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2022年03月16日 21:15:36 做记者真的是一件挺奇妙的事情。去卧底“垦荒人”的前一天，我还在办公室码字，第二天我就阴差阳错地成了一名保健品销售，从而开始了我的七天卧底之旅。 小时暗访 | “垦荒人”卧底记：记者七天体验做销售，高价保健品怎样卖给老人 介绍人 起初我们接到爆料，说保俶路上有一家叫“垦荒人”的店，专门卖高价保健品给老人。于是，我骑着电瓶车到那儿，隔着马路看了一上午。可是除了进进出出的老人，也没看出个所以然。 那天，眼看着已经下午了，我买了个特辣卷饼给自己提神，顺便把电瓶车开到了店门口，寻思着能偷听几句也是好的。 可能是看我坐在电瓶车上、狼吞虎咽啃卷饼的样子太过接地气，门口抽烟的几个店员主动跟我搭话，“这么辛苦啊？”我一慌张，手上的卷饼不香了，嘴里还没咽下去的辣椒也被呛进了嗓子里，还没回答，就已经泪流满面。 “原来是失恋了啊。”一张纸巾递到我面前，我顺着胸口的名牌往上看，正是垦荒人的销售，后来成了我师傅的小王。 “是失业了，跟老板吵架不想干了。”我回答。 对方比我预期中热情，立马介绍我到他们这里做销售，一上来就实诚地告诉我：“我们的客户主要是叔叔阿姨，销售的提成是靠卖店里的高端产品。” 我来了兴趣，想再继续问下去，结果人家说，“你来我们店里跟着我干，我就能好好教你了。” 我还在犹豫，可人家已经热情到让我第二天就去总部面试，还说他来做介绍人。 八年老客 回家苦思冥想确定了一个“面试人设”，第二天我顶着两个大黑眼圈就过去了。 入职之前要培训三天，这其中，销售套路讲了，保健品介绍了，一开始没听出来什么，大多还是销售上的感情牌打法。不过有一点特别显眼，那就是在他们用于“引流”的店内，普通食品被包装得光鲜亮丽，更容易让人产生误会，会觉得这就是一家卖绿色食品的超市。 真正让我虎躯一震的是培训最后一天的下午。当时大屏幕上正放着团建之类的片子，一个从头到脚打扮得二十分精致的老太太闯了进来。她一上来就给我们这群新员工打鸡血，说她是八年老客，告诉我们杭州阿姨都很和善，只要多赔笑脸，一定能成功，让我们加油干。 我第一反应，这老太太百分之百是个托儿，一年不知道拿店里多少回扣。私下里问了问，结果店里的人告诉我，这人竟然只是花钱的，而不是拿钱的。 我不信。在后续的卧底中持续观察了她好几天，结果让我大为震惊——这老太太不仅把自己的亲朋好友介绍来买，还有邀必应，只要销售向她求助，她就给人家当免费说客。 图什么？她到底图什么啊？ 说实在的，我能理解把亲朋好友拉下水买保健品的那些人，因为一般的拉人头来买东西都能拿到返利，这也是买卖保健品的常规操作。但是对这个忠实的老客户，垦荒人给她的“返利”是什么？ 后来我发现，她得到的，不过是销售的几句关心，固定地点反复的“免费旅游”，以及“福利聚会”上的水饺和鸡蛋。 培训完的第二天，我又在垦荒人组织的福利旅游上见到这位八年老客，陈阿姨。 陈阿姨穿得还是那么艳丽，梳着精致的小卷头，站在大巴车前给大家唱越剧。比起自己的名字，她更希望别人知道她八年老客的身份，这样方便她更好地帮销售跟其他老人推销产品。 我本来想带陈阿姨去景点转转，顺便聊聊天，结果陈阿姨反客为主，说她来过这里很多次了，要不要带我转转。陈阿姨摸着我的手告诉我，最开始做销售都很辛苦，但是熬熬就过来了，如果我有需要她帮忙的地方就直说。 前一秒，她还拼命跟一名衣着朴素的陌生阿姨推销两万元金卡；下一秒，她就摸着我肩膀，让我少吃点外卖。此刻我相信，陈阿姨是真觉得自己推销是在造福他人，也真的把垦荒人的每一个销售都当成孩子。 那她自己的孩子呢？ 我小心翼翼地追问，陈阿姨才不情不愿地说了自己有一儿一女，但是她现在独居，儿子管不到她。我接着陈阿姨的话说，“那你肯定很幸福。” 这时，陈阿姨的眼底突然出现了我从没见过的落寞，“幸不幸福只有自己心里知道……” 几乎一瞬间，我感受到这句话背后的无力，甚至开始理解陈阿姨为什么在垦荒人如此迫切地寻找“被需要”的感觉。 师傅小王和他表哥黄经理 可是，这些被陈阿姨心疼的销售，真的有那么“不容易”吗？ 在面试时，垦荒人杭州区域的总监告诉我，三年买车五年买房不是梦。我觉得这是常规招人的画大饼环节，没想到随后在店里看到了真实的案例。 我的师傅小王、陈茹还有另外两个销售，都属于黄经理的销售小组。小王告诉我，黄经理是他表哥，两人都是外地人，就是因为看他表哥在这里赚了钱，他才跑过来的。 