来源|多知 作者|王上 近日,全球移动学习平台多邻国(Duolingo,NASDAQ:DUOL)公布了截至2024年6月30日第二季度的业绩,2024年Q2多邻国营收为1.78亿美元,比去年同期增长41%;调整后的EBITDA为4810万美元,去年同期为2090万美元,同比增长130%。随后Duolingo联合创始人兼首席执行官Luis von Ahn和CFO Matt Skaruppa回答了分析师提问。 根据财报,本季度,日活跃用户增长了59%,收入同比增长了41%。调整后的EBITDA利润率达27%,这标志着多邻国连续第五个季度实现净收入为正。多邻国还实现了两个里程碑:月活跃用户超过1亿,付费订阅者达到800万。 三年前,也就是多邻国IPO时,只有3800万月活跃用户和不到200万订阅者。 为什么多邻国用户一直在增长?多邻国CEOLuis von Ahn在财报会上进行了解读。 Luis von Ahn提到,多邻国顶部漏斗增长强劲,这得益于新用户和那些在离开一个多月后返回应用的用户,这在成熟市场和不成熟的市场中均有体现免费、有趣且有效的应用程序通过持续的测试和迭代而不断改进。这些决定了用户的活跃度。 Luis von Ahn透露,未来,多邻国将优化家庭计划和分层订阅计划,为学习者提供更多选择,不同的价格,并增加LTV。目前,家庭计划约占订阅者的20%,通过增加家庭计划的可见性,推动当前个人订阅者升级,并增加现有家庭成员的参与度来提高采用率。 15%的用户可用Duolingo Max这个高级档次的App,现在5门课程和27个国家可用,在第三季度,将扩大Duolingo Max可用的国家数量。到年底,预计将在大多数国家的Android和iOS上提供它。AI驱动的沉浸式会话练习,这是过去10年中最受欢迎的功能之一。 Luis von Ahn还宣布,多邻国在9月24日将举办年度产品发布会,Duolingo Max有许多AI功能的升级,届时将分享更多的细节。 Luis von Ahn说:“我们对业务有着非常雄心勃勃的目标,并且相信Duolingo Max和更高级的英语内容使我们比以往任何时候都更有可能实现目标。当然,这条道路不会是线性的,但我们对巨大的增长机会感到兴奋。” 以下为财报会的主要内容: 01 大模型在口语对练和数学教学方面有巨大潜力 对于AI是否会取代英语学习软件,Luis von Ahn说:“这并不我们特别担心的事情。首先,语言翻译10年前已经非常不错了,比如谷歌翻译,但其用户可能只是业余爱好者,不是针对英语学习者,因为英语学习者基本是因为工作需要,因为当去一家说英语的公司工作时,你不能随时携带翻译软件或设备。所以AI软件并没有对多邻国造成威胁。” 从另外一个角度来看,大模型能给学习软件带来新可能。 “大模型能为学习产品做很多事情,最容易看到的是对话练习。这实际上会比人们想象的更有影响力,因为你真的可以和一个能够匹配你的语言水平的人一起练习,而且ta有记忆。另一个关于它的非常好的方面是,这比和人类练习要好得多,因为如果你和一个人练习,你通常在你正在学习的语言中会感到害羞。但是在AI面前,你没有问题,因为你有点不在乎。所以我们对这一点非常兴奋。但我认为还会有其他很多事情。 另一个我非常兴奋的事情是大模型能够用图表向你解释数学概念,但大语言模型还没有完全做好这一点,但我认为通过微调或者某种特定的训练将会达到。我认为,大模型将能够向你解释几乎所有的数学概念,并带有漂亮的图表。这比阅读两段解释要好得多。所以我非常兴奋,未来我们能够更有效地教授数学。”Luis von Ahn解释。 02 关注全新的用户的转化,也在复活沉默用户 Luis von Ahn认为,多邻国预计在一段时间内,用户增长率将是50%左右。社交方面,多邻国有数十亿的自然粉丝,比去年同期翻了一番,且将持续增长下去。 对于用户,多邻国关注顶部漏斗,即全新的用户,这些通常是下载量和全新的用户。但也会看回头客,那些有一段时间没有使用应用的人,通常超过30天。 在更成熟的国家,长时间不活跃后回来的人数比全新用户要多得多。其对顶部漏斗感受很好,因为很少看到人们完全停止使用Duolingo。他们所做的就是停下来,然后他们六个月后回来,或者一年后回来。 (多邻国各项用户数据) 免费试用转化率,新用户和回头客的转化率相对相似。过往,多邻国更重视优化新用户,而不是复活沉默用户。现在也在开始在复活新用户上做更多工作。 