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因为工作的原因，平时会收到很多朋友咨询。 老刘，我没做过电商，想做下这个品类，你看行不？ 冬哥，现在宠物行业特别火，做宠物品类行不行？ 冬哥，这是我开发的产品，你看看会不会爆。 咨询的都是一些选品问题。 我在培训以及和同行交流的过程中，也深刻感受到，关于选品，选款，会因为大家背景的不同，对电商深入的不同，实践经验的不同，而互相聊不到一起去。 比如有的人说选品很重要，我们公司选品特别好，经常出爆款； 还有的人说选品没有那么重要，图片最重要，要有好图才是关键； 还有的人说我对选品也不懂，网上有很多方法论，什么蓝海选品法，爆款选品法，是不是要多看看这些方法，甚至课程？ 还有的朋友说推广最关键，没有推广去推，你怎么知道自己选品好还是不好。 其实每个人说的都很有道理，只是这样的结论都过于片面。 我认为从任何一个单点角度去讲选品，都会有些不妥。 所以今天，我结合自身过往的创业经历，从一名菜鸟，一步步跨过选品关，到对选品逐渐深刻过程中的经验和教训。 来谈一谈我对电商选品的理解。 按照阶段顺序，我认为普通人，从对电商选品一无所知，到最终有一定经验和认知，以及逐步熟练。 至少要跨过五重门。 第一重 打破纠结，行动切入 我和很多想创业做电商的朋友交流，感觉大家初期最大的问题就是： 想太多。 比如他们会纠结， 哎哎，冬哥，我想做个户外产品，你看行不行，能不能搞， 过了一段时间，又觉得不行，又来找我； 冬哥我看收纳产品不错，你觉得做这个怎么样？ 还有的朋友会去寻找一些所谓的市场分析报告，拿来给我看， 冬哥你看这个分析报告，这个品类未来会火，我们现在做怎么样？ 看完之后也没啥行动。 很多人就这么左看看，右看看，一年两年，一直没行动，到最后就蹉跎过去了。 在这里，我必须要向大家强调一个我对于选品的重要认知： 电商选品是一门实践艺术，你所有的观察，理论，方法，都应在实践中去优化。 你光在外面看别人，看商家，看所谓的市场分析，看所谓别人分享的经验，是无法知道其中门道的。 人家卖爆了，做成功了，可能确实是选品好，但也有可能是砸了很多营销费用； 或者人家有一些高超的投放手段； 或者有一些别人不知道的供应链，小技巧。 你看所谓的市场分析一些蓝海品类，你并不知道这些产品适不适合普通人做， 可能需要较强的供应链，可能要匹配很大的仓库，要投入很多的资金去备货，去生产。 这些东西你从外面看，是得不出任何结论的。 你唯有先做起来，干起来，然后再通过一步步的反馈，去拿到最真实的体感信息。 当然，大家都是普通人，我也理解很多人为什么会纠结， 大家可能会觉得，我要创业了，我选择一个品类，就要好好做，要投入时间精力，甚至是金钱好好做，所以要慎重，要多看看，多思考。 但其实各位无需有这样的想法。 因为你在初期对很多事情都不了解，你没有视觉的经验，转化的经验，推广的经验，行业的经验， 你的思考一定是非常混沌的， 所以初期选品基本都会走弯路，都会发现方向错了，不好搞，想放弃，这些都非常正常。 就跟你恋爱一样，初恋你的根本不懂爱情， 所以放下纠结，放下所谓的调研，分析，直接打开1688，直接看你喜欢什么产品， 如果你连喜欢的产品也没有， 那你就随机，看什么顺眼，想搞什么，先干起来。 直接上去注册一家店，或者开个小红书号，开始上架5~10个产品，先上起来。 先进入行动关，不要再纠结。 当你开始行动，进入了这个状态之后，我们再根据实际情况一点点去调整。 你天天在那瞎研究，瞎看，你以为好像看的越多越了解，但你并没有看到真正实际的东西。 第二重 通过各种反馈，做各环节优化 当你迈出第一步，上架5~10个产品后，第一重门已经跨过，我们来进入第二重门。 有10个产品在你的店铺后，那接下来我们根据反馈，进行优化和调整。 你说我还没卖出去啊，哪有什么反馈， 其实有很多。 首先，我们假设，你上了10个产品，比如上10个儿童书包吧。你童心泛滥，想开店卖儿童书包。 你听了我的话，没有纠结，直接开干，很快到1688找了10款儿童书包，开了个店，全都上架了。 