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“我认为创业就是不断尝试，不断创新，不断试错，想尽一切办法去闯过一个又一个的难关。”留学归国后，丁倩瑛开启了她的创业之路。 从打造国内头部食品进出口贸易公司，到2021年创立无锡汇食联零售服务平台，再到今天的供应链转型，做鲸喜仓的创新模式，丁倩瑛不断在突破。 “我觉得鲸喜仓应该被定义为新零售，鲸喜仓首仓开业，作为线下一个新的模式来看的话，虽然说我们从供应链转型成了一个线下零售，但其核心还是围绕着我们的整个供应链来做深度挖掘。”丁倩瑛对《灵兽》表示。
11月8日，位于无锡惠山禾健供应链智慧产业园的仓鲸喜仓开仓，其作为禾健产业园最大的主体，总面积达10000平米，拥有5000个SKU及1000多个小类，秉持“宽品类、窄单品”的原则，筛选大品牌中的爆品。在打造主题仓储式的基础上，满足B端和C端用户的需求。 鲸喜仓的创立开仓，也引发行业了关注。业内人士表示，在国内仓储会员超市发展迅猛的当下，市场规模不断扩大，而鲸喜仓的创立开仓，在延续金桥市场网红产品用户心智的基础上，对华东市场的B端C端用户来说，也为其打造了一个由专业供应链转型升级到实体零售的新平台。 《灵兽》：为什么选择在这个时间节点做鲸喜仓？其逻辑和原因是什么？ 丁倩瑛：可以说是基于天时、地利、人和的因素。 我们所依托的国内头部三大批发市场之一无锡金桥国际食品城，今年遇到了一个市场搬迁的关键问题，在搬迁的过程中，新市场里面恰巧有一栋3万平的一个独立载体，很适合做仓储店，所以我们本身有这样一个天然的优势，加之从全国来看，不管郑州的百荣、长沙的高桥还是无锡金桥，爆品市场近些年都是一铺难求，说明整个市场需求还是很旺，所以我觉得这是我们鲸喜仓的一个“天时”。 其次，我们经营的汇食联主要是为全国的1900家连锁商超，可以说为整个商超联盟提供供应链的服务，在合作的客户已经有超过300多家。虽然整体的服务能满足客户的需求，但是在供应链的效率方面，一直都没有找到特别好的突破点。所以我们希望可以通过用建仓的这种的方式，能更好的去做供应链的转型升级，提升效率——既能保证商品的更新速度很快，同时也能保证商品订单的满足率极高，基于此才有了鲸喜仓的规划，这也是鲸喜仓创立的“地利”。
另外，我们整个团队在过去的三年中不断发展，也汇聚了来自例如麦德龙、美团等各大平台大的人才，虽然企业之前没有线下实体零售的经验，但我们整个团队准备的非常充分。加之，我本身作为90后的创二代，不愿安于现状，一直都喜欢不断尝试新事物，喜欢去挑战，去创新，在行业飞速变化的当下，我们应该去做模式的创新。这是鲸喜仓创立的“人和”。 总之，我觉得鲸喜仓具备了天时、地利、人和的条件，跻身到爆品仓、网红仓，或者叫仓储会员仓这样的一个赛道里面，可以来做一个新的尝试。 《灵兽》：鲸喜仓经营的逻辑是什么？ 丁倩瑛：整个鲸喜仓的slogan，核心分为两个点。一个是“鲸喜批发，多、快、好、省”，另一个是，“一包也批发”。 具体来讲，第一，整个鲸喜仓涵盖5000多个SKU，1000多个小类目。也就是说我们要做的是，真正能满足客户的一站式选品。我们帮客户做到商品的精选，商品类目的丰富度，核心逻辑就是“宽SPU，窄SKU”。 举个例子，包括像胖东来，其实也提倡不要让客户去做选择题，我们为他们去选择最好的商品提供给他们。就无锡金桥国际食品城来说，它是全国的一个网红食品的风向标，作为网红食品的一个起源地，我们比其它地方更具备商品的信息和商品的前沿的优势。包括整个商品的丰富度和新鲜度。