多邻国还有空间让用户回来时有更好的体验,目前正在努力,随着时间的推移,情况会越来越好。 关于家庭计划,大约20%的付费订阅者是家庭计划付费。增长的原因是将增加更多的功能,例如,家庭可以更多地相互参与的事情。 此外,将加大推广家庭计划。预计参与家庭计划的付费用户数字将继续增长。 03 Duolingo Max 年底将向大部分用户开放 产品矩阵方面,多邻国继续执行三级策略,即免费的Duolingo App 、收费的Super Duolingo App以及AI加持且相对贵的产品Duolingo Max。 Duolingo Max 现在对15%的DAU开放,包括5门课程和27个国家可用,年内将向更多用户推出,到年底,大部分用户至少可以使用它,且还将添加新功能。比如,Duolingo的角色之一紫色头发的Lily将会有实际的对话练习,未来可以随时随地与她交流。 未来,随着大模型越来越便宜,Duolingo Max 或许费用会下降。未来,也许会把一些功能加入到Duolingo App 和Super Duolingo App。 当前,多邻国付费订阅用户的最新数字是超过8%,每年增加约1个百分点。未来不确定订阅用户的增长速度。 多邻国正在为免费用户推出优惠,同时也在从付费用户那里进行交叉推广。 04 推出新的社交功能“好友连胜”,增强用户黏性 当前,大约有700万日活跃用户拥有超过365天的连击,这意味着他们已经连续一年或更长时间每天使用Duolingo,且这个数字一直在快速增长。 在多邻国App方面,对正在进行测试或推出的新功能感到非常兴奋,推出了很多新的社交功能,比如,好友连胜,即你和你的朋友保持连胜。 普通的连胜只是自身的连胜,好友连胜最多五个朋友,但你和其中一个朋友可以有一个连胜,你们两个每天都必须使用这个应用。如果你们中的一个不这样做,你就会失去好友连胜。所以这是激励用户使用的动力,还有很多社交功能即将推出。 ( “好友连胜”功能示意图) 多邻国有很多商业化功能,也在扩大教学功能。预计增长将继续保持强劲、多邻国正在经历发展很好的一年。 05 订阅依然是战略重心,各业务线收入均不足总收入的10% App订阅业务是多邻国的主营业务,占比80%左右。其他每条业务线的收入均不到总收入的10%,广告是8%,IAP(应用内购买)是6%,DET是6%。 广告今年到目前为止增长得稍微慢一些,就像IAP一样,没有投入太多资源来增长这些业务。在今年下半年,可能会投入更多的资源到广告和IAP上,它们可能会增长得稍微快一些,但仍然比订阅慢。 DET,即多邻国英语测试,这个业务一直发展得很好,预计在今年下半年,它的增长速度会比去年慢一些。但变动会比较小。 多邻国将战略聚焦在推动订阅增长,这是最主要的。 06 推出更高级英语课程 Luis von Ahn在财报会上提到,多邻国还将更好地服务于高级英语学习者,这将使多邻国能够更有效地接触到目前不在Duolingo上的大约16亿英语学习者。现在在所有20个课程中都有更高级的内容,以及一个面向中级到高级学习者的独立英语课程。多邻国将为这些课程的更高级别添加了DuoRadio和Stories。 多邻国还正在改进具有先前熟练度的学习者的定位方式,以便他们感到有足够的挑战,而不会损害他们的参与度。 07 数学和音乐业务依然很小,未来将上线Android版 对Duolingo数学和音乐的增长满意。它们与语言相比仍然很小,并且会在一段时间内保持很小。它们目前只在iOS上,将在接下来几个月上线Android。 对于数学,内容大概比法语或西班牙语少一个数量级,只需要增加更多的内容。音乐也是如此。 多邻国正在努力增加更多的内容,也让它们更具吸引力。 08 国际市场:日本DAU增长了93%,但依然渗透率比较小 利用社交媒体优先营销方法,国际化以日本为样本。多邻国首先投资了适量的营销来点燃增长。同时,聘请了一位国家市场营销经理来领导创建文化相关内容,重点是利用KOL和品牌合作。在第二季度,与去年同期相比,日本DAU增长了93%,预订量增长了58%。 以日本为样本,在法国和韩国增加了国家市场营销经理,这些地区也有吸引力的潜力。 美国对其来说是相对高度渗透的国家。西欧和英国可能接近美国,日本发展不错,但日本比美国渗透得少得多。如果看看其他亚洲国家,如中国的渗透率大约是美国的十分之一。 |
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