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一个很有意思的现象是，不可否认在陌生人之间，对方对你产生戒心是肯定存在的，但很多时候，对方对你产生戒心，且一直不放下戒心的诱因，可能来自于你的言行表现，比方说，你作为某某单位的销售人员，始终以防御的姿态对待客户，直接就会影响客户的整体感觉，从而激发或提高客户的戒心，这种条件下要谈成生意是比较困难的。 因此，老板或领导在选择销售人员时，一般会选择举止相对随意，其情绪比较放松的人员作为首选，至于话痨，或总是说的太多而听别人讲的太少的人员，反而也不是首选，当然，在社交方面情绪紧张，时常处于防御状态的人员，更是不适合的对象，干这种职业，决定了你首先必须给客户以敞开之心的感觉，真是应征了那句话，想要别人如何对你，你首先就该对别人，当然，还是那句话，即便你以友善的方式对待别人，但也未必人人都会对友善，毕竟任何事情都有个概率的问题。 那么，如何拔掉他人戒心或防御之心，是非常重要的人际交往之术，也是值得研究的职场必修之道。 一是戒心这种心理是隐藏于灵魂深处的想法，也就是说，能看出来是你的本事，但你若直白讲出来，这就犯了大忌，就如对方赤裸裸的站在你的面前，被你看了个透彻，为避免这种尴尬，对方只有进一步强化其戒心程度，你看不出来，对方才有安全感。 比方说，与人第一次见面，很可能对方有戒心，对你存在各种疑问，因此，你想获得对方的好感，或对你的正面评价，你应该首先给对方一个积极评价的信号，比方说：某总，早就听说你了，你可是某某行业、某某领域的大人物，又比方说，你与某某明星有几分相似，这气质一般人可比不了，等等，为避免冷场，为赢得对方好评、好印象，各位职场同志如遇类似场景，不妨一试，会有出乎意料的收获。 二是因为人性中的戒心，导致人际交往方面，对方会先入为主的认为，彼此之间是两个世界的人，不是一个圈子、不是一个团队、不是一个阶层的人，所以，要么不与你沟通、要么很难进行沟通。有基于此，化解戒心，破局人性中的障碍点，寻找彼此共同之处就显得很有必要。 比方说，对方是是哪里人，和你是不是同一个地方的，对方在哪里学习过，是不是同一个学校的校友，对方在哪里工作过，是不是有共同的职场经历或话题，当对方透露出这方面的信息，你顺势提出，你也是也是那里人，你在某某学校学习过，或者，你也曾经到过那些地方，所谓共同之处，主要在于使对方找到其熟悉的事物，人只有在熟悉的事物面前，才会逐渐放下戒心，对于很多职场同志来讲，要到外地求学、去外地工作、旅游，或者出差办事，如果从人、事、地等主要元素方面都没有熟悉之处存在，一定会非常警惕，精神也会高度集中或紧张，以备于出现突发情况，可以获得更优等的逃跑机会。 当你与对方实在找不出有什么共同之处是，那就只找对方熟悉的人或事即可，如对方的亲人、家人，等，只要你由此引出话题，就能引起对方的注意或反应，一般的，对一个陌生人没有任何反应的人，但对其亲人或家人，一定是有反应的，哪怕是再谨慎不好沟通的人，也会有所反应的。 在某些交际场合，你要搭讪某人物，但对方是有戒心，前文我已经讲到过，所有的陌生人之间的交际都是有戒心的，因此，在没有任何过往交集的前提，你以对方的家人入手打开话题，表示，其家里小孩读几年级了，在哪里上学啊，通过对方熟悉的人或事作为谈论的主题，对方自然就愿意与你交流了，人关注的更多的是自己，以及自己熟悉在意的东西。 除一些熟悉的人和物之外，当你与某同志交流时，语言上的熟悉与否有时也很重要，如果说，在某些可能的会对对方不利的环境下，尽量不要使用你或叫对方的名字，比方说，在学习阶段，很多职场同志都会有这种经历，一些学习不太好的同学，可能最怕老师提问，叫他的名字，因此，紧张或戒心就会比较大，而当一些对其有利的环境下，则希望你称呼对方的名字或你，某某同志，感谢你，当你以这样的方式与对方频繁交流，你讲得越多，对方的戒心消除的越快，所以，用对方熟悉的语言，或对方喜欢的语言，是拔掉人性戒心的有利杀器。 