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国内隐形正畸市场正快速增长。据灼识咨询《中国隐形正畸行业年度洞见报告》测算，2023年隐形正畸案例数突破50万例，同比增长约14.6%，相较托槽正畸渗透率保持提升；目前隐形正畸整体渗透率仍偏低，未来占比有望持续提高。尽管中国市场空间大、增速快，但也已有国内隐形正畸企业乘着出海浪潮布局全球，期望在更广阔的市场上淘金。过去一年里，以时代天使、正雅等为代表的国内企业均已迈出出海步伐。其中，时代天使在国际业务正式商业化的第一年，国际市场案例数就达到3.3万例，占公司整体案例的13.5%。消费医疗与严肃医疗的市场逻辑差巨大，产品除了满足特定需求之外，还可以同时刺激需求产生，因此，消费医疗产品出海路径也理应不同。以初战告捷的时代天使为例，消费医疗产品到底是如何出海的？据国家药监局注册信息显示，截至2024年6月，全国已经有100多个隐形矫治器产品获批。其中，2019年以前每年新获批的产品数仅在个位数，2022年和2023年进入爆发期，每年分别有多达23个产品获批。
近10年来隐形矫治器产品获批情况，资料来源：国家药监局除了隐适美、时代天使两大品牌之外，正雅快速发展，正丽、美立刻等企业和品牌涌现。在这波行业浪潮中，隐形正畸受到知名投资机构青睐，多家企业相继获得融资；同时，爱尔创、沪鸽、通策医疗等口腔耗材或服务企业拓展业务范围，布局了隐形正畸产品。各家企业针对各年龄段不断丰富产品线，快速矫治、多彩牙套等新概念层出不穷。 国内产品线布局较多的部分隐形正畸企业，资料来源：国家药监局、企业公开信息隐形正畸初期重点在经济发达地区和一二城市渗透，随着市场教育进行到一定阶段，还大力拓展下沉市场。在服务终端，各类品牌的隐形矫治器从几千元到几万元，影响着不同的消费人群。简而言之，尽管国内隐形正畸渗透率持续提升，但随着参与者增加，市场已经开始卷了起来。2023年，时代天使正式开展国际业务的商业化，进入30多个国家及地区；一年时间里，国际市场的业务和业绩数据都有突出表现。年报数据显示，2023年，时代天使达成的总案例数达24.5万，同比增长33.2%。其中，国内案例21.2万，同比增长15.3%，而国际市场案例数达3.3万例，占整体案例的13.5%。也就是说，国际市场案例数增长成为了公司案例总数增长的重要动力。营收方面，2023年时代天使总收入14.76亿元，同比增长16.2%。其中，国内市场收入13.31亿元，同比增长5.5%，而国际市场收入1.45亿元，占整体收入的9.8%，也为整体收入增长贡献了重要力量。 时代天使案例数变化情况，来源：公司财报回顾时代天使近几年来业绩变化情况，2019年至2021年公司案例数、总收入始终保持着两位数增长态势，2022年这一局面发生变化：案例数微增0.3%，收入略下降。这在一定程度上由当时的客观环境所致，但同时也体现出隐形正畸市场的竞争愈发激烈。时代天使在年报中也表达了这样的观点，全球化业务布局将极大程度上降低在单一市场的风险，促进公司形成强大的竞争优势，提升市场份额。到2023年，国际市场开拓的效果立竿见影，直接带动案例数和总收入显著增长，并重回两位数增长速度。选择出海目的地需要从多个维度来判断，直接关系着后续出海业务能否取得成功。纵观全球隐形正畸市场，大致包括北美、拉丁美洲、亚太、中东和非洲几个大区域。据Grand View Research的研究报告显示，北美在隐形矫治器市场占有最大的份额，2021年约占57.3%；不过，随着时间推移、其他区域市场的发展，上述格局将发生变化：亚太地区市场份额逐步增长，北美市场份额缩小。