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国庆节出行高铁上五个小时，享受了一本好书，看得津津有味舍不得到站。 看入迷时，有个座位坐着，一小时又一小时，不被打断觉得很幸福。 它写了什么？ 我常说，见者智。当我知道了“见者智”后，意识到它的无穷内在力量，我便一直在尝试体验“看见”。可是，什么是看见，不得其法，只能等缘分让我觉察到看见，觉察到也无比欣喜。 我对销售思维，更是执迷不悟坚定不移十年如一日地认准它。首先要导入销售思维，才能做下一步销售的目标与计划工作。我坚信有道无术术可求。 对了，最近交了个朋友，不认识不知道，一认识吓一跳，我们竟然这么有缘分，我俩竟然这么相似。 相见恨晚。 真是相似的灵魂终将相遇！ 她问我，为什么会约她见面？ 我说：“因为你把销售思维设为标签，我好奇你是怎么看待销售思维。” 高铁上，我在书里看到了“看见”、“思维”、“习惯”，看得我非常激动。 这本书是《高效能人士的七个习惯》。 这本书我早有耳闻，拿到这本书看了一遍又一遍目录与引言和序言，然后没有然后了。因为第一章不容易看懂，找不到连接感，只是认字看书看不进，没法继续。这一次整片时间的高铁出行，还是想看这本经典书，果然，被我赚大发了。 书里这么说： 所见决定所做，所做决定所获。如果一个人、团队、企业仅仅看重所做，即行为，那就永远得不到想要的结果。 想要获得重大成果，所获，拿到结果，首先要在所见上突破，即思维。如果所见没有变化，新的行为不会持久。 如下图：
所见是思维！ 销售思维是首先要突破的，要不然，没有销售思维，销售行为就不会持久，就拿不到销售结果！ 这就是我笃信，也是这么做的，在书里，找到了知音。 啊，多么美的领悟！ 好开心啊。 今天要分享的主题是做销售，如何做拜访客户前的计划和演练。我们拿走一份闭环图：所见-所做-所获。 1，为什么要做拜访前的计划和演练？所见，看见它的重要性。 昨天我参加幼儿园家长表演，《雪龙吟》手势操。国庆前小朋友领来任务，国庆节在家里练习，10月8号升旗仪式后家长表演给小朋友们看。 两分钟的动作，我看了一遍又一遍，眼会手不会。 咋办，上台没有视频动作看了，要“脱稿”完成动作，且十个家长，动作整齐才好看。 周深歌里唱着“菜就多练。” 当了练习了不下100遍时，基本没问题了，能够“脱稿”，不看视频动作也能跟上音乐了。 真是看事容易做事难，台上两分钟，台下100遍练习。
从小，看到公众人物、老师等在台上演讲，侃侃而谈时无比羡慕，觉得他们实在太厉害了。 如果那时候的我上台说两句，我肯定哑口无言。 后来，才知道，任何一位专业人士，只要涉及公开讲课或者演讲，都会做预演，就好比春晚一遍又一遍的彩排。演讲者在没有听众的情况下花时间一遍一遍地练习。那些在台前侃侃而谈表现优秀的演讲者们，不是在现场发挥投入最大努力的人，而是在事前投入最大准备的人。 罗振宇、刘润这两年备战跨年演讲现场直播给我们看他们如何在事前投入最大准备。 对于专业销售来说，演练同样重要。 只有每一次的身临其境的演练体验，才有可能在出发前发现“线索”，也能邀请“镜子”给出及时反馈。让我们在每一次真正拜访时查漏补缺，及时复盘，更新迭代。 销售不是表演，但是在与客户保持互动时，需要演练，让对话进行下去。 让对话富有意义，在客户需求与我们的展现形成漂亮的互动对话上做演练。 2，如何做拜访客户前的计划和演练？所做，去做它。 稻盛和夫说：你心中描绘怎样的蓝图，决定了你将度过怎样的一生。 心中有蓝图，行动有力量。 做销售，我们如何做拜访客户前的计划和演练？