 做生意共通的逻辑。 文/成如梦 编辑/郑亚文 在林绍武的生意逻辑里，只有帮别人赚到钱了，自己的生意才能成功。 大学时期，中国移动推出了“充300元话费送300元话费”的活动，林绍武成了活动的代理。但他并没有自己推销，而是找到10个同学，成为他的“下线”。同学们一起做推广，只要成交一单，他的“下线”就能提成5元，他则拿45元。活动结束后，每个帮忙的同学都赚到了3万—4万元，他赚到了20多万元。 毕业后创业，很多大客户不愿意与资历尚浅的林绍武合作，他干脆自己培养客户，方式仍然是“先让客户赚到钱”。拓展印度市场的时候，他带着一个想创业的印度小伙从零起步，手把手教小伙如何开拓市场，还和小伙一起成立了品牌的海外仓。  印度仓 去年，印度小伙负责的海外仓销售额突破6000万元，而林绍武也通过印度小伙，完全打开了印度市场。现在印度五金行业前100名的品牌商里，有80家和他建立了长期的合作关系。 很多人评价林绍武是一个天生的商人。他这一辈子从来没出去上过班，毕业就开始创业，但他从零开始，花了许多学费后，也挣到了不少宝贵的经验，比如“互利共赢”，他也借此把中国的五金用品卖到了全世界。2023年，他公司的年销售额已经超过3亿元。 天生的商人1992年，林绍武的父亲成立了一个五金加工厂。为了培养他赚钱的意识，小学时期的他就被父亲安排在工厂里拧螺丝赚学费。“拧一个螺丝拿1分钱，一天可以赚10元。”林绍武回忆道。 每当有亲戚朋友来找他玩，他总是领着大家一起去工厂拧螺丝，等到小学毕业那年，他已经是一个成熟的“流水线工人”。 念中学时，家里买了一台电脑，他从“流水线工人”转变成“文职”，专门帮父亲用电脑写产品介绍、报价单、工资单、投标书、送货单等各种文件。“虽然没有工资了，但我正大光明地拥有了家里电脑的使用权。” 大学时期，他更是一点没闲着，卖床上用品、显示屏、MP3、手机卡，摆摊倒卖二手书......做这一切的同时他还是学生会的常务副主席。 2007年大学毕业时，林绍武已经攒到了几十万元。当时他已经拿到银行的offer（录取通知书），那个年代的铁饭碗很吸引人，“毕竟连实习生的年终奖都有几万元”。  林绍武 但他想了想还是决定创业。他原本想继续围绕学生做生意，但犹豫了很长时间之后，他决定做五金制品。学生群体的消费力有限，但五金制品不过期不变质，废铁也能卖5成钱，更重要的是，父亲在五金行业还有一定的人脉和资源积累。 当年12月，林绍武在学校附近租了一个门店，决定做出口贸易的生意。“当时中国已经加入了WTO(世界贸易组织)，外贸业务迅速发展，接大单的可能性更高。”他说。 当时的外贸生意多是通线下过展会成交，但参加展会需要20多万元的展位费，并且持续时间只有5天。林绍武的生意刚刚起步，他连产品供应链后端都不全面，根本无法在这么短的时间里应对客户的询盘。于是他只能转战电商，在阿里巴巴国际站上接单，试图用低成本的方式获客。 第一个订单来自瑞典，一个瑞典客户想要定制一款巨大的弧形玻璃门拉手，1.2米高，但是要求成品的误差必须少于2毫米，这个顾客以前购买的一直是德国产品。但因为成本等原因，他找到林绍武，问能不能做出这款产品。 林绍武在广东中山、东莞、佛山跑了20多家工厂，最后终于找到了能够满足客户需求的样品。客户在德国购买的产品是5000欧元一套，交付时间是90天。而林绍武的成交价是1000美元，30天就能交付。这样的情况下，林绍武仍然有30%的利润。 后来，这个瑞典客户每三个月都会下一次订单，每笔订单可以让林绍武挣4万—5万元，满足他一个季度的房租、人工、水电等全部支出，业务上终于有了起色。 从线上到线下创业后，有很长一段时间，林绍武连产品线都没有。他一个人跑到广州的批发市场找产品，只要是五金类目，有人愿意供应，他就先找资料，找目录做出样品。然后上架到阿里巴巴国际站。如果没有询盘，他就主动搜索客户的联系方式，或者在各种展会门口派发传单和名片。 2010年前后，有一个客户在阿里巴巴国际站上找到林绍武，要求看样品。收到样品后，客户又想来看看工厂。 林绍武和合伙人去接机的时候，见到的是两个70多岁的白发老人。他们俩心怀忐忑地带着老人看了工厂，老人直接问他们：“你们两个人的年龄加起来，还没我一个人的年龄大，我要怎么相信你们？” 25岁的林绍武肯定地告诉客户：“第一，我们能够提供合格的样品，说明我们有足够的能力满足您的新品开发和测试；第二，从交付履约的角度上来说，这对我也是一个新的项目，有一个订单循环增长的过程，随时可以增加人力、增加机器来满足您的后续订单需求；第三，正因为我们很年轻，所以非常渴望和大公司合作，学习更好的管理能力和经营。也正因为年轻，我们非常重视这样一个订单，再加上我们是初创型企业，我们会把这个单子放在首要的位置。如果把这个单子交给我们，你们应该更放心才是。”  