上架之后你就会发现问题。 比如你发现这10个书包的主图，放到一起，风格混乱，有童模出镜的，有没出镜的，有简约风格的书包，有可爱风的，你突然感觉产品很杂乱，调性不统一，像个杂货铺。 很好，这时候你得到了一个最直观的反馈，就是： 选品应该先统一风格，先拿一个风格去试。 你赶紧重新换了几个产品上架，这把看起来风格统一了很多。 然后你又发现，这10个产品，感觉价格都比较贵，你去看了50个竞对产品，发现儿童书包的主流价格带基本在50多~120多左右（我大致估的，不要杠）。 你的书包都快卖到200元了，这么贵，你怎么能卖出去呢？ 你又得到一个反馈，应该先了解一下这个品类的市场主流价格带，然后选品的时候要估算出销售价格是不是在主流价格带。 你又赶紧删掉了几个贵的产品，挑了几个成本低一些的重新上架，这样保证上新的产品，都不是那么贵了。 然后你又发现，你选的产品，有很多竞对在卖同款，甚至都卖爆了，你用同样的图片肯定卖不出去。 你觉得要给产品做一些独创化的包装，你挑了几款儿童书包，决定给它们重新拍图片。 你用手机开始拍拍拍，突然发现一个简简单单的书包怎么这么难拍照。 为什么人家的书包拍出来是饱满的，你拍出的书包是干瘪的，又瘪又丑。 你还发现书包如果只是单拍效果不好，还是要找漂亮的小朋友背上拍照才有代入感， 你一打听，发现漂亮的儿童模特拍照要300~500元一小时， 你开始发现儿童书包这个品类好像不是那么容易，赚不到多少钱，竞争激烈，搞出好的视觉也挺费事， 你决定放弃，换下一个品类再看看。换一个价格再低一些，拍照再容易一些，规格再少一些的产品。 很好，你开始对选品有了初步的认知。 当然，以上只是我举的一个例子，相对来说，儿童书包这个品类还是非常简单的。 这就是我说的，你通过一系列的实践反馈，开始对选品不断进行调整，优化选品。 在这个过程中，你对产品的理解才真正开始。 这种理解不是你看虚空的分析报告，不是你在外围自己瞎捉摸， 而是真正来自于一线的体感。 这种反馈其实很多很多，像风格，视觉的反馈都很容易优化， 还有比如物流的反馈，比如你想卖宠物产品， 你打算卖猫窝，狗窝，你设想挺美好，结果上架产品之后发现物流很麻烦，物品体积大，快递运送过程中很容易损坏，或者顾客拆开之后不好安装，都是退货； 再比如你做一些小众品类，上架之后，你尝试销售了几单，发现供应链供应不上，经常断货，一断货你就被平台罚款； 还有的品类供应商那没有现货，你必须要订一批货，几百件，上千件货起订，你不敢订货； 这些反馈都有可能促使你放弃这个品类。 所以还是那句话，你初期想太多，思考太多，分析太多，一点都不重要。因为很多隐藏的坑点你不做根本不知道。 所以唯有通过实践去观察，去调整，去深入，去放弃。 你放弃了也不要气馁，这在电商销售过程中是非常正常的事情， 每天大量的公司，电商运营，都在重复着选品上线，试试看，不行放弃的过程， 而一个个优秀的爆款，也都是不断试出来，慢慢挖掘出来的。 第三重 依托推广效果反向优化选品 那当你找到一个产品，拍照比较容易，能拍出好看的照片，成本也不高，供应商也比较稳定，寄送也比较方便，也没有什么其他明显的风险之后， 那恭喜你跨过了第二重门，接下来我们进入第三重门。 就是你选的产品，能不能推广出去。 没有做过电商的人，会觉得好产品好产品，是因为这个产品足够好， 但大多数做电商经验比较丰富的朋友都知道， 一个好的产品不仅在于产品要好，更要好推，能推得动，能低成本的拿量，这才是一个好产品。 有很多做原创产品的创业者，为什么很容易倒闭，主要是他们执着的认为自己的产品是好产品，只是推广不行， 这其实是狭隘的，一个好产品在选品和开发之初，就应该时刻思考，好不好推，能不能低门槛的快速推广给市场。 当你终于找到了一个自己觉得不错的产品，那接下来就是推广它了！ 你不会站内投放，你到处查资料，上课程，到处学推广，然后再试到自己的产品上， 结果发现推不动。 