 中 医 行 业 的 良 心 和 大 脑 ■ 口述 | 刘锦龙 撰稿 | 景天 在业内，对于选择做专科还是全科，一直存在诸多争议。不少人支持全科，他们认为中医自古便是全科，倘若只做专科，极易偏离正轨，将中医带偏。
深圳大通中医馆立足科技园，面向大湾区，以“ 仁术精诚，道地纯真，奉献济民”为馆训，一直致力于构建高水平、全方位的医疗团队。其拥有一支“朝气蓬勃”的医师团队，青年医生的占比达90%。 目前专科已成为大通青年中医的核心发展路径，每位青年中医都根据自身的专长与特点，选择了各不相同的专科发展方向。 截至目前，大通中医馆已设立7个特色的专科门诊。不仅如此，在专科的基础之上，他们还组建了分工明确、协作高效的专科团队。通过这种方式，整合医疗资源，优化诊疗流程，以提升团队的医疗效率，从而为患者提供优质、便捷和精准的医疗服务。 大通疼痛专科团队在此基础上已成立4年多，作为负责人的刘锦龙，从零开始带队，以“青年中医+中医外治+团队协作”的模式，通过近400期内部培训，搭建了疼痛专科的人才团队、技术框架、流程规范和培训体系，并获得良好的市场成果、患者口碑和行业声誉。 在“大通中医馆青年中医交享越团”第80期的分享会上，刘锦龙向我们分享了大通中医馆疼痛专科的建设经验。
01 青年医生 如何招聘疼痛专科医生？ 人才招聘是医馆会面临的问题，招纳与医馆价值观、理念相符并能为医馆创造价值、推动发展的人才，对于医馆而言至关重要。疼痛专科在招聘青年中医团队时，主要考虑两方面，去哪招，招什么类型的医生，市面上大多数机构主要通过招聘app、网上发布招聘信息、同行介绍、参加招聘会、门口挂招聘广告等途径进行招聘，疼痛专科在招聘时也与此类似，目前主要通过招聘APP和网上发布招聘信息吸引人才。
在招聘医生方面，大通疼痛专科团队具备自己的考量标准。刘锦龙分享道：“招聘时，我们不仅关注医生的针灸推拿技术，更注重其是否能将疼痛专科理念融入日常诊疗，以及能否配合团队工作，发挥协作优势”。例如，面对复杂的病例，能依据专科理念制定精准的治疗方案。在他看来，中医的疼痛专科倚重针灸推拿等外治手段，这不仅需要医生精于技术，还得在理念上与团队同频共振。 · 大专科、小综合 招聘过程中，刘锦龙经常会遇到一些情况，部分前来应聘的医生错误地认为大通疼痛专科是以外治为主，不允许医生开具药方，或是认为加入疼痛专科就是放弃全科，而在刘锦龙看来，专科和全科二者之间不存在冲突，主要在于医生认知的局限性。 以大通疼痛专科为例，采取的是大专科、小综合的模式，以专科作为切入点，集中精力发挥医生的专长，再兼顾开展其他常见疾病的诊治。“一个缺乏全科思维的专科医生，其职业发展道路往往会受到限制，很难走得更远，在技术层面也很难实现更大的突破”。因此采取大专科、小综合的模式可以使团队在特定专科领域形成核心竞争力，同时又能在一定程度上满足患者的多样化需求。 · 大团队，小个人 “在大通疼痛专科的医生招聘画像中，技术优势并非疼痛专科团队的首要要求，而是医生能否顺利融入团队，充分认识到团队的重要性，并善于借助团队的力量将个人的优势发挥到最大”，刘锦龙分享道。对个体而言，如果不能认识到个人与团队、局部和整体的关系，无论医生技术多好，能力多强，都无法发挥其自身的价值，也不利于团队的发展。 · 小医生，看小病 “大通中医馆内均为青年医生，我们不吹捧自己能看好其他医生看不好的疾病，大通医生的定位是小医生看小病，并不刻意追求能攻克某类疑难病症”。在他看来，青年医生只需要把简单的、常见的病看好就已足够。 疼痛专科培训体系的历程 通过4年的发展，疼痛专科团队已经开展了近 400 场的内部培训，除了特殊情况外，至今还持续每周开展 2 节大课和多个小课。