 第二，鲸喜仓希望用快速更新的状态为伙伴赋能，这也一直是我们的优势。汇食联经过三年的发展，我们应该说是目前在国内的供应链公司里面，比较少有的有品控质量团队的企业。也就是说我们其实为商超做了一个前置的动作，帮他们将商品进入卖场之前，按照最高的商超准入要求，已经将商品进行过滤，确保所有商品质量一定是最安全的。 第三，对品质的管控，一定是鲸喜仓的重心。我们也有完善的售后服务处理团队，也就是说不管未来我们的产品、我们的平台供应商是否赔付的情况下，我们也会给客户做好了先行赔付的规则。 第四，“一包也批发”，也是我们供应链升级最重要的一环，核心是能够满足客户一站式采货需求，节约他们的选货和配送时间。现在B端和C端的客户群，B端我们给到的是“一包也批发”，不管是全国的连锁商超，还是周边的一个夫妻老婆店，鲸喜仓做的是一包也批发。行业内一件也是批发价的企业其实很多，但是“一包也批发”的企业，我们是首创做到了批发价。 《灵兽》：B端客户去鲸喜仓，需要什么条件？ 丁倩瑛：只需要通过一张营业执照，不管是个体户还是连锁超市，有一个在我们这里定义为商业会员的一个资质凭证，我们就会把他绑定成批发型客户，在鲸喜仓购物就能享受到最优的价格。 《灵兽》：现在行业内都在关注供应链升级，但升级背后要改变和推动的事情，其实很艰难。对此，鲸喜仓是如何解决客户痛点，满足需求的？ 丁倩瑛：传统的经销模式面临的是商品更新慢、尾货问题和资金占用挑战。而鲸喜仓要做的是来真正解决客户的痛点，满足其需求：一是，一包也是批发价，减轻客户整个仓库的一个库存周转率；二是，实现一站式选品，减少选品时间，减少集货时间，主要是减轻他们的资金压力。在他们非常高频且低储备量情况下，满足他们的备货。   这三类客群里面，我们是以B端为主，C端为辅，B端占70%，C端占30%。在目前消费和环境惨淡的当下，在70%的B端客户中，不管是大B端还是小B端，他们希望我们解决的第一个问题是“真正能实现多SKU，然后可以小批量下单”的需求。因为很多商超在这两年的转型过程中，他们都打开了直采通道，但是他们自己以独立的力量去问厂家去进行采购的话，其实会面临50箱100箱才能包运的一个超高起订量。 而在鲸喜仓，我们第一保证的是我们给到的价格可以跟他们直采的价格持平。第二是，我们能满足客户只采一箱也能给到直采的同等价格。所以我们为整个商超端真正做到解决去中间化，实现做直采的这个动作。并且在商超端希望去采购网红品的一个发展趋势下，我们能帮他做到尽可能地降低他对于这个新品的试错风险。 同样，对于小B端客户，也能满足以上需求。 就整个市场环境来讲，不管是大B端还是小B端，今年同比下滑在30%以上，在这种情况下，鲸喜仓能做到的是一些大通品也能实现“一包也是批发价”，这也真正做到帮他们解决了以上两个痛点。 所以，鲸喜仓真正的做到的是“多、快、好、省，一站式选品”。
《灵兽》：鲸喜仓首仓的开办，应该算是第一家正是从供应链进军实体零售的企业，接下来希望去做哪些新的突破？ 丁倩瑛：“你希望商品多，你就不可能全部备货，你希望备货你就不可能商品多。”面对这样的难题，我希望鲸喜仓首仓的开办，能把两者之间的问题彻底打破掉。 也基于汇食联过去三年已经积累了非常成熟的客户资源，以及对于我们整个供链已经有了比较好的一些选品方式，加之数据的一个依托存在，所以我们才敢去做这样的一个尝试。 《灵兽》：鲸喜仓的选品逻辑是什么？ 丁倩瑛：我们的选品逻辑，第一个是我们如何选品，第二个是我们选什么品。 首先第一环，金桥国际食品城有500多个商家，相当于我这500多个商家等同于是我的金牌买手，替大家在整个商品池里面来做商品的第一道过滤，精选出大概30万+SKU的商品数量。 第二环是，汇食联平台每天在市场里面去看整个商品的更新，包括一些商品的动销、周转情况。