【原】汽车金融公司，路在何方？

       一场持续三年的疫情，给一场持续十年之久的汽车高速发展史画上了句号。也为曾经癫狂的汽车金融市场清退了头上的“高烧”。汽车金融的江湖一下子安静了下来，一夜之间，这个发展了将近30年的市场好像终于长大成人了。

       那个“血雨腥风”的江湖，那个人才辈出的江湖，那个有无数故事可以讲的江湖，经过了十年的野蛮高速发展，终于开始重归平静和秩序。与2004年那个秋天不同，那次的平静是一片肃杀的平静，银行叫停、保险退出。汽车金融市场的问题却无法阻挡中国汽车行业的冲锋号，那么，后续的路有该怎么走呢？

       管理部门无奈之下，本着让专业的人做专业事的态度，在这一年出台了汽车金融公司管理办法。汽车金融公司正式登上历史的舞台。如今，正好20年，汽车金融公司完成了被赋予的历史使命，为中国汽车金融的良性发展奠定了基础和规则。确保在10-19这黄金十年中，汽车金融的发展经历了风雨，却没有丢失根基。

       所有的努力付出不会没有收获。终于在一个成熟的汽车金融市场，在“战国”的混战中，杀出血路，和银行一起成为市场的主角。以为从此稳定一段时间，汽车金融江湖再无血雨腥风，再无故事。而往往市场的发展总会偏向道法自然，不会带有一丝丝感情的色彩。血未冷，烽烟已经再起。

       房市与经济的双重低迷，使得银行不得不在04版的个人消费信贷业务指导意见中寻找出路。答案很清楚，早在二十年前，监管部门就已经给出了答案，市场指向，无非房子或车子。如今房市动荡，最为保险起见的就是再次进军车市。

      于是银行调转枪口，携着高息高返的大杀器向着车市汹涌而来。二十年，银行早已褪去当年的青涩。对于市场的认知，客户的把握，审批的效率、服务的贴心都已经与汽车金融公司不相上下，那么这个市场，一个成熟的市场，一个完全放开的市场，最终比拼的就只有成本。这就是金融的本质，如果比拼成本，银行不由自主的笑了。

       银行一路攻城拔寨，虽然一时还不可能给汽车金融公司以伤筋动骨的打击。但当经销商的销售顾问首推合作银行产品的时候，汽车金融公司应该予以重视了。回过头来，发现自己似乎经没有了什么明显的优势可以抗衡银行的进攻，所以，搞清楚未来的发展趋势和如何发展也就成为了目前必须要思考和解决的问题。

       那么汽车金融公司的优势又有哪些？专业性又体现在哪里呢？我想最大的优势莫过于背后主机厂的背书，这是一切优势的根源。在汽车市场飞速发展的时代，运用主机厂的强势地位以及银行的战略放弃。汽车金融公司迅速与渠道打成一片。当时的渠道似乎也没有其他的选择，也无需其他的选择。于是主机厂和渠道成为了汽车金融公司最有利的武器和支撑。更是凭借着灵活的贴息政策一度将汽车金融的江湖玩的风生水起。

       贴息绝不仅仅是促销，更是对于汽车售价的保护，也就顺便保证了品牌车辆二手市场的残值水平。而现在，2024年，价格保不住了，贴息的意义也就不大了。不管用在哪里，就是这笔钱，只是东挪西凑，但一定要用在刀刃上。况且，贴息，也是割了经销商一刀。市场好，多卖车，还不觉得太疼，市场一不好，一个小口子都觉得不缝针都好不了。

       这还没完，如今的社会，已经进入了一套新的思维模式，那就是联结。谁能联结、整合更多的社会资源，提供更为全面的服务，谁就在市场中获得了先机。在汽车金融领域，汽车金融公司生命里只能与汽车向联结，而银行联结的确实整个金融体系。所以，主机厂、经销商会忍痛放弃银行抛来的橄榄枝吗？答案当然是否定的。

       在利益面前，在生死关头，亲兄弟也要明算账。既然要明算账，请问您带给我的价值又是什么？汽车金融公司开始苦苦寻找的方向和趋势，或许就是这个问题所需要的答案。

       首先，汽车金融公司需要重新定位。我们是做什么的？我们的任务是什么？过去的十多年，我听到过无数的答案，我们是做汽车金融的专业公司。答案在当时没有问题，但放在如今，或许就有了问题，因为市场在变化，我们的优势在被吞噬，我们需要从曾经的辉煌中清醒过来，重新找到启航的方向。那该是什么？我觉得是“服务”两个字。

       作为依托于主机厂的专业金融公司，那我们的首要职能一定是促销，然后才是盈利。没有促销，也就失去了清晰的定位。所以我们首先是服务于主机厂、服务于经销商，根据他们反馈的市场需求，通过专业的金融产品服务终端客户的。

       所以我们要把这逐渐丢掉的两个字拾起来。不要在高高在上，而是要脱下西装，挽起裤脚，再次躬身入局，回到已经开始有点陌生的市场，回到经销商身边，回到客户中间，了解他们的需求，满足他们的需求。