也将四年内部培训的历程总结为 7 点： 1.起步阶段：从零开始培训团队，通过相关课本每周固定两个时间，一人读相关内容大家听并展开讨论。 2.课件创作阶段：有了一定培训经验后开始自己写课件，统计下来4 年写了 1000 多页。 3.内容培训拓展阶段：发现只培训技术不够，尝试做一些岗位和服务的培训。 4.整合阶段：开始自己写课本、教材，包括治疗、服务流程、基础理论、手法培训等。 5. 促进成员进步阶段：思考如何让团队成员更快进步，采取考试、竞赛推动、老带新等方式。 6. 培训教练阶段：培训内部教练，多人参与讲课分享，以带动更多新成员。 7. 线上课程阶段：课程相对规范后，开发线上课程系统，方便成员学习。
疼痛专科团队的培训对象包括医生、治疗师、护士。在岗前，疼痛专科会为新成员开展一些基础培训，主要涵盖对团队文化的了解、以及岗前注意事项的掌握；上岗时，则对其进行技术和服务流程的培训，通过大课、小课以及网课的形式使成员不断熟悉工作流程；第三步则是培训教练，让教练带领团队成员不断学习实践，提升整个培训的效率，进而推动团队持续进步。 02 专科方向 专科技术不规范，容易导致患者的治疗效果无法获得保障，患者不满意，从而造成患者的流失。 社会上存在一种现象，许多医生容易陷入误区，认为好的技术是自身拥有高超的、别人不会的技术，能够治疗疑难杂症。但实际情况并非如此。 在刘锦龙看来，医生需要站在患者的角度思考，患者需要哪种类型的医生，患者并不看重医生用的是什么针法以及技法。而是在意自己的疾病能否治愈。因此，好技术和好医生的标准是由患者来评判。在进行专科技术规范化时，要以患者为中心，站在患者的角度思考问题。因此医生技术规范化对团队来说尤为重要。大通疼痛专科主要将技术规范归纳为以下四点： 1.定位：从大众的需求出发，确定病种。在疼痛专科中，主要是以疼痛类的常见疾病、简单病症作为基础；在技术方面，则是以中医的外治手段为主。 2.做减法：在团队技术规范化的过程中，需要不断做减法。大多数情况下 技术的学习并不难，有挑战性的在于把技术简易化和标准化，把简单高效，可复制的技术分享给团队成员，从而形成技术规范化。 3.综合治疗：在技术选择层面，应优先考虑叠加型技术，而非单一技术。如此操作，不仅能够提升治疗效果，还能够增强患者的体验感受。 4.技术共享：对于团队，在推进技术规范化进程时，必须将技术共享问题纳入考量。团队成员统一思想往往艰难，而使成员拥有共同语言相对容易。因此，团队成员保持共同语言是维持技术规范化的先决条件，唯有团队之间经常交流分享，团队才可持续迭代演进。
03 团队合作 除了技术规范化之外，在团队的发展过程中，流程的规范化十分重要，明确每个岗位的具体工作内容和标准，通过流程规范化优化各项工作流程，从而提高团队工作效率。刘锦龙把流程的规范化主要分为以下三点：
一、岗位规范化 大通疼痛专科的作战单元由医生、治疗师和护士组成，形成了稳固的“铁三角”组合，各司其职、相互配合。因此在推进岗位规范化的过程中，除了明确成员的职责外、还需要对每个岗位的晋升途径以及薪酬绩效进行了设计。 二、流程规范化： 许多想要实现规范化的同行，容易在流程方面出现问题，虽然同样会拥有相关的流程手册和工作手册，但可能并不实用。大通疼痛专科的整个流程分为诊前、诊中以及诊后。 在设计流程时他们主要考虑：如何把流程设计成闭环，明确患者怎么来、怎么离开。当把每个场景分开之后，便可以在此基础上设计相关流程。举例来说，在患者面前涂抹消毒液消毒双手，有两个好处：第一，向患者表明手是干净的；第二，提醒患者马上要开始做治疗，使其配合治疗过程。 “流程设计不在多，多可能看上去完美，但可能并不适合团队，我们应该把关键点扣出来，在我们的观念里，只要把关键流程做好，基本上整个流程都能串起来。” 三、诊疗/产品规范化（重视数据的收集和分析） 想完全一招一式地规范化，过于僵化、刻板，而且临床可操作性不高。在他看来，诊疗规范化的前提是团队要树立一个共同的诊疗理念：“诊疗规范化，”医生面对的是人，并非产品，产品可以标准化，但人不可以，人的因素很复杂，因此大流程的关键需要规范，小细节不脱离团队的框架即可。 不同企业和不同团队之间基因有所差异，管理方法也会有所不同，数据的收集和分析十分重要，但有效数据的收集是一个漫长的过程，大通疼痛专科的数据收集达三年多，通过数据去挖掘其背后的原因，分析出很多有用信息，而这些对于整个团队后续的迭代及优化具有方向性的指导意义。
04 避坑指南 医疗政策只会越来越严格，不会倒退。在刘锦龙看来，从事医疗机构相关工作，绝对不能逾越政策的红线。应从建立专科之初，就明晰法律和政策。一旦触碰之后，再行扭转，是一个颇为艰难的过程。 此外，社会上的治疗方法种类繁多，大通疼痛专科的医生治疗方法以学院派的针灸推拿正骨为主，在他看来，优点在于简单性，利于给技术做规范化，患者一般不会在意医生的治疗手段，而是在意治疗的效果，在开展专科专病治疗时、治疗方法的选择是一大难题。在确定要做专科，往往会意识到，在疼痛专科当中，病种众多，并非仅仅只有颈肩腰疼痛，还有脊柱侧弯，产后康复，运动康复等等。 以运动康复来说，在中医馆的疼痛专科里开展运动康复比较不切实际，大多数消费者会选择到健身房或者现代型的治疗中心，而不是中医馆或者中医诊所里进行康复训练，主要是在于消费场景错位的问题，在大多数消费者的认知中医疗机构是治疗而不是训练的场所。 此外，从中医馆自身的条件来看，开展运动康复往往缺乏专业的运动康复设备和宽敞的训练场地。与健身房和现代型治疗中心相比，中医馆的空间布局通常更侧重于诊疗室，相对无法提供足够的空间供患者进行多样化的运动训练。
流量问题是所有行业都避不开的话题，刚开业的医馆，刚步入临床的医生没有流量是一件正常的事情。但怎么从0开始做流量则是每一位医生都需要思考的问题。 目前行业内的多数医馆都有开展各种获客方式，通过引流项目把患者吸引进来，通过技术让患者获得不错的体验感，以实现患者的老带新，达到正向循环，属于一个比较好的路径。但现实情况并非如此，线下引流往往是通过低价吸引消费者，而消费者是冲着低价去的，如果企业持续的低价引流，带来的反噬则是医馆之间的恶意竞争，医生之间的内耗。 总之，虽然医馆从 0 开始获取流量并实现正向循环的思路看似清晰美好，但在实际操作中困难重重。低价引流虽能短期内吸引消费者，却容易引发行业内的恶性竞争和内耗。因此，在刘锦龙看来，“医馆和医生需要寻找更可持续、更有效的获客方式，平衡好服务质量、价格和长期发展的关系，以真正解决流量难题，实现健康稳定的发展。” 在分享会的最后，大通中医创始人许小华老师表示：“医疗不是纯商业的行为，大通中医馆的定位是“小医馆，小医生，看小病，”疼痛专科团队还在起步阶段，我们最大的优势是年轻，我们踏踏实实走十年还是年轻，我希望，也坚信十年之后一定会有好的结果。” “青年中医交享越团”由中医药界资深人士许小华先生、中医博士陈英杰、青年中医刘锦龙等联合发起的跨机构中医学术组织，其主旨是：交流、分享、超越、抱团，通过对中医学术、经验、体会等的交流分享，实现对自己对同行医术上的超越。 |
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