我们会通过它的保质期更新，一些出库的动态和一些供应商反馈，来了解到最新市场的热卖商品，精选出3万+SKU的商品。  第一，山姆、胖东来同款，我们会优先来选择。 第二，不管是线上平台或者是线下平台，已经有成熟的流量和稳定的曝光度，我们会选择。比如，小红书的一个热卖榜、抖音类目的top前十，或者是开市客这样的平台已经上架了。这也是我们的选品思路。 第三，针对白牌的供应商我们也支持支持一些厂家的曝光度，需要满足消费者对质价比的需求。 《灵兽》：对于白牌供应商，如何才能满足鲸喜仓的选择标准，或者说是质价比的需求？ 丁倩瑛：最早的时候，对于白牌大家比较看重的是性价比，但是在我们转型的今年，鲸喜仓调整为质价比靠前的选择。 举例来说说，市场一款比较火爆进口版的小鸡面，400克的规格，单价为39.9元，现在我们与国内一家比较具备规模的厂家共同来做这款产品，同样的规格，零售价只需要9.9元，并且能保证超市非常可观的一个毛利。 我们国产的这款的小鸡面，是用鸡汤做成高汤的一个烹饪技术，不仅保证产品的口感，还升级了进口版小鸡面散粉的烹饪方式。对于这款国产产品，我们一些头部超市的采购，也都给出非常高度的认同。 当然，核心并不是说我们把39.9元变成了9.9元，如果说品质和价格只能两者择其一，或者是并列第一的话，我认为一定是把品质排在前面。 所以，我觉得在保证绝对性价比的情况下，还要把品质、口感、包装等，达到同样的高度，也才能满足我们对于白牌商品的一个选择。 《灵兽》：从价格策略上来看，鲸喜仓确实做到了低价，其零售价定位是要做整个苏南区的“平民版山姆”，要在苏南地区做到零售最低价，对于这样的批发价格，是否会在定价上扰乱市场？ 丁倩瑛：具体来讲鲸喜仓的价格策略包括零售价、会员价、B端批发价。 零售价定位，我们并不定位自己是一个折扣仓，而是一个以质价比为核心的爆品仓。鲸喜仓要做的是整个苏南区的“平民版山姆”，要在苏南地区做到零售最低价。另外，我们也在场内打造了众多消费场景，这次首仓开业试吃台后面排满了长队，这种体感非常好。 会员价会定位是，对标拼多多旗舰店，鲸喜仓的价格体系一定是有很强的价值感。 关于批发价，也有行业人士担心我们本身作为批发市场的头部企业，会否在定价上扰乱市场。其实这一点大可不必担心。 第一，我们的定价会按照市场规则来，鲸喜仓希望一起做市场的升级，供应链的升级，模式的创新，而不是一个搅局者。
第二，对于原来所有的贸易商，鲸喜仓愿意开放式地跟其进行合作，在保证价格的情况下，服务费做一些共赢共享，因为贸易商作为买手的能力，是无人可以替代的。 《灵兽》：从性价比到质价比，鲸喜仓做的是全品类吗？ 丁倩瑛：鲸喜仓算是全品类经营，但大生鲜不做。 也就是说我们整个类目里面涵盖了休食、酒饮、副食、冲调、米面粮油等，低温冷藏、冷冻、烘焙、水果。除了蔬菜、肉、海鲜这样的大生鲜不做之外，鲸喜仓应该是能满足相对年轻客群的一个全品类购物的消费需求。 因为鲸喜仓消费群体的话应该是在18岁到40岁左右，相对来说还是比较偏年轻化的一个客群。而作为现在年轻化客群的话，说实话不具备烧饭的时间和烧饭的条件。 《灵兽》：对于鲸喜仓，在接下来的发展中，您更看重的是哪些指标？ 丁倩瑛：对比同业态的长沙乐尔乐、安徽同福，其实我们三家的发展方向是不一样的。鲸喜仓最核心的还是围绕着整个供应链。我觉得鲸喜仓应该被定义为“新零售”。 作为一个线下新模式来看的话，虽然说我们从一个供应链转型成了一个线下的零售企业，但是其核心一定是围绕着我们整个供应链来做深度挖掘。 《灵兽》：如何围绕供应链做深度挖掘？ 丁倩瑛：有三个前提，第一是，鲸喜仓商品更新速度快。 第二是，商品给客户提供的满意度高。 第三是，价格做到最优。 在这样的前提下，我们围绕供应链做深挖，把它打造的更扎实之后，鲸喜仓的护城河也会变得越来越高。
