 导语 放大所有小客户，完成健康的门店客户结构。  大家好，我是爱莲。 昨天的<爱莲说美业>的课程中，我们着重强调了：做年度规划之前，一定要先将客户规划做好。我们将实体美容院所有客户以消费金额的多少分为六大类：大客户，A类、B类、C类、D类、E类客户。 这样建立客户结构的优点帮助实体门店的管理层解决： 1. 清晰每一类客户有多少人。 2. 每一类客户的人均消费数。 3. 梳理整个门店的客户结构。 但是，有人就要说了：爱莲，你说的六大客户类型最低消费区间都是5000一下，而我只是一家小美甲店，人均一年也就1000块左右，还使用你们这个客户结构分类吗？ 其实是可以的。这也就是我们今天根据客户结构规划的补充课程——《客户成交结构》，帮助大家在门店梳理客户结构的时候更加全面。 开始今天的学习吧~  01.AILIAN · GUOJI | 六大类客户的消费现状 我们通过将实体美容院的客户分为六大类后发现： 1、年消费10万以上的客户群体，虽然数量少，但比例正在以逐年上升的趋势发展着。这说明了越来越多的消费者都关注于美业这类消费。 2、作为基数比例最大的B、C类客户，其对门店的忠诚度却是全类客户中最低的。这类客户需要更强大的品牌意识与服务质量去增加她们的持续消费心理。 3、作为同样基数庞大的D、E类客户，不但她们的年消费不高，而且还存在升单难、再消费难的局面。 所以当我们辨别出来门店的六大类客户结构之后，就需要根据这六大类客户所反映出来的数据推进升单计划。 客户作为业绩提升的根源，而清晰的客户结构则决定了业绩能够做多大。  02.AILIAN · GUOJI | 提升单店最大产值（升单） 客户结构的健康性，也就等于业绩增长的持续性。这其中的需要我们认真设计一套面对不同结构客户的升单方法。 对于大客户（10万以上），与其促进他们升单倒不如说保持他们原有的消费额。我们认为最好的方式就是：人性化服务。在这类客户的卡项上设计VIP环节，给予他们到店消费的最大灵活性；在服务质量上，培训专门服务团队，给予最高标准的服务质量等等... 对于A、B类客户（10万-3万），这一类客户的升单更需要为此类客户输出品牌意识。现在很多实体美容院都开始从技术核心到品牌核心的转型。原因就是：品牌深入客户的内心，能得到更高的品牌认同，从而促进客户的升单消费。 对于C、D、E类客户（3万-5000），这一个消费区间的客户庞大，并且没有长时间跟随门店品牌的成长。所以促进这一类型客户的升单需要推进更多的门店促销活动——让利给客户，持续实现增长。  03.AILIAN · GUOJI | 建立健康的客户结构 刚才我们说到：客户结构的健康性，决定了业绩增长的持续性。 如果一家门店中D、E类客户较多，说明这家门店的营销活动没有开展，或者是开展起来没有成效。并没有通过卡项设计、品相设计、优惠力度将更多的E类用户升单。从而导致了：基础消费的客户囤积过大，产品的利润率低这特点。 如果一家门店中C类客户较多，则说明这家门店的品牌没有很好的建立起来。并没有通过品牌转型，使得客户群体感受到庞大且专业的品牌影响。 如果大客户、A、B类客户结构，长期呈现停滞增长、没有变化的状态。则从侧面说明门店服务对于客户并没有太大的粘性，客户群体呈现持续消费力低，并且极有可能流失大宗消费客户。  04.AILIAN · GUOJI | 同比适用所有门店 之前有家人提到：我们门店只是一个小小的美甲店，并不存在大客户或者A、B类这样的客户，怎么去划分各个类型的客户结构呢？ 其实我们列举的六大用户类型，只是一个大致概念，并没有一定的消费金额划分。我们在规划门店的用户结构时，更多需要结合大家自己门店的真实情况。 对于一些小型的美业门店来说：500一下、500-1000、1000-3000、3000-5000、5000-1万这样的用户结构划分也可以成为良好的客户结构规划。再针对于规划，找到适合的升单方法才是良好的<客户成交结构>。  <客户成交结构>的解决，是立足于实体门店全年的业绩提升，量化每一类客户的可升单工作，从而实现年度运营规划的核心。 客户成交结构确定后，我们可以： 1. 量化分析哪一类客户囤积比例过大，需要更高转化。 2. 考察客户的升单难度，与客户升单的实用方法。 3. 将门店所有客户通过数量与质量进行盘点。 这样我们就可以避免：某一个类型的客户一旦没有持续消费之后，下行一个类型的客户可以通过升单而缓解业绩压力，避免业绩的整体下滑。 好了，这就是我们今天<爱莲说美业>的全部内容，希望大家学习之后结合自身门店的真实情况，分析出门店客户群体中还有那些环节是可以促进升单，提升全门店业绩。 ☛ 下期预告《拓客留客规划》  说了那么多，我们不过是想告诉大家一件事情： 美业从业者的职业再教育，不单单只是为了提升现有能看到的业绩，同时也是提升未来自己可收获的业绩。 很多美业人一提到学习，心里就会敲退堂鼓： “我白天这么忙，回到家已经非常累了，哪里还有时间学习呀？” 我们认为： “美业人的学习，需要便捷、需要落地、需要从10分钟里就能提升一个知识点。” 爱莲国际一直秉承着将专业的美业知识，以体系的形式传播给美业人群，让她们在10分钟的碎片时间里面，就能得到便捷的知识摄入。 你可以在下班等公车的时候，看一篇10分钟的知识视频——教你如何做营销； 你也可以在临睡前看一篇《爱莲国际》的文章——学会如何解决客户异议； 你更可以在中午吃饭的时候，通过爱莲在线平台的落地课程——学会如何引导客户升单，好面对下午预约的客人... 你用碎片化时间多学习10分钟，可能将来你在美业这条道路上就能多走1小时。  |
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