不出海就出局；乱出海必出局！药企国际化如何走到深海？

• 明明早在20年前，国际化讨论就已拉开大幕。可惜，提前布局者甚少，而今内外夹击，大家没办法一窝蜂往外走时，动作难免有所变形。
• 国内药企这场出海潮仿如“走西口”，不少药企明明缺乏国际化基因，却还是架着一条原本不那么适合航向深海的船，一边走，一边不断加钉子、装设备、重新导航。可是，补个钉子，这艘船就能走到深海？
• 出海是个系统工程，不应仅停留在表层。我们走的太快的结果是，回头发现核心能力基石不稳。
• 现在国内药企最大的问题是，有不少“重叠”产品，所有企业最后一起走出去，相互挤踏，把市场砸烂。因此，选择自己优势的产品，选好目的地和策略方式，避免相互挤踏，这很重要。
• 出海去新兴市场，不是去与当地企业抢蛋糕，而是要为当地市场带增量。

11月13日，由中国医药企业管理协会、中国医药生物技术协会、四川省医药行业协会、成都天府国际生物城管委会主办，E药经理人、中国医疗健康产业投资50人论坛（H50）、成都天府国际生物城发展集团有限公司承办的2024’第十六届中国医药企业家科学家投资家大会（以下简称“2024启思会”）之“一带一路医药市场考察复盘交流会”上，由E药经理人国际中心总经理张熊担任会议主持，与会嘉宾包括普华永道中国医药医疗行业主管合伙人徐佳、科睿唯安生命科学与医疗健康首席顾问曾亚莉、北京生命科学园生物科技研究院院长张雷、则正医药创始人贺敦伟、Dr Reddy大中华区总经理Satheesh、Dr Reddy中国区创新药负责人来延鲲、科兴制药副总裁邵珂、北京大学全球健康发展研究院副院长许铭、博崤生物创始人白骅、人福医药非洲董事长李文胜、东富龙高级副总裁张海斌以及2024一带一路医药市场考察团成员等，一个个尖锐的问题和观点，在即席讨论间隙不断抛出。

场子很热。

尽管已在国际化道路上取得了显著成就，但自我审视和反思显得更为重要。与会者们集思广益，正试图回答那些关于药企国际化的灵魂拷问：是谁？从何而来？将向何而去？

经验与反思：乱出海，必出局

“不出海，就出局；可乱出海，必出局。”这是长达近5小时讨论中，被反复提及最多的一句话。

国际化，当然不能想当然。在国际化大潮裹挟下，药企都想往外走。可每家企业都必须直面现实挑战，它要求企业必须具备相应的能力以匹配其国际化的雄心。简单举个例子，走出国门，就意味着起码会面对几百个国家和地区，无论是监管条件、支付能力，还是个性需求，每一去处要求都不一样。

有人单枪匹马，在海外“战斗”多年，闯过枪林弹雨，终于留下了用教训和时间换来的经验之谈；亦有与会嘉宾深感惋惜，20年前鲜少有国内药企提前海外布局，而今大多被裹挟着前进的药企实际缺乏国际化基因，只得不断摸索。

出海，对于药企而言，无异于“二次创业”。这背后关乎长线战略安排，更重要的是语境的转变，如何让企业更好带动当地能力建设，方能找到增量。

落到实处，首先要解决的问题是，去哪个市场。这就意味着，前期要做的市场调研太多了。其次，出海跟创新一样有风险，同时也是一条充满艰辛的路，拿国内的打法简单复制到海外肯定行不通。

一位与会嘉宾指出，大部分本土企业的基因里没有国际化。在初始设置出现差异时，如何通过修饰让自己变成具有国际化基因的企业较为困难。起码短时间内，并非一窝蜂地就可以实现目标。

在出海的初级阶段“营收国际化”，企业需要考虑海外市场的策略，包括市场定位、产品适应性、价格策略等。同时，企业必须管理好对外关系，包括与当地合作伙伴、政府监管机构以及经营伙伴之间的关系。这些关系的处理对于企业在当地市场的成功至关重要。此外，企业还需要具备营销拓展能力，以及全球人才储备。人才是企业国际化成功的关键，无论是产品出口、自建团队还是通过并购，全球人才的储备和培养都是一个巨大的挑战。

随着企业国际化进程的深入，一些企业开始在海外搭建临床体系，进行海外注册和研发工作。这就逐渐进化至第二阶段“临床体系化与研发国际化”，可能涉及到通过收购或资金投入在特定地区建立研发中心。在这一阶段，知识产权的国际化也变得尤为关键，企业需要考虑如何在全球范围内保护和管理自己的知识产权。为了支持这一阶段的发展，企业需要构建与研发创新相关的产品管理、品牌管理和合规管理能力。这些能力的提升将帮助企业更好地适应国际化的要求，确保在全球市场上的合规性和竞争力。

