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除了卖产品，还能卖什么？这个话题容易引起争论。有些企业家可能会说：我们公司能卖的只有产品，其他的东西还能卖什么？这不是在搞噱头吗？但我们并不这么看。因为，把产品变成商品，这个过程其实挺不容易的。 对于传统企业来说，产品就是他们生产出来的东西，而商品则是他们用来卖的东西。 但对于互联网公司来说，产品是给用户去体验的，商品还是用来交易的。所以，除了产品本身，我们更应该关注怎么把商品卖出去。接下来，咱们就来详细聊聊这个话题。
一、对于刚起步的小公司来说，要卖的是客户真正需要的东西，而不是他们只是想要的东西。 把客户放在第一位，首先要做的就是搞清楚他们的需求。 需求定位，关键就在于区分“需”和“求”。“需”就是客户真正需要的东西，如果没有，他们会感觉少了点什么。这种产品可以快速卖出去，但卖不了高价。 而“求”呢，就是客户想要的东西，没有也无所谓，但如果有了，他们会觉得很惊喜。这种产品可以卖得贵，但卖得不会太快。 二、快餐卖的不只是食物，更是亲子间的互动和联系。 当付钱的人和实际享受服务的人不是同一个人时，我们可以通过深入了解客户，让他们愿意为另一个人的体验买单吗？ 如果可以，这就叫做超越基本功能的情感价值付费。 换句话说，情感价值就是顾客愿意为之掏腰包的一个卖点。 三、对于那些需要深思熟虑才购买的产品，我们得让顾客感受到它们的价值。 比如说睡眠，这是个受很多因素影响的复杂问题，而且很难直接感受到变化。 比如你晚上睡不好，可能是因为出差了不习惯，或者心里想着第二天的会议，也可能是晚上和别人发生了争执，这些都是很难控制的因素。 四、需求定位可以从三个角度来看：因果关系、相关性、条件触发。 （一）对于那些在特定场景下需求不大的产品，通常需要特定的条件来激发购买。 有些产品，平时可能不太受关注，但一旦遇到特定的条件或情境，就会突然变得抢手。 比如说，如果某个地区火灾频发，那么家用灭火器的销量肯定会大幅上升。这就是条件触发的效果。 （二）对于那些不是核心需求的产品，我们通常要强调它们与其他事物的相关性。 在互联网大数据的世界里，卖东西往往不是直接基于因果关系，而是基于事物之间的相关性。 比如，你可能在网上买了一本书，然后网站会推荐给你相关的阅读材料或者与这本书主题相关的其他商品。这种推荐并不是因为这些商品是看书的直接结果，而是因为它们和你看的书有关联，可能会引起你的兴趣。 （三）对于产品的核心价值，一定要强调因果关系。 因果关系是营销的核心。比如，有句广告语说：“充电5分钟，通话2小时。”这就是在说，因为我有快速充电技术（原因），所以对你有好处（结果），能让你通话时间更长。 在2B（对企业）的销售场景中，强调因果关系尤为重要。比如，一个企业软件可以提高工作效率，减少错误率，这些都是因果关系：因为使用了这款软件（原因），所以工作效率提高了，错误减少了（结果）。这种销售方法直接关联了产品的特性和它为客户带来的实际好处。 五、互联网思维强的，可以卖社会化传播 在互联网时代，卖东西的方式和传统企业有很大的不同。传统企业卖的主要是产品，通过渠道和广告来扩大销售。他们需要一个容易记住的品牌和大规模的广告宣传来吸引顾客。 但是，互联网公司更注重客户体验和内容营销，他们的产品是为了提供体验，而商品则是为了交易。互联网公司的营销策略是“大胆假设、小心求证、单点突破、快速迭代”，他们通过不断的测试和优化来提升产品和服务，以此来吸引和留住客户。 江小白之所以能够在市场上火起来，很大程度上是因为它利用了社会化传播的力量。它通过创意的包装和贴近年轻人情感的文案，让产品本身就成为了传播的媒介。 这种“产品即传播，文案即导购”的策略，让江小白在社交媒体上迅速获得了关注和传播。