25岁那年谈生意时的林绍武 林绍武诚恳的态度让客户放心地把这个订单交给了他们，没想到这一合作，就是近十年。这十年里，这个客户的公司被买卖了3次，但是他们的合作从来没中断过，一直到前几年，这家公司宣布战略退出亚太地区的业务，合作才算是划上了一个圆满的句号。 随着公司的不断发展与积累，林绍武有钱参加展会了。2015年开始，林绍武带着团队“满世界跑展会”。 对于参加展会，他也总结了一套心得。参加展会前，第一要先了解当地有什么大客户，如果不认识，要想办法认识，然后去拜访；第二要考虑展会上有哪些竞争对手和竞争品牌，以此制定定价策略和报价单策略；第三要做展会邀约。每次这三件事安排好了，他才能安心去参展。 展会期间，一定要注意抓住大客户。大客户可以通过三个方面判断：第一，如果团队里三四个人穿着统一带logo的衣服，大概率是品牌客户；第二，如果西装革履、带着公文包和手提电脑，大概率是大公司的客户，但是要做初步判断；第三，从客户的名片判断内容，有时间的话，在互联网上搜索一下，对客户的企业做出基本判断。 如果客户太多，要选择性地筛选出三五个具有价值的大客户。一方面和客户合影、第一时间把合影发给客户，让客户留下印象，林绍武也因此养成了和客户合影的习惯；另一方面要精心给客户准备一两个特色小礼物，比如茶叶。  展会结束后，要第一时间跟进订单，第一时间拜访所有可能的客户，包括老客户和目标开发的重点客户。 这一套流程下来，林绍武展会拓客的成交率能够达到50%以上。2019年，林绍武公司的业务已经拓展了亚洲、欧洲、非洲、南美洲等多个地区的国家。 紧跟市场变化近两年来，林绍武开始有意识地减少在展会上的营销预算，将其转移至ins、tiktok（抖音海外版）、facebook（脸书）、抖音和小红书这类新媒体平台上，同时也在重新拥抱跨境转型的阿里巴巴国际站。 每次尝试使用一个新的平台进行拓客，林绍武会用三个月的时间来判断是否存在商机，是否有询单客户、新客户、获客；然后再用半年的时间去判断是否获得了新的客户；用一年的时间来判断整体业务的增量。 如今，公司在新渠道获得的客户，已经能够占到整个外贸客户增量的30%。 除了渠道，林绍武在业务上也做了不少取舍，比如减少澳大利亚和加拿大这类发达国家的生意。这些国家的区域面积大，人口少，消费要求高。但缺点是频率低，对林绍武的生意来说，性价比非常低。 他至今还记得一个加拿大客户第一次来的时候，拿了一套五金产品给他做开发，模具费花了50万元，但是产品要求非常苛刻，孔位要求的精远高于常规要求，使用环境要求达到零下40度到零上30度。“最后我们花了3个月，才完成这批产品的开发。”林绍武说。 生意是谈成了，利润率可以达到20%，但这个客户一年只下两次订单，一共100万元。他认为不划算：“投入大量的时间和精力，一年也只赚20万元。” 现在林绍武将重心放到了发展中国家，比如基础设施薄弱的印度。在林绍武看来，印度的14亿人口中，大部分都有改善生活的需求，未来基建和家庭装修的需求是巨大的。2019年，他和当地人合伙在印度建立了海外仓，做好本地化服务，提供定制化的需求，现在至少有500个印度客户都和他通过海外仓进行交易。  印度仓业务培训 在很多外贸生意受到疫情冲击的时候，林绍武的海外仓反而迎来了最好的三年。2023年，单印度一个海外仓的销售额就超过了6000万元。 五金生意和基建息息相关。近两年来，房地产市场不景气，很多业主拿不到房子就没办法装修，也影响到了一部分国内的建材市场。但林绍武却在其中看到了新的商机，中国有14亿人，购房的需求减少了，但对新房子的偏好永远存在，这也意味着很多不买新房的人会选择把过去的房子翻新重装。 在过去很长一段时间，和家装行业的大公司合作，是林绍武公司的重要收入来源。但他发现这部分业务的收入不断下滑之后，干脆砍掉相关的业务人员，专门针对橱柜、衣柜这类家庭局部装修业务，设置了新的业务团队，根据市场变化进行转型。 虽然过程很痛苦，首先，要研发新品，满足这类翻新用户的需求，提高收纳类产品的智能性和舒适性；其次要重新塑造团队的能力，面向的客户更小，客单价更低，话术、SOP、客户跟进细节各个方面都得对业务人员进行培训。 但开始转型之后，林绍武惊喜地发现虽然成本费用增加了，但整体营业收入是能够和过去持平的，“接下来我们还会继续优化这个模型，降低成本”。 回顾他的创业经历，不论是从线上到线下的转移，还是后来从线下回到线上。还是在海外全面发力，将重心聚焦在需求更多的发展中国家。或是瞄准国内的新房装修、旧房翻新，林绍武的每一步都踩在了正确的轨迹上。 过去一年，他的公司营收已经超过3亿元。但他还没有想过要停下来，最近他又去到了沙特阿拉伯等多个国家进行考察，希望找到新的机会。 |
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