这里面推不动可能有很多原因； 这个产品同行卖爆了，一直在拿量，你抢不过别人； 这个产品你觉得不错，你推广之后拉来了一些流量，发现根本没加购，没转化，那说明你觉得不错的产品，市场不买单； 你不太会做转化，买家秀评价视频什么都没有，商品详情页做的也很差； 或者你卖的产品太贵了，别人卖的更便宜，进来的流量一搜同款，就被竞对吸走了； 或者你的图片太丑了，产品可能还不错，但你拍不出优质的图片，图片点击率差； 还有可能产品太小众了，你一搜这个产品关键词，流量都太少，流量少，买的人就少； 还有产品也能推出去，但拿量太贵了，转化一一单可能要三四十，甚至四五十元，你这产品赚的钱，都扔给广告了； 等等很多很多问题，在你推广的过程中开始暴露出来。 所以这也是电商测产品，测款，测图的重要性。 你的选品，一定要经过推广端的考验。 你感觉站内不太行，开始自己做小红书，抖音，发短视频，搞流量， 结果你又发现你选的产品，你不知道怎么拍视频，没有什么创意点， 然后你看竞对的视频，比如竞对卖厨房神器，你也卖厨房神器， 竞对拍的视频就很漂亮，很明亮（可能是去酒店或者是漂亮装修民宿拍的，有可能做了打光）， 你拍的就巨丑，巨low， 视频拍的差，也没有流量，费了一大顿劲，累的要死； 你想去找达人带货，结果大量的达人不搭理你，你私下问原因， 他们说你产品太烂，图片太丑，价格太高，此类产品太多，不需要了； 有的达人要你寄了样品，又给退回，说质量太差，产品都有毛边，倒刺，污渍，不结实。 推广端一系列的反馈重新告诉你，你的选品思路，要再次进行调整。 这种反馈既真实，又有力。 毕竟之前大家可能都会有些自信，觉得自己还是懂一些分析，懂一些产品， 但是推不动，卖不掉，却又是真真实实的。 这时候你开始对这个品类真的入门了，对选品也开始充满了敬畏。 你开始真正打气精神来，对选品的环节落到一个个点去观察。 比如你会看这个品，竞对表现的如何，竞对卖爆了，我不跟了，没有我的空间，竞对卖的少，我也要分析，说明竞对卖不好，我也不一定能卖好，除非我有独特的审美； 你也开始观察供应商的销售情况，你开始盯着供应商的上新，以及供应商上新7天的销量增长，找到供应商的潜力款，优先去上架，抢一个时间差； 你开始研究流量热词，研究各种词的出价，有些产品的词再好，再热，你知道自己钱不多，买不起这样的词，你开始寻找一些洼地词，便宜的产品词，然后再去为这些词找产品； 因为你知道这样选品，后续推广，也会节约成本，事半功倍。 你不仅会关注小红书上的好物推荐视频，你更会思考这些视频哪些产品比较好拍，在你现有的出租屋内，用简单的道具，简单的太阳光就能拍摄； 有哪些产品用手机就能拍，哪些产品是需要上漂亮的人手摆弄，有哪些需要在漂亮的客厅，能不能租到这样的场地等等； 因为你选了产品，无法做营销素材，无法推广，那你这个产品再好，也没有意义。 你开始研究达人带什么货，把达人带的货拉出来，一个个看，看它们的样子，图片，调性，价格，赠品，规格，一个个分析，然后拿着这些分析，再去反向去找产品，再去问达人； 你开始把样品买回来，亲自检查产品质量，甚至拆开看内部，开始建立对于产品的真正感觉； 你发现你有的广告计划很吃低价格产品，你就知道要后续多上一些低价格产品，这个计划就能不断跑出来销量； 你有的人群很吃新奇特产品，你就知道要多找一些类似产品，去喂这个人群。 我认为只有经历完整推广端反馈过后的选品过程，才是真正建立起了选品意识。 因为市场给你的反馈是最真实的， 还是那句话，你觉得再好的产品，没有推广出去，或者推广很难， 那它就不是好产品， 好的产品在推广的时候，你也会感受到有势能，很容易打出来。 在推广端不断的反馈下，你的选品意识才是真正和市场相关联的，不是在那自嗨。 第四重 建立更多维度的选品参考 那过了三重门之后，我认为选品就可以真正的入门了，已经有了初步的闭环， 那这时候，我们可以向更立体的维度去进化。 比如随着你对选品越来越了解，你能看得懂竞对上产品的逻辑了，可以跟着竞对的节奏去选。 比如我以前做女装的时候，会看竞对做短裙品类比较多，但我们自己上了短裙又卖不好， 后续随着不断从推广端得到反馈，慢慢也看懂了竞对上的短裙款式有什么独特之处，也逐步get到了选款方向。 