在出海的最终阶段，企业将发展成为一个真正的跨国企业，实现全球生产供应链的国际化。这包括全球采购、本地生产和销售，利用全球资源进行产业链的全球布局。

与会嘉宾总结，这一阶段对企业的管理能力提出了更高的要求。企业需要考虑如何运营一个国际化公司，包括管控体系的建立、总部与子公司之间的关系、投融资管理、业务运营管理以及财税规则的布局。同时，企业还需要考虑如何在不同国家进行知识产权的布局，以最佳方式进行税务规划。此外，数字化一体化也是这一阶段的关键，企业需要确保实时信息的流转，以支持管理层的实时决策。这涉及到建立数字化支撑的管理体系，以提高企业的运营效率和响应速度。

下一个问题，海外怎么去？

现场才有真相和灵魂

“现场才有真相和灵魂！”这是多次带团进行海外考察后，张熊收到印象最深的一句反馈。

自2023年9月起，E药经理人已成功策划并执行了九次海外考察与研讨会，引领企业深入海外一线市场，实地探访当地药监机构及头部企业，面对面交流，深入了解当地企业对中国产品或技术的真实需求，同时也更深刻地把握了各个市场的独特之处。

这一系列的海外考察活动涵盖了多个地区，包括2023年9月的日本透皮贴剂考察团、2023年11月的非洲医药贸易与投资考察团（尼日利亚，埃塞俄比亚，肯尼亚）、2024年2月的南亚医药贸易与投资考察团（孟加拉，斯里兰卡）；3月的东南亚医药贸易与投资考察团（新加坡，印尼，马来西亚）；4月的日本透皮贴剂考察团；5月的非洲医药贸易与投资考察团（埃塞俄比亚，肯尼亚）；7月的 泰国、越南医药考察团；9月的中东北非医药考察团（阿联酋，沙特阿拉伯，埃及）；10月的欧洲医药考察团（意大利，捷克，波兰）。

正是这些亲身走进市场的经历，让许多嘉宾亲眼目睹了当地市场与先前想象的巨大差异。例如，一位药企老总在看到斯里兰卡国家破产的新闻后，原本以为业务需要调整，但实地考察后发现，斯里兰卡的贸易政策并未对业务造成太大影响。

这样的情况不是个例。在一次非洲考察后，一家企业反馈，以前的非洲市场在媒体和互联网上看到的与实际情况相差很大，他认为非洲市场更看重质量，便按照需求进行非洲市场战略布局。实际上，去到实地后，发现非洲的消费能力和支付能力有限，因此更多地需要性价比高的产品。再好的产品，价格无法降低，在非洲商业化方面也很难实现。

每个市场都有其独特的个性和特点，只有亲自走出去观察，才能真正做到眼见为实。在最近的一次“一带一路医药市场考察复盘交流会”上，与会嘉宾纷纷强调抱团出海的重要性，尤其是产业链和产业集群的联合。同时，也有嘉宾提出需要建立机制和战略上的安排，以更好地组织企业在不同市场上进行布局。

在国际化进程中，“利他主义”被多次提及。在任何国家，企业都需要完成别人需要的事情，而企业的回报则来自于服务社会需求的剩余利润。国际化不仅是一个“外国际化”的过程，也是一个“内国际化”的过程，它涉及到外销、品牌、人才、产品价值链等多个方面的国际化转变和能力提升。

然而，与会嘉宾也不约而同地提到了国际化进程中面临的关键问题：国际化人才储备不足、缺乏对当地法律法规的理解。如何培养当地化人才班子、打造自己的骨干力量成为企业亟待解决的问题。同时，本土化不仅涉及人才，还涉及到整个生产过程中需要考虑的方方面面，其中有许多细节需要特别注意。

在“一带一路”倡议提出10周年后，越来越多的医疗健康企业将“一带一路”辐射区域作为出海的重要目的地。跟随国家战略，出海“一带一路”已是大势所趋。

2025年，中国医药制造“一带一路”出海联盟将积极践行国家“”倡议，组织出海“一带一路”系列市场考察和对接活动，全方位、多唯度考察“一带一路”沿线医药市场环境，对比不同国家医药产业的发展阶段，寻求潜在的贸易投资合作机遇，探明适合企业的出海路径。

接下来系列出海考察活动，静请期待。详情咨询—— 张先生：13911752138。

一审| 黄佳

二审| 李芳晨

三审| 李静芝