【原】怎么证明你的采购价是合理的？

怎么证明你的采购价是合理的？

这个问题几乎是采购岗位面试必答题之一，而面试官在大多数时候并不能听到满意的答案。

“我每次都至少三家比价”

“我经手的物资很少涨价”

“我对行情时刻保持关注，并对价格把握得很准”

“我们公司有严格的价格评审制度”

……

甚至——“价格领导说了算”

以上这些答案，反映出候选人在以往工作中并没有系统性地思考过这个问题。

其实，这个问题考察的是定价过程，而非价格本身。

采购如何定价？

目标价格设定模型Target Price Setting Model（TPSM）是一个很好的系统性工具，它是指导采购谈判并验证最终价格是否合理的有效工具。

TPSM包含6个价格维度，使用者可以根据商品特性赋予不同的权重。

1.上次采购价格LP

上一次采购该商品的价格，周期性波动明显的商品可以结合趋势预测价格。

2.商品成本分析价格CA

通过对商品各项原辅料、包材、制造费用、三项期间费用、运费、行业平均利润、税金等分解计算，得到商品成本分析价格。

3.供应商报价SQ

若有多家供应商对同一种商品的不同报价，加权计算。

4.竞争对手采购价格CP

若能了解到竞争对手对该商品的采购价格，纳入模型。

5.供应商给其他客户报价或市场价格MP

了解供应商给其他客户报价，或者搜集该商品市场主流报价。

6.替代品价格PS

了解该商品的替代品价格，按替换比例设置权重纳入模型。该指标的考量，为新配方、新材料、新技术的引进提供了思路。

举个例子：

要采购一种农产品初加工商品，行情波动大，基本每天价格都会波动，目前处于上升通道种，因此LP权重仅设置为5%；

由于该商品所处行业竞争激烈，且体量大，迫于消化库存供应商低于成本价销售的情况时不时出现，因此CA权重不设太高，设为25%；

该行业利润率非常低，供应商报价一般比较合理，跟主流市场价接近，参考性略高于CA，因此SA权重设置30%；

竞争对手由于地理位置和采购体量差异，价格会稍有差异，但参考性较大，因此CP权重也设为25%；

因该商品所在行业，供应商报价与市场主流价格一般都很接近，SQ权重已达30%，因此MP权重设为10%；

替代品价格对该商品价格的影响，一般需要3个月以上，因此PS权重设置比较低，仅为5%。

综合各维度价格和权重，得出目标价格TP为3067.5元/吨，挑战值CA3050元/吨，底线为3080元/吨。

在采购工作中，建立TPSM，不断实践，去验证它；不断思考，去优化它。下次面对“怎么证明你的采购价是合理的？”这个问题，早已有了胸有成竹的答案。