       其次，我们要清楚自己的定位。对于主机厂经经销商，我们一定是促销。那么对于监管呢？当我们完成2004年监管下达的任务，给市场打了个样以后，我们下一步又该承担什么样的角色呢？我也曾认真的思考过这个问题，但一直没有答案。直到最近苦苦研究历史，才似乎找到了一些蛛丝马迹。

       汽车金融发展到今天，在最为基础也是最为狭义的经销商库存融资和终端客户零售业务上已经日趋成熟。汽车金融公司显然被定为成专业的行业先锋，要在市场的发展中起到排头兵的作用。汽车金融下一步的发展应该还是要由汽车金融公司来牵头，这一点看来是最毋庸置疑的。

       所以，我们可以从汽车金融公司管理办法中继续找寻答案。其实08年的改版文件就已经指明了方向，就是为融资租赁行业在树立一个标杆。只可惜后来赶上了黄金十年，汽车金融公司也就无需在融资租赁上下功夫了。结果成就了一大批融资租赁公司。而最终的结果，显然融资租赁公司和当年的银行一样，整体上并没有给汽车金融领域如何开展融资租赁业务梳理标杆和规则。

       再看23版文件，更是放开了曾明确不支持融资租赁公司轻易开展的回租业务模式。显然，需要汽车金融公司在融资租赁方面有所作为的要求已经非常清晰。其次，就是在于服务商以及服务产品上的创新与动作。我个人一直坚信，新能源汽车、电动汽车的最好金融营销方式一定是融资租赁，设置是车电分离的模式。服务将成为今后的重中之重。所以开发一系列的售后服务类金融产品已经是迫在眉睫。

      再看同期颁发的汽车金融公司监督评级管理办法。把两个文件叠加在一起，不难发现，汽车金融公司肩负了光荣而艰巨的使命。要在产品上有突破，更要把控住风险。两手都要抓，两手都要硬。

       如果没记错，评级办法里风险管理和服务水平就占到了55%的水平。服务水平不就是市场需求的满足能力，风险管理就无需多说。最重要的还有一条就是主机厂对于金融公司的支持力度。这也再次说明白了金融公司和主机厂之间的关系吗？

       所以，汽车金融公司下一步发展方向也就呼之欲出。稳住当下已有的，甚至可以通过联合贷款的模式保住一定规模和市场渗透率。然后大力发展融资租赁业务、以及各项新业务，特别是银行不敢干，还不能干，可能现在也不适合干的业务。再次为中国的汽车金融市场打个样。

       想有所创新和突破，就会面临几个问题，首先是文化的调整，要让员工走的出去，能够再次获取市场一手的信息，并能和营销部门和经销商打成一片。其次要调整运营结构，打破现有的条条框框，以项目组的模式拆分现有的组织架构，快速在新产品上有所突破。再次，对人才结构进行调整，不仅要懂金融，懂财务，也要懂营销、懂市场、懂服务，仅仅懂金融的人才已经无法适应公司发展的新要求。

       说完市场，就要重点说风险。新东西，不成熟的东西就代表着一定的不确定性，也就是风险。我一直认为，汽车金融公司的专业水平最高体现就该是在风险的管理水平上。特别是一旦开展融资租赁业务，必然要解决的问题就是对于车辆资产的管理。在这一方面，汽车金融公司是欠缺的，甚至还是再走银行尽职免责的老套路。显然，这是不够的。

       那么，资产管理的话题就不得不再次被请到桌面上来。首先必须要说明的是，资产管理可不仅仅就是我们一般认知中的催收、清收和处置。而是对于车辆保值、保养、维护、置换、二手市场应用，甚至电池资产的阶梯性使用场景的建设。简单地说，资产管理是化解风险的最高模式，不是对立而是坐在一起想解决的办法。

       如果说前面的数字化应用解决了审批的效率，那么我觉得下半场的数字化应用和金融科技将在资产管理领域发挥作用。资产的管理水平应该反哺产品和审批等前中台，它让金融产品的个性化发展成为可能。那么数字化应用的下半场也就有了清晰的指向，那就是在资产管理体系中的应用。甚至可以真正完成与主机厂二次真正意义上的融合。

      当然，这无疑是一项重大的挑战，否则融资租赁业务也不会这么多年都没做出个名堂，我给出的答案恰恰是市场的告诉发展掩盖了对于资产管理的需求热度，一旦市场进入下行期，需要新的血液才刺激市场，那么也就意味着风险的必然加大。所以资产管理也就必须要等到足够的重视。我甚至可以武断的判断，下一个汽车金融的黄金十年，一定是以资产管理能力作为最高的判断标准的。

       到这里，我们就从两个管理办法中找到了汽车金融公司的发展方向。市场和风险，都是一场脱胎换骨似的重塑。需要决策者莫大的勇气和决心。特别是资产管理体系的搭建，极有可能成为汽车金融的核心战斗力。决定了银行和汽车金融公司在中国汽车金融体系中的最后定位和方向。银行能否最终成为汽车金融相对单一的资金提供方，将取决于汽车金融公司此次的转型结果。