比如还可以从消费者端去挖掘选款的需求， 做电商久的朋友，都会不断地去翻竞对产品的问大家版块，从消费者的问大家中挖掘顾客的需求，然后根据这些需求去选品， 再比如监控社交媒体，看每天社交媒体的产品热度，从热度产品中选和自己相关的去上产品，然后做推广； 再比如观察达人，有些达人在某一领域有引领市场需求的能力，比如母婴，汽车，宠物，家庭好物等等。 某种意义上他们也是选款高手，可以紧盯这些人的思路去选款，了解他们对于产品的理解和风向。 也可以关注一些词的时间规律，爆发规律，比如像儿童书包这样的品类，通过词的趋势可以看到是9月份爆发，因为那时候是新学期开学， 像年货一样的产品，在年底的时候开始爆发， 了解不同词的时间热度，保证选的产品能跟上词的爆发期，都会增加选品的成功率。 这些手段，一定是在建立在你能快速的上产品，对产品很多坑点都摸过，有了一定的推广能力等闭环后，再去叠加，才有效果。 我看很多外面的课程有教直接看社交媒体选品，直接看竞对选品，这不能说不对，但这是很片面的。 还有的说可以看一些选品后台去选品，这些我认为都是很幼稚的想法。 一个人连上架，产品基础坑点，推广都没有闭环， 那他能看懂什么呢？他即使选了产品，他会推出去么？这个产品背后所代表的一系列问题他能解决么？ 第五重 逐渐总结自己的方法论 当四重门都已经跨过之后，这时候在选品阶段我认为就会游刃有余了。 不会再像当初的菜鸟一样懵懵懂懂。而是非常有流程有条理的去执行。 比如你想做车品这个品类， 你会先看一看大盘，从车品这个品类里，切出几个大盘比较好的单品赛道； 然后再去挖掘下供应商，做一下供应商的记录，看看供应商的货源是否充足； 接下来可能会买一些样品，熟悉熟悉，看看整个产品质量如何； 再然后去拉取一些竞对销量比较好的产品，了解一下竞对每天的流量及费用的投入是多少； 然后再去看看这一品类几十个上百个大词，点击费用是多少，点击率是多少，时间周期是多少，了解一下具体的引流成本和节奏； 再然后把大家的主图，商品详情页都拉出来看看，看看视觉这块好不好做，能不能做成； 再然后分析一些基础的价格带，成本，毛利，看看赚的钱能不能支撑广告费； 还要去小红书，抖音看看，市场上做这类产品内容的达人，博主们多不多，问问报价，以后或许会有推广合作的可能； 接下来拿一些产品做第一批小视觉看看，难不难做，成本多少，是否可以低成本出视觉，这关系到后续持续的上新品； 再然后，开始以自己的经验，先小上一批产品，探探市场，熟悉熟悉路，测测产品，了解一下点击率，转化率的水位， 然后逐步根据反馈进行微调，不行就换，不要纠结。 到上的某几个产品有较好的数据表现，开始先打一波小的，积累这个产品第一批的流量经验和小爆款经验， 如果发现打不动，优化了几次不行，那也快速放弃品类，转战下一个。 那如果发现可以搞，开始深入这个品类，继续增加相关联的产品，跟着竞对去上，或者把供应商不错的产品，都给上了，长期去做下去。 而这一切的一切，都是要在不断的实践中去执行，去磨练， 每个品类，每个单品遇到的状况还不同，还要根据具体的品类具体调整。 我认为最开始可能第一重门比较难。虽然第一重门只需要行动即可。 但大多数人在迈出第一步上都会很犹豫，想太多，以及迈出后很容易放弃，或者拖延。 第二重门可能主要要解决的就是视觉问题和货源问题，只要这两个主要问题解决，基本第二重门轻松过。 大多数人会基本卡在第三重门的推广， 不太会推广，推不动，没有推广资源，找不到推广资源， 很多人的电商创业之路基本在这就断了， 只要闯过第三重门，有了推广的感觉，能再通过推广反推产品。 选品就会越来越容易。 所以大部分电商运营，做久了之后，选品其实不会是太大的问题，因为有很多手段去可以找产品，测试产品， 更多考验的是产品包装，打造，推广，消费者，营销，供应链等其他环节。 所以希望各位朋友能评估自己的位置，然后一道道门去闯， 选品很重要，但不要孤立的去看待它，而是要结合着很多模块一同来研究选品， 而这也是需要从大量的实践中去总结的。 请不要再去想太多，思考太多，看太多，在外围分析太多、 而是今天就行动起来，勇敢的投入到实践中。 |
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