从客户拜访蓝图出发，我们怎么使用蓝图，决定了我们将怎么做客户拜访。 《新概念销售》提供了一份销售拜访指南，这是一份销售拜访蓝图，也是销售拜访行动指南。计划和演练从这里开始，如下图： 客户名称 目标/客户 单一销售目标 概念：试图修正或回避、是谁促成概念的形成、客户个人认为赢的地方。 行动承诺：最佳行动承诺、最低行动承诺、如何衡量 有效的约见理由：有效商业理由/拜访目的、与客户概念的匹配 信用度：可信度的证据、如何检查和提升这次拜访 获取信息：确认类问题、信息类问题、态度类问题、承诺类问题 提供信息：独特的差异性、那又怎么样、证明 获得承诺：问题：最佳行动承诺/最低行动承诺、可能的个人化问题、个人化问题类提单 当我们确认了客户拜访，需要做两步。 第一步：描绘蓝图。三点七步销售拜访指南。 第二步：逐一演练。 三点是，写上客户名称、拜访目标、单一销售目标。 七步是：逐一预演和回答以上七步问题。 关于概念：这个客户在试图完成什么，是修正还是回避？如何形成概念？我的解决方案和他个人有什么关系？ 关于行动承诺：现在所处的销售阶段，最低/最高行动承诺现实吗？如何判断？如果完成下一步做什么？最高/最低行动承诺可以实现双赢、建立信用吗？ 关于有效的约见理由：这个有效的约见理由与此刻客户的概念有关系吗？这个理由能澄清我此次拜访的目的，建立相互认同的会谈吗？ 关于信用度：如果有，做什么能提高信用？如果没有，如何建立这种信用？ 关于获取信息：确认类问题，是否清晰客户的需求？信息类问题，补齐和更新对客户了解信息。态度类问题，客户如何认识他当下的概念？承诺类问题，了解我们和客户双赢进展。 关于提供信息：差异化信息与客户概念的匹配度？如何证实它？ 关于获得承诺：最佳/最低承诺是什么？是个人化问题阻碍了承诺吗？ 顺着销售拜访指南演练，熟能生巧，妙笔生花。 3，做拜访客户前的计划和演练会有什么收获？所获，拿结果。 做拜访客户的计划和演练会有什么收获？全红婵的水花消失术是怎么做到的？一次采访他们说，运动员在脑海中一遍遍地重复一个动作或技巧，一遍遍练习，直到这个动作或者技巧变成一种习惯，以至于他们在比赛时不用再花精力去想动作。 销售做计划和演练会收获什么？ 第一，收获一套路径。它会在我们脑海中留下一套闭环路径。按照我们这条路径发展，演练，通过反馈，检验我们的路径是否顺畅，是否有效。 第二，收获反馈。通过演练，收获拜访前的反馈，照镜子，它帮助我们看见自己的亮点、卡点、心态、调整和优化流程。 第三，收获一套无法预演的巧妙应对。计划赶不上变化，当我们做销售拜访前的计划和演练，心中有蓝图，行动有力量。实际拜访中，它是支持我们巧妙应对的土壤。 预演这么有收获，那么是不是预演越多越好？ 到底预演多少次才算够？ 理想状态下，每一次销售拜访都做预演肯定会支持实际销售拜访。 只是，时间和精力以及现实销售工作不可能支持每一次预演。 到底预演多少次可参考以下几个原则： 第一，销售金额越大，投入越多。 第二，假如已经投入很多时间和精力跟进依然拿不下时。 第三，这是个长期的双赢关系。 写在最后 为什么我的文章开头要引入《高效能人士的七个习惯》中，所见-所做-所获模型？ 做销售，拜访客户前的计划和演练，是所做。 假如，没有所见和所获参与闭环，这一部分是被我们销售极大程度的忽略。 我们都希望事半功倍，如何做到事半功倍？ 销售拜访前的计划和演练，以及下一篇要分享的评估和复盘，可以事半功倍。 这是一套所见-所做-所获组合拳。 让我们一起打磨销售手艺，在不确定中找到确定。 |
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