着你的目标客户有稳定的供应链，更换供应商对于任何一个企业都不是件轻而易举的事情，原有供应商具备人情熟络、产品熟悉、交易习惯等固有优势。所以，大单从一开始就不是一蹴而就的生意，需要定力、耐力、先期投入，用郭德纲的话说就是“要有过日子”的心。 在一般状况下，在行业内大单目标客户就像“秃子头上的虱子——明摆着”，关键人物大概率在企业总经理、采购总监、技术总监之中。不难发现，上述三个关键人物必须搞定一个才可能产生机会，即使搞定一个也不会马上产生订单。所谓成交，即价值交换。这里面的价值，是你个人和所属企业对于关键人物而言，对其本人和所属企业均具备“不同寻常”的价值。在“谢绝推销”的座右铭之下，见到关键人物都是很困难的，但如果连这一步都跨不过去，就别趟这浑水啦！人是社会动物，大单还没影儿的时候，先要和关键人成为朋友，生意场上没有纯粹的朋友，但不是朋友就不会有大单。生意场上朋友的标志，即办私事，见家人。关键人物的家庭出游计划、个人爱好、消费水准都是你要掌握的信息，原则就是不要给对方造成订单压力，因为现在他根本给不了你。在这个阶段，你和你的企业还愿意投入吗？因为回报是看似不确定的、甚至是相当长时期内不确定的。不难发现，除非企业老板高度信任，大单靠销售个人是无法实现的，因为每一个销售工资之外的可支配资源是非常有限的。这样的经营，可能需要很长时间，目前的月度、季度甚至年度考核体系不仅无法支撑大单的培育，甚至还是大单杀手。交朋友目的只有一个，当机会出现的时候，第一个想到你和你的企业。我不愿意把这种关系成为“内线”，看起来像谍战剧，但哪一份抢夺大单的生意不是从“谍战剧”开始的呢？这个机会就是你现实中的竞争对手、你目标客户的供应商出现了问题，伤及到了企业的利益和内线的业绩，而且无法得到令企业满意的解决。这就是你和你所属企业的机会，关键是这个机会你和你的企业能不能接得住。显而易见，这不是产品替代那样简单，而是你和你的企业综合服务能力，如何能让目标客户“目瞪口呆”，完美解决竞争对手无法解决的问题，突破目标客户自身无法突破的困境。如果你和你所述的企业做不到，那这个机会和你之前所有的努力都将化为泡影。这不仅仅要求销售人员对供应链有通透的理解，对本企业产品与服务能力有清晰的认识，还需要以客户需求为导向的企业文化支撑。明确关键人→感受价值→交朋友→发现（抓住）机会→交付价值，这就是大单的主要关键环节，写出来简单，知易行难。文章图片如有侵权，请联系删除 本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。 作者 | 李瑞波，珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、首席战略咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；南开大学EDP、浙江大学EDP 特聘教授；中国中小企业发展中心专家。 曾任顶新集团(康师傅)首位大陆籍营业部长、曼可顿(比利时)国际食品有限公司营销总监、光明乳业地区部总经理、荷兰喜力啤酒（Heineken）中国北区总经理。具有广阔的国际视野，领先的理论体系，扎实的实战经验。 擅长领域：公司战略系统诊断及流程再造。
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