报告还指出，2023年全球隐形矫治器市场规模为51.3亿美元，预计2024年到2030年将以30.7%的复合年增长率增长，2030年达到323.5亿美元。全球隐形矫治器市场格局变化趋势，图片来源：Clear Aligners Market Analesis北美原本就是隐形正畸的发源地，市场相对成熟；亚太地区作为新兴市场，仍存在巨大空间。时代天使出海选择了更为成熟的欧洲、澳新、北美等市场。谈起这一选择的原因，时代天使CEO胡杰章告诉动脉网，在隐形正畸领域，全球有数百家中小型企业分布在不同国家，但多数企业都难以实现规模化运营，只有少数能发展壮大并实现盈利。“想要取得经营成功，企业必须在产品研发、制造、材料、软件、临床支持、治疗方案设计和专业销售等方面沉淀、迭代，在长达数十年时间中积累深厚的底层能力，我们相信高度专业的正畸医生和高标准的患者会更认可时代天使的价值。”胡杰章还认为，全球隐形矫治市场仍处于起步阶段，考虑到错颌畸形的普遍状况及全球隐形矫治的低渗透率，大量人群可受益于治疗错颌畸形的隐形矫治，值得对技术创新、数字化正畸等进行投资，抓住巨大的市场机遇。2022年，时代天使开始筹备出海业务，并明确了以本土化深耕与投资收购并行的方式加速推进海外业务的拓展。这一年，时代天使公告收购了巴西正畸产品制造商Aditek，希望通过借助Aditek在巴西丰富的本地资源及渠道网络，成功进入巴西正畸市场及潜在的南美其他新兴市场。“在正式启动全球业务之前，我们做了大量的市场调研、数据安全与合规研究以及产品注册工作，招募专业的、经验丰富的本地人才。”胡杰章谈到。经过前期积累，2023年时代天使正式进入“全球化组织+本地运营”的阶段。具体来说，时代天使在美国、欧洲和澳大利亚建立了子公司，搭建起具有正畸市场经验且熟悉本地市场的人才团队；建立了8个国际办事处，外籍员工分布在欧洲、亚太和美洲；在公司总部中后台也分别引入了国际化人才，为海外各区域市场提供业务支持。截至2023年底，时代天使的产品和服务覆盖全球30多个国家和地区，其中欧洲成为增长最快的市场之一。从时代天使取得的阶段性成果来看，出海并非一定要从空白市场开始，成熟市场仍有突破机会；同时，成熟市场的医生与患者对产品已有充分认知，无需从零开始做市场教育。自爱齐科技1999年在美国推出全球第一款隐形牙套以来，隐形正畸已发展了25年。25年以来，爱齐科技在全球市场中以显著优势高居市场份额第一。在此期间，除了在国内有时代天使、正雅等企业成长起来之外，全球市场上也出现了众多产品和服务商。隐形正畸市场主要的海外企业和品牌，资料来源：公开信息全球市场上，Envista、Dentsply Sirona、Straumann等全球口腔设备与耗材巨头已布局了隐形正畸业务，推出或收购隐形牙套品牌。这些巨头自然也在欧洲、北美等成熟市场有广泛覆盖。就连牙科服务巨头Henry Schein也创立了隐形正畸品牌Reveal。此外，诸如德国K Line是一家隐形牙套制造商，可提供OEM生产服务；同时，公司还拥有自己的隐形牙套品牌，并通过材料革新，研发出以一个矫治器代替多个矫正器的产品，使矫治器使用减少一半。总的来说，口腔跨国公司全球业务布局广，在口腔器械材料与技术、市场渠道、正畸服务等方面已有多年沉淀，布局隐形正畸能依托已有优势资源进行；各国相对大型的本土企业在各自区域内也有熟悉本土市场的优势。据灼识咨询的报告显示，在中国隐形矫治市场，2021年-2023年时代天使连续三年市场份额第一（以案例数计）。