【原】义乌之狼：营销心理学（3000字）

大多数人手上所安装的各种软件，其实都是有颜色，次序和使用频率的。你看起来这一些没有什么规则，而是像是后台的资本家，他们利用大数据所给我们造成的排序。

这又是ui和ux设计的概念。

那么我们衍生出第1个概念。叫设计心理学。

设计心理学当中涉及到三个定律，分别是菲茨定律、希克定律和图优效应。

第1个点关于菲茨定律。

用户选择商品的目标时间，会和目标的距离成正比，和目标的大小成反比。

说的再简单一点，就是你手指碰到屏幕当中这一个位置，要尽可能的时间短，要尽可能的速度快，要尽可能的能够让他的目标放大化。

所以这就是我们市场营销当中所讲的一个最核心的点，不要让用户有思考的空间，那些营销所谓的课程，常常说的你是选a套餐还是选b套餐？同样也属于这种逻辑，他把这一些设定在ab两个选项当中。

如果你是做课程服务的，别人想买你的课程或服务，那么有些人可能用微信支付，有人用支付宝支付，如果你只有其中一个选项，那么它的付费就会大打折扣。

同样的逻辑，有用户想添加你的微信，但是你两三天之后才通过，那么他的付费率也会大大下降，他看了你一篇文章，马上添加你，你马上给他通过了，那么他咨询你的频率就会提高，以及对应的付费率也会提高。

第2个定律叫希克定律。

用户做决策的时间，会随着选择的数量增加。

对于快餐餐饮店来讲，比如说菜单里面有10种汉堡的选择，另外一个菜单下面有30种汉堡的选择，很明显用户会对30种汉堡的选择产生更多考虑的时间段。

这也是我们在营销当中所给大家讲到的，你卖课程服务，不要有八九个定价，要么就是一个定价，要么就是1~2个定价，你搞八九个定价，别人根本不知道我到底会不会给你买什么产品比比较好，或者哪个又有什么区别？

这就是报价系统的唯一性，或者报价系统的准确性。

比如卖房卖车的，打电话都说线下来谈。线下可以谈，到线下你去谈的话，他一两句话把你问懵了，他直接给你一个ab选项，你莫名其妙就掏钱买单了，因为你没有思考的空间。这个空间被他压缩了，被他挤压了。

但如果在微信上，在其他的平台。挂完电话之后，你可能会找资料去问朋友，会去对比，或者冷静下来重新思考一下，你就会慢慢的把自己的思考空间给它扩大。包括你买车的，你原本买的是本田，后面你去其他平台看了，又不想买本田，感觉别克也可以，丰田也不错。

第3个是图优效应。

这个是心理学家艾伦-派维奥，在1971年提出的观点。他的观点主要认为人在记忆事物的时候，看到图片会比纯粹记住文字更加稳固。他认为图像会被大脑编码两次，文字只编码一次。

阅读文字能大概在几天之后能够记住10%的内容，但阅读图片加文字，在三天之后，能记住65%的内容。

大家把这个定律基本逻辑搞清楚就知道了，如果你去写公众号文章，一定不要像我一样纯粹的只写文字，没有配图片，而且没有与之相匹配的图片。写在上面，这样别人就基本记不住你写的是什么内容了。

同样的，你去卖课程做服务卖产品，你要用海报的模式把配图，把相关的详情页从上到下给它列出来，那么同样的1000个字，你将添加的图片排版，但是别人阅读的就会比较顺畅。

但如果你只是通过文字的加黑、放大、缩小和添加下划线，别人的认知结构就会紊乱。所以这一招对于你写招生海报是非常有价值和作用的。或者是说绝大多数海报都是一定有图片的，不会只有文字的。

除此之外，还有第4个定律叫泰斯勒定律。

他认为把一个事物不断的简化，一定会遇到某种瓶颈。卡在瓶颈这个位置，系统就无法再删除了。

所以如果一个很复杂的菜单，你把它分成好几页，然后每一个分页再细分出来，用户就会降低他的选择障碍和降低他的选择焦虑。

同样的。你添加某个做营销推广的老师，他把一大段长营销文字一次性发给你，你从上到下。看着就很累，基本你也看不完，也不知道他到底在做什么。但他如果分5天时间，每天只发给你一段文字，这个文字也就30多字，然后配一张图片，第2天又发了一段文字和一张图片。那么你可能在这5天之内就会把他这将近800字的文案全部看完。

这里面涉及到一个很有意思的观点，包括我以前所讲到的文件夹的分类，如果你把文件夹进行七八层文件夹的分类，你会发现你点击一次鼠标就会非常的麻烦和痛苦，因为你要点七八次鼠标才能够找到文件，所以我一般来讲都是做三级分类。

也就是你点开移动硬盘，找到文件夹，点击文件夹，然后可能进行一个具体细分，再点开一个具体的文件夹，你这个时候就已经找到你所需要的文件了。但如果你需要点七八次鼠标，需要找大量的页面。找大量关键词，甚至没有建立索引系统，那么你找资料就会非常的麻烦和痛苦。

互联网的各种资本家所采用的套路第1类叫隐藏元素。

也就是特意把需要显示的标红标。显眼的颜色和字体，让你去着重看这个内容，而那一些对资本家有利的，对消费者没有利的。放在最下面或缩小字体，或者干脆灰蒙蒙的一大片，甚至你点击同意，你根本就没有把他七八页的条款看完，这都是陷阱。

最简单的逻辑我以前讲过了，就是自动续费，连续包月的套路，他把这个小字用灰色的字体显示给你，那么很多人就点击同意了，而事实上你第2个月就开始给你扣钱了。

这个第2类叫做预先勾选。

你用高德地图，携程或者其他软件，甚至你在电脑上安装某些软件的时候，都会预先给你勾选这个套餐很多人不知道这个模式，甚至也没有看清楚就已经下单了。就会支付更多的金钱。

包括昨天我看了一个视频，一个小姐姐去买地瓜，那个老板看到她手里举的手机，叫她不要录了，不要录我不要录？然后小姐姐问她地瓜怎么卖的，他说15，然后要打秤的时候，小姐姐说15是15一个？还是15一斤啊？那个老大爷停了一下，他说15一斤。拿了两个地瓜，老大爷直接用老的称子，一称，直接报价39块8。（重点是几斤几两的称。他又不是电子秤，怎么可能精确到小数点后位数，很明显是他随便报价的）。

说的再简单一点。就是看人下赛题，如果看到好欺负的，没见过啥世面的，15块一斤和15块一个，都是他嘴巴里面张出来喊的。因为顾客问的时候说多少钱，他说15，很多人会认为是15块钱一个或者15块钱一斤，现在15块钱一公斤，或者15块钱一两，反正是他怎么说的逻辑了。

两年前，我去公园外面麻辣烫摊位，随便拿了几串关东煮，老板数了一下，直接报价45，也就那10来块钱的，直接报价45，这就是狠狠的宰。（这里讲的10来块钱，不是说它的成本10来块钱，是指我去其他地方关东煮这几个小串就是十几块钱的价位）

回归到互联网各大生态圈当中，预先勾选这个套路。绝大多普通人都上过当，包括十几年前使电脑安装各种软件都有预先勾选。

第3类叫语言暗示。

包括拼多多设置的领取红包倒计时，你点进这个红包领取了他告诉你，24小时之后会失效，你一定要马上买单。马上付费，否则这个红包就失效了。

三类在营销学当中，都是万金油，屡试不爽。

义乌之狼（私人号）:

时间有限，先聊到这里，应该有3000字的，下次再聊。