据小王讲述，黄经理的家庭条件一般，学历也很低，之前就在工地上班，可是来垦荒人之后，却拿到了近80万的年薪，早早在杭州买了车房，还娶了老婆。小王很羡慕，他也想早点赚钱，在杭州买房。 黄经理的薪资在垦荒人整体的销售团队中并不算高。按照他们的薪资设定标准，从部长到经营部经理，再到社区店总监和事业部总监，上级的销售层层按照下级销售额提成，让管理层的年薪远高于一般互联网打工人。 垦荒人的销售体系经过多年磨炼，从送大米、家访、品尝会、福利会、低价旅游到最终促成购买和翻单，感觉销售只要足够勤奋和努力，就能源源不断把新的老人吸引到这个体系中来，甚至不需要太高深的技巧，肯拉下脸，发动情感攻势，拿出小辈的姿态多求求老人，就能拿下单子。如果有老人退货，他们也会按照之前承诺的“无理由退货”来，就是因为他们本身的销售体系过于庞大，根本不在乎一两个老人反悔。 销售普遍学历不高。在三天的培训和店里的各种“福利聚会”上，总部用各种玄之又玄的数据反复为销售洗脑。加之高薪资的诱惑，也许，他们真的相信店里的保健品对老人的健康有帮助。或者说，只有坚定了这个信念，才会有助于他们继续做下去。 以店内的一个销售陈茹为例，她是三个孩子的妈妈，来自农村，初中学历。在大巴车上发表演讲时，她夸另一个销售是“大好人，给别人献血献了20斤。”或许她根本不知道20斤血是什么概念，更遑论辨别清楚保健品的那些宣传术语。陈茹还会给自己买牛初乳粉胶囊吃，因为她相信吃了能治疗过敏。 “老人都很有钱的，他们就算不吃我们的保健品，也会吃别的牌子的保健品。”这是师傅小王告诉我的。他23岁，干过餐饮、酒店前台。他很坚定地想要做到表哥那个级别的岗位，并且从不后悔加入垦荒人。 “那你有梦想吗？”某天下午，我问他。 “我得先赚到钱才能谈梦想，没钱说个屁。”小王半嘲笑似地看着我，眼神仿佛是在看一个弱智。 胖阿姨 最终让我决定结束这场卧底之旅的，是一场“测评会”，也就是垦荒人用来给老顾客翻单的大会。 牛初乳粉胶囊，只是垦荒人的入门级别保健品。买了牛初乳粉胶囊还不算完，他们还要让买牛初乳粉胶囊的老客户继续买更高级，当然也是更贵的保健品，而这个名目，就是邀请老客户来给自己的销售测评打分。 小王告诉我，年底的时候，一场“测评会”的营销额有七八十万元之多，就算是平时一场普通的测评，营销额也会有十万元到二十万元不等。 店里的总经理照例在大会上讲着各种“奇迹”，“很多疑难杂症，医院治不了的病，XX都能改善”。 “你信吗？”我问旁边和我一起参加培训的新人销售，她摇了摇头。 会议结束之后的销售攻单才是重点。我眼看着一名销售拿着单子，努力地劝老人再多买两万元的东西，这样就能送几瓶额外的保健品。阿姨双手抱着包，满脸写着犹豫，但她的身体却本能地反应着，不停地摇头。 这时，另一名老人拉住了销售让他讲解，于是销售暂时放过了那位阿姨。 我于心不忍，上前问她：“阿姨你想买么？”得到否定的回答之后，我便把她带离了超市。 路上，阿姨告诉我，她其实10天前才买了两箱牛初乳粉胶囊，结果销售这次又把她叫过来。她现在独居，女儿在香港工作，打电话斥责了她的行为，她今天又犹豫了。我赶忙劝她：“你还是多喝点牛奶吧。” 多聊了几句，阿姨似乎被说服了。但就在等公交的间隙，另一位老人也从垦荒人超市里走出来，和她同乘一辆公交车，两人便聊了起来。 “我相信他们垦荒人东西都是好的，就是我自己兜里钱不够。”阿姨又开始动摇起来。老人趁热打铁，“不要相信他们年轻人，他们懂什么？” 我问这位老人，“你为什么觉得年轻人不懂？”她反问我，“你们关心健康吗？你们关心老人吗？你们自己本身就拥有健康，却永远不知道老人有多渴望健康。” 我被问得哑口无言，只能目送她们坐公交车离开。临走那位阿姨还很愧疚，让我和她的销售解释一下，自己不是不想买，只是临时有事要走。 回到垦荒人超市二楼，一名胖阿姨坐在椅子上，左右两边围着老客和销售。她的布包里只有二百元的整钱和几十元的零钱。前两天，她刚刚在理疗店交了十万元。她就那样呆坐着，听老客讲牛初乳粉胶囊的好处。 销售告诉她，可以先交定金，等有钱了再补上。老客拿走了她那二百元，迅速交到了销售手上。销售一手拿钱一手写单子，一气呵成，只给胖阿姨留下了几十元钱。 看着胖阿姨呆呆坐着的样子，我的眼眶突然红了。 我想我找到了写文章的理由了—— 只要有一名老人因为看到文章，警惕这样的“深坑”，或者抽身而出，那我所有付出的努力和可能会承担的压力就值得了。 |
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