终端美容机构之 20个增长引擎 两年来老文拜访了数十家各区域头部企业,不乏美业top级企业,如何打造增长引擎是所有企业家们/高管们永远关心的问题。 客户问,一个连续高增长多年的公司为啥不增长了?真的只是外部环境因素造成的吗? 就此问题,老文的看法是:企业的发展不可能一帆风顺,阶段性周期性的调整也是正常的,但外因必须通过内因起作用。 企业家们可以针对如下20个企业内部增长引擎(因素),评估自己企业做的怎么样,优秀、满意,还是差强人意、需要改进? 1、赛道选择 1)无中生有自行创建新的细分赛道,资源投入极大、风险极高、成功周期未知; 2)日渐兴起的新赛道赌一把,资源投入大,因有少数前人经验、风险较高,周期可预见; 3)成熟市场内卷,需要更多资源方可撬动增长,投入产出比不高,卷的是集约化程度与整体组织效率; 4)守正出奇,积极孵化新业务,老业务造当下的血、新业务孕育未来的血,每个成熟企业都应该走这条路; 5)成熟业务与新业务互为势能、良性循环、共同增长,这是最佳状态,老业务仍然有客观利润/现金,新业务能弥补老业务失去的市场/机会。 2、战略洞察 1)拥有市场洞察的敏锐度,瞬间机会的把握度; 2)战略上做到舍九取一、聚焦压强于核心价值链、核心业务、核心产品、核心团队… 3、战略投资 1)已构建竞争壁垒实力、筑造护城河的能力; 2)在区域/赛道范围内,扩大领先优势,成为Top前列; 3)已建设强大的总部,持续每年投入资金,团队新老交替与互补。 4、投入资源 1)投资于未来,确保持续成长性的前置资源投入,例如前置IT系统建设、技术与新产品开发等; 2)目前市场竞争的差异化点,集中资源确保“长板更长”; 3)竞争的前沿阵地,产品力、运营力持续投入资源,确保优势地位。 5、六新成色 1)新店盈利店数占比、新店盈利周期、新店投资回报率/周期等数据超出行业平均水平、甚至一骑绝尘; 2)新客进店率与成交率,持续投入资源,效率持续提升; 3)外聘/提拔的新中高管、新员工存活率、岗位胜任方面,持续监控与管理,确保胜率; 4)新产品新项目的上市,一炮而红还是持续升温,达成预期目标; 5)新市场选择有数据支撑,开拓有资源加持,短期内迅速获得市场地位; 6)其他培育中的新业务,投资投入足够,给与试错机会与成功的温床。6、商业模式 1)供应链与门店销售渠道流程顺畅; 2)成本费用率与品项收入结构得到显著性改善; 3)盈利模式,与时俱进,打磨升级。 7、用户价值 1)用户价值升级:基于用户的需求,从单品类向多品类延伸,从生美向光电/医美拓展,提供用户一站式问题解决方案; 2)用户关系升级:从交易关系到情感关系、到赋能关系、到互相成就的关系升华; 3)用户体验升级:基于用户到店服务的全流程,放大品牌优势、提供“你无我有、我有更优”的差异化或最优体验。 8、解决方案 1)产品创新:自行开发新产品,现有产品基础上创新,它山之石被我用的更好… 2)营销创新:线上线下的新营销模式、新传播渠道、新话题创造、新场景创建… 3)能力升级:员工自主销售、自行消耗的技术与能力持续赋能与升级。 9、品牌&渠道&市场 1)广:普及面越来越广,人数越来越多 2)深:纵向挖掘客户需求的深度,客单价提升 3)高:客户质量越来越高,摆脱“低端低价”的品牌形象; 4)速:品牌、渠道、市场拓展的速度更快、效率更高、成本更低。 10、长线经营 1)打折促销、合作厂家杀鸡取卵式驻店活动的频率、杀客行为减少; 2)大客大单大项目的业绩与用户数量占比同比降低,自销项目与基础用户数量同比增加; 3)降低对厂家的依赖度,建立自主销售、自行消耗的技术与销售能力。 11、经管本质 1)坚持服务用户的初心:基于品牌定位、用户画像获取用户需求,基于需求提供满足甚至超越用户需求的解决方案。起点是用户满意,终点才是企业盈利,不能把企业盈利作为起点,否则初心就是错误。 2)坚持提效降本的管理行为:降低资源投入仍然保持人效、店效、利润;或者投入更多资源能产生N倍的回报,都属于提效降本。 12、拨乱反正 1)对伤害用户价值的政策、举措、方式,及时纠偏,作为价值观的负向行为,作为企业违规处罚的条款,定期监控、查处必罚、引以为戒; 2)对伤害员工敬业度的政策、举措、方式,及时纠偏,作为各级管理层的行为准则与工作要求,从上至下自查、监督。13、组织能力 支撑战略的关键组织能力有系统性的改善与突破,包括企业文化、组织结构、领导力、团队建设、沟通机制、决策机制、人才发展、工作流程、考核与激励机制等。 14、企业文化 1)务实、进取、合作、共创、共享的文化持续有生命力,各级员工将其作为共同的价值观与行为准则予以遵守。 2)当发生与文化冲突矛盾的事件时,从老板到高管到员工,均能以价值观作为判断准则、而非业绩贡献能力。 15、人才发展 1)人才、团队的更新平滑顺畅,人才不断层不缺编,团队能力持续提升; 2)及时正确地进行人才动态管理:选拔优秀、培育潜在、淘汰差劣; 3)持续吸引优秀人才的行业影响力提升,建立了留住高绩效人才的能力。 16、激励导向 激励机制的优化,基于“奖励增量、鼓励创新与创业”作为设计原则,而非分割存量、吃大锅饭、鼓励平庸。 17、变革管理 始终保持变革意识,平衡与兼顾改革、发展、稳定。 稳定老业务与老员工,发展新业务与潜在员工,改革不合理的问题、清除阻碍发展的人。 18、精神文明 基于共同的使命、愿景、价值观,企业约定俗成的契约精神、创业文化、同心协力的人格底色,历久弥新,与时俱进,仍然具备生命力、号召力与影响力! 19、公司治理 1)公司的股份结构合理,确保控制权与话语权; 2)门店的合伙人机制有效,持续激发员工动力,产生增量; 3)财务与管理合规,内控、治理结构持续完善。20、CEO-1 1)CEO与高管团队的投入状态长期在岗、在线; 2)真高管人数稳步增加; 3)建立了真高管的评估标准:绩效达标;对组织/文化有贡献或系统性的改进;围绕公司战略做对了关键举措。 问题是解决不完的,所谓“迎刃而解”,最大的刃就是增长。在动态的市场环境竞争中,增长是一种不得不或主动的求生手段。 |
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