然而，随着时间的推移，江小白的热度有所下降，这可能是因为它在品类定位上出现了错位，或者是市场环境和消费者需求发生了变化。 总的来说，无论是传统企业还是互联网公司，都需要根据市场的变化和消费者的需求来调整自己的定位和营销策略。在这个过程中，创新和适应变化是关键。 六、如果你的品牌特别厉害，你可以用卖品类的方式来营销。 我们来给个简单的框架：品类营销、提升价值、简化决策。品类营销的关键是找到客户做决定的新方法。这种新方法得有真正的价值支撑，不然你光说自己是某某品类的老大，其实只是在自嗨。客户怎么决定买不买，那才是品类营销的关键。 七、面对价格战，你得学会卖得比对手更聪明。 如果你只是单纯地卖产品，对手很可能就会用价格战来打击你。那怎么才能打破这种局面呢？“三对”策略——对标、对手、对友——就是一种提升思考层次，然后在实际行动中占据优势的方法。这意味着你要用整体的眼光来打赢局部的战斗。 1、对标：就是找到行业内的标杆或者最佳实践，看看他们是怎么做的，学习他们成功的经验。 2、对手：了解你的直接竞争对手，知道他们的优势和弱点，这样你才能找到自己的差异化策略。 3、对友：找到可以合作的伙伴，通过合作来增强自己的竞争力，有时候和对手竞争不如和对手合作。 用这种方法，你可以从更高的视角来审视市场，找到自己的独特价值，然后用这个价值来吸引客户，而不仅仅是通过降低价格来竞争。这样，你就能在价格战中保持优势，甚至可能引领市场走向。 八、如果你擅长与客户建立共鸣，那就可以通过圈层运营来销售。 有人说小米擅长用户运营，其实更准确地说，它擅长的是圈层运营。小米主要聚焦于三个圈层：发烧友圈层、高性价比圈层和年轻人圈层。 那么，什么是品牌呢？品牌就是客户愿意为之付费的意愿。小米通过精准的圈层定位，持续提升品牌的感知价值，让更多人愿意为它的产品买单。 通过这种方式，小米不仅能吸引到不同需求的客户，还能在这些圈层中建立强大的用户忠诚度，从而在竞争中脱颖而出。 九、网红品牌，往往是卖流量红利。 客户并不需要购买你的产品，客户需要的是解决他的问题。所以，网红品牌往往高开高打，三步走：市场定位、产品定义、商业化价值呈现。当然了，从网红到长红，还有很长的路要走。 十、对于那些门槛不高的产品，可以通过双向测品来销售。 在销售产品时，我们通常有三种方法：不测品、单向测品和双向测品。互联网思维中的发布和AB测试是进行单向和双向测品的好工具。对于像三顿半咖啡这样的消费品，在低门槛的竞争中，如何实现增长和突破呢？ 双向测品意味着在产品推向市场之前，不仅要考虑产品本身的质量和特性，还要考虑市场对它的反馈。这就像是在做实验，你先拿出一个原型，看看消费者的反应，然后根据反馈进行调整。这种方法可以帮助品牌在竞争激烈的市场中找到自己的立足点，通过不断的优化和改进，最终赢得消费者的青睐。 例如，三顿半咖啡可能就会通过收集消费者对咖啡口味、包装设计、价格等方面的反馈，来调整其产品和营销策略。通过这种方式，即使是在门槛不高的产品领域，也能够通过不断的迭代和改进，找到自己的竞争优势，实现增长和破局。
总结： 从产品变成商品，这个过程充满了挑战。产品可能拥有各种功能和卖点，但这些并不保证它就能成为消费者愿意购买的商品。 因为，消费者在做出购买决策时，往往是基于品类和他们自己的需求（买点）来考虑的。只有当产品的卖点真正触及到消费者的买点，两者之间产生了“化学反应”，才能促成大量的快速交易。 换句话说，商家出售的是产品，而消费者购买的则是他们对产品的认知和期望。这就是为什么营销和品牌建设如此重要，它们能够帮助塑造消费者对产品的认知，从而影响他们的购买决策。 所以，为了让产品成功变成商品，商家需要深入了解目标市场和消费者的需求，确保产品的卖点能够满足消费者的买点，并通过有效的营销策略来加强消费者对产品的认知，从而促成交易。
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