|
没有千篇一律的话术，更没有千篇一律的客户！ 我们都有表达的欲望，在面对客户时，总是希望自己开口说，让客户坐着听。 尤其是销售新人在面对客户时，恨不得把公司内部培训所学，一口气能讲完给客户听。 都在很拼命、很努力的在犯错。 销售不是辩论，不是比谁能说，也不是比谁说的有理。 而是比谁能说到点子上，说到让顾客舒服。 在不了解客户的情况下，说再多都是废话。 更有销售会和客户当场争论对错，结果辩论结束了，单子也没下文了。 要做到让顾客舒服，第一步要做的就是把说改为问。 问哪些问题？ 尽可能多地问背景问题，包括： 客户现状、客户需求、想实现的预期、愿意付出的代价。 如何问？ 当然不可能很生硬的问，是需要设计的。 比如你要说产品效果怎么样？就需要通过案例的包装告诉客户，如果你想引导问题不解决的后果，就需要通过一系列的暗示问题传递给客户…… 问问题时要：问简单的，客户好回答的问题。 经常碰到会有销售小伙伴，问问题会绕来绕去，问题套问题，结果是客户没领会，销售也没拿到想要的答案； 尽可能多的问封闭式和二选一的问题，很多时候并不是我们提供的建议太少，而是因为太多，多到客户都不知道如何做选择更好了，范围明确，客户才越容易做决定。 建议专门抽个时间，按照： 产品功能—场景—需求顺序来拆解产品模块，理清楚每个模块能够到底帮助客户解决哪些问题？带来什么好处？ 在面对客户时再按照需求—场景—功能的顺序来给客户做阐述。 如此，才能让客户觉得你懂他！ |
|
|