三是要搞定对方，首先得打破对方的戒心，你就成功了百分之五十，如何打破？给对方营造一个相对舒适或轻松的交流环境是第一位的，我们知道，很多讲职场、讲人际的人物，都或多或少会提到信息收集与掌握的重要性，而信息收集掌握怎么来的，倾听，多听对方所讲。 在倾听的过程中，是要有所表示、有所反应的听，而不是一味的沉默而听，比方说，你可以点头、你可以身体走近、椅子前移，表示你很感兴趣，你一直在关注对方，同时在语言要有所附和，如，你讲得很有道理；原来是这么回事；听你这么一讲，藏在心里的很多问题似乎都已经有了答案了。 而对于一些不容易开口的人，要知道鬼谷子讲到，口乃心之门户，人不开口，就近不了对方思想的真实世界，当从对方已经无计可施之时，不妨从自己身上做文章，做一些能影起对方好奇心的动作或事情，以获得对方的主动搭讪，那么，对方的心之门户会就此打开，戒心也就会大大减弱，然后才会有其他方面的交流可能。 四是职场人人都喜欢讲道理，但人人都不想听别人讲道理，别人讲得越多、讲得越对，越可能不被人接受，职场所相信的只有自己，或相信已经相信过的人，历史上，很多臣僚向皇帝进言，皇帝也都明白其中的道理，但皇帝的心理关过不了，接受不了臣属的劝谏，皇帝成不了明君，臣属却成了冤死鬼。 当今职场依然如此，只不过，下属通常不会再冒生命危险或承受领导暴虐的私刑之害，仅此而已，唐太宗算是古代历史上最会处理与下属关系的明君了，也非常积极的接受或鼓励下属谏言，但结果如何，不仅在生前想灭了魏征，死后也真的还是将魏征鞭尸挖坟，报了魏征犯上之仇，需要时，忍了魏征那么多年，受了那么多的气，终于还是最后一并给算了总账，从这方面讲，明君似乎比庸君弱主更可怕，至少昏君不会将你利用完了再废了你，昏君更多的是不利用你，或在最初就废了你，免去你白忙活。 所以，先讲情、先从情开始，也就是对方的情绪、对方的心理状态开始，由情入理，考虑到对方的情绪以及心理状态之后，再依据形势将其中的道理输入到对方的意思里，以达到搞定对方的目的。 有两种办法可以用：其一，以比较小的事情，对方轻易就能做到的事情入手，比方说，你与某某领导谈论某个大项目之前，先让此领导做个举手之劳的事情，在买之前，先让你试用、先让你进行体验感受，切合对方的感觉，一旦对方对此有感觉、有兴趣之后，生意便有了成功的可能； 其二，讲任何的危害，你讲得可能都对，但对方就是不戒烟、不戒酒，道理正确，但却不能深入人心，不能深入人心的道理，就很难使人自动自发的改变或行动，借助别人的话来传达这种道理则效果将有很大的不同，这个你所借助的对方，可以某领域的专家或权威人士，也可以是对方一直很听他话的这么一个人，虽说不能百分百搞定对方，但成功的概率却会翻倍的增加。 职场中，遇到比较排斥你的人，遇到很有戒心的人，你的任何会使对方提出否定答案或态度，都会使对方保持高度紧张的状态，而这种状态的存在，又会进一步促使对方对你高度戒备，从而不愿接受你的看法，反之，如果你所要提出的言论，总会使对方提出肯定答案或态度，对方就会轻松的去接受。 鄙人在早些年，有部影视作品里就有这样场景的描述，孙中山先生提出联俄联共、扶助工农的政策，会上表示，共产党人以以个人身份加入国民党，但不少国民党元老或保守派表示，共产党人只有退党了，才能加入国民党，为此毛主席正采取了使这些顽固份子只能回答是的连续提问。 不想这些自以为是、自认为胜券在握的顽固份子却被掉入坑里了，在所有是的回答之后，既然都表示了肯定认同，便与此前所提出的反对共产党人以个人身份加入国名党，只能退党之后加入国名党的结论相矛盾，只能接受毛主席的说服。 |
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