进入全球市场后，时代天使则面临全新的挑战，要在北美、欧洲等成熟市场直面与隐适美及其他口腔巨头的竞争。胡杰章认为，隐形正畸是一个“重服务”的领域，出海需要搭建庞大的国际团队，为不同国家和地区的医生提供定制化的产品和软件服务，并开展专业的市场营销。“这不是单一环节的突破，而是需要企业在产品研发、制造、材料、软件、临床支持、治疗方案设计和专业销售等方面沉淀、迭代；同时，成为一家全球企业需要开放、包容、协作的企业文化；此外，数据合规是重要的底层能力，时代天使始终严格遵循国际通用和区域性的数据安全法律法规，采取最优的措施，并通过引进年度咨询和审计等方式不断改进。”具体来说，在欧洲市场，时代天使围绕头部正畸意见领袖开展深度合作与培训教育，成立了时代天使欧洲科学专家委员会和临床专家委员会；2023年，总计参加了20多场欧洲各国顶级学术会议，展示产品与医学技术服务能力。在澳新市场，时代天使将以往的经销模式转为直销模式，组建起具有多年正畸市场经验的本地业务团队。在北美市场，时代天使相继参与第123届美国正畸医师协会年会和Orthopreneurs峰会，在展示解决方案的同时，根据医生需求与反馈推动产品技术和医学服务的适配。在巴西市场，时代天使收购Aditek后，通过医学设计、智能制造支撑了Aditek隐形矫治业务的增长，例如：为Aditek提供数字化矫治方案设计平台及云服务平台的在线培训与现场辅导；协助Aditek搭建的数字化工厂已顺利竣工，大幅提升了智能制造水平；Aditek建立了50多个医生学习俱乐部，为更多正畸医生提供医学技术培训及临床支持。胡杰章谈到，隐形正畸服务高度个性化，不同国家和地区的患者需求存在一定的差异，但无论在哪一个市场，医生都是医疗最核心的价值。服务过程中，时代天使的医学设计师根据全球每个医生的治疗偏好搭建设计体系、帮助医生持续完善病例；中后台团队持续加强全球化服务能力，例如服务医生的正畸数字化平台iOrtho 11.0系统开放了7种语言。“这个过程中，医生们也不断将智慧与经验回馈给我们，帮助我们改进产品与服务。比如，在国际医生中备受好评的angelButton天使扣牵引系统，就是融合了一线医生智慧的创新技术，从十几万案例数研究可以发现，天使扣可以提高病例的整体矫治效率，缩短治疗周期。”胡杰章介绍。在医疗健康领域，与隐形正畸相似的还有OK镜、RGP隐形眼镜等眼科的细分领域。从全球市场视角来看，它们有诸多共同点：
其一，产品发源于欧美发达国家，国内企业也在进行技术创新，跨国公司进入中国市场后，双方共同推出了国内市场快速增长。其二，与产品源头所在的发达国家相比，中国市场渗透率低、增长快，且仍有巨大市场空间，这一市场特征也是国内“跟随创新”及跨国公司进入中国市场的重要原因。其三，这些产品受医保、商业保险等支付体系的影响小，与区域经济水平、消费意识和意愿、个人支付能力相关，即便在眼科、口腔和医美几大广义的消费医疗范畴内，也更具消费属性。这些共同点决定了以上产品和企业在出海动因、目的地选择、业务策略等方面可以相互借鉴。其中，隐形正畸是在国内市场发展时间较长、产品具有较强竞争力的领域，如今也成为了率先出海的领域。总的来说，消费医疗出海仍处于极早期，新技术、新产品引进仍是主旋律，走出去和引进来本身也是相互交织。不过，作为最早一批出海的先行者，需要在经济水平不同的各个国家，根据不同的医疗保健体系、消费习惯进行尝试，还要与原本已有较大市场份额的跨国企业竞争，实为不易，先期探索的经验都值得珍惜。 *封面图片来源：pixabay 
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