作为一家新零售企业，除了供应链之外，鲸喜仓的品牌宣发、市场的营销，我们也在意整个新媒体营销数据。比如，视频号和小红书等。形成主流平台与线下实体之间的线上线下结合销售模式。 《灵兽》：鲸喜仓属于供应链转型实体的模式创新，toC端购物的门槛是什么？ 丁倩瑛：鲸喜仓采取的是一种比较新的模式。我们采取的是一种8.8元月卡的形式。 采取这种形式的基础，第一是保证商品的零售价一定要是我们苏南区域线下的最低价。 第二是，会员价会在我们最低价零售的情况下，去做一个更好的优惠。 所以，消费者进店消费后对比后可以再去选择收否办理这个会员，这样把选择权交给消费者来做决定。我觉得在大环境低沉的情况下，这个方式会比较好一些。 因为作为了二三四五线城市，不一定有那么多像山姆的精准消费群体——中高端家庭式消费群体的存在。所以我觉得比较高昂的会员费门槛，导致很多人望而却步；另外，大包规格消费场景，也导致很多人会担心浪费。这也是我们调整低门槛会费、调整包装规格的原因。 《灵兽》：就无锡地区来说，同业竞争如何？ 丁倩瑛：无锡是一个消费力非常强劲城市，麻雀虽小五脏六俱全。目前已经有一家山姆，有一家M会员店，同时在明年的上半年的话，应该会再开一家山姆店。在没有做大力度会员推广的情况下，无锡山姆会员店的开卡数量在100万张卡以上。所以无锡的消费力是非常可观的。 同竞争的话，行业内没有与鲸喜仓模式一样的企业，我们更多的是把自己定义为“一个平民版的山姆”，这样的一个概念。 可能作为折扣店，行业内开了很多的折扣店、折扣仓，大家卷的永远是价格，而未来的鲸喜仓真正能形成护城河的是我们的商品。
从整个苏南区来讲，消费者对于网红、更新鲜、更新奇特的商品会比折扣的敏感度高一些。所以鲸喜仓围绕的是网红爆品仓的一个概念，而不是一个折扣价格。同时，鲸喜仓也是取所有人之长，然后来形成自己的一个创新模式、独有的经营模式。 《灵兽》：鲸喜仓由供应链转型实体零售，这是否也意味着与客户在做同样的事情？ 丁倩瑛：鲸喜仓的核心其实还是为了解决客户的痛点，去帮客户做赋能。 比如，很多的地方连锁超市，他们想要做仓储店，但又不一定完全具备仓储店的经验和模式的创新。而鲸喜仓首先来做这样一个模式的尝试，接下来可以把模式去赋能给全国各地我们的合作伙伴。 另外，鲸喜仓的优势是供应链，而我们合作伙伴的商超企业，很多作为地方的龙头连锁超市，它同时也有本身的一些优势，比如说较强的政企关系、优质的物业资源，以及过往沉淀下来的一个会员基础等。在这种情况下的话，如果我们双方可以用各自的优势去做强强联合和资源整合，接下来鲸喜仓一定能在各地打造出我们的亮点，满足当地零售形式的一个创新。 《灵兽》：除此之外，您对鲸喜仓还有那些期望？ 丁倩瑛：在11月8号鲸喜仓的首仓正式启动之后，我们会在接下来的三个月中会快速做流程的规范化和整个标准的制定。 2025年我们会开启鲸喜仓全国分仓的搭建，计划开10个分仓，这10个分仓，我们会优先选择与当地龙头连锁超市去做深度的合作。其实，我们的首仓还没开时，有些区域商超已经提前与我们预约了名额。 供应链方面，鲸喜仓希望能真正变成一个网红商品的数字平台，能成为一个商品管家的角色。 回顾在整个过去的三年里，我们一直是在不断的迭代，不断的尝试。做鲸喜仓是一次挑战，更是一次创新。我认为鲸喜仓在做的是供应链转型的一件事，而不是单纯的在做交易的事情。 所以，当我们想做的是行业里的一个模式创新，我觉得遇到的困难和挑战，会远高于任何只是去做一件事的困难。但基于热爱，我会坚持把供应链转型和创新这件事情，真的去做成。（灵兽传媒原创作品） |
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