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来源：新商业思想库「ID：NewBusinessReview 」 投稿/培训/合作 | Tapmadou（微信） 分享 ｜ 领导者养成笔记「ID：GoToLead 」 SCQA 模型  SCQA模型是一个“结构化表达”工具，是麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托在《金字塔原理》中提出的。可用于路演、探讨问题、广告文案、演讲、讲故事、写作等需要给用户表达的场景中。  SCQA模型有4个部分组成，即Situation（情景），Complication（冲突），Question（疑问），Answer（答案）。  Situation（情景） 以情境作为开头，由大家都熟悉的场景、故事、事实引入。 Complication（冲突） 承接情景，表达实际情况和我们的要求是有冲突和差异的。 Question（疑问） 提出问题，遇到这样的冲突，我们可以如何来解决。 Answer（答案） 陈述我们的解决方案是什么。  早年，乔布斯在发布会上介绍iPhone手机时，运营的也是这个模型： S（情景）：市场上有很多其他品牌的手机。 C（冲突）：但是它们都不好用。 Q（疑问）：那该怎么办？ A（回答）：iPhone告诉你！ 还有一个刻灰指甲的广告词： S（情景）：得了灰指甲， C（冲突）：一个传染俩。 Q（疑问）：问我怎么办？ A（回答）：马上用亮甲！ 从一个常见的现象出发，进而强化冲突，最后提出方案即要去使用这个产品。  我们在日常使用SCQA中，并不一定非要严格按照“S情景（背景）——C冲突——Q疑问——A回答（解决方案）”结构来进行表达，各个结构是可以调换顺序以显出不同的表达风格和情绪，一般可以分为以下4种模式： ▪ 标准式（SCA）：背景-冲突-答案 ▪ 开门见山式（ASC）：答案-背景-冲突 ▪ 突出忧虑式（CSA）：冲突-背景-答案 ▪ 突出信心式（QSCA）：疑问-背景-冲突-答案  标准式（SCQA） 背景-冲突-问题-答案 这种模式比较符合正常人的逻辑思维，背景先行。 比如，你是做新能源汽车销售的。 ❶首先介绍背景，也就是S：南极冰川覆盖范围广，并且温度极低，但近年来却出了冰川融化的现象，甚至在2020年达到前所未有的高温，导致冰山大面积的融化。 ❷然后引发冲突，也就是C：如果长此以往，南极的冰山将会完全融化，而这一现象将会给人类带来史无前例的巨大影响力。 ❸接着提出问题，也就是Q：那有没有什么办法可以解决这个问题？ ❹最后给出答案，也就是A：其一，冰川融化是由于温室效应引起的，因此要想减缓冰川融化的速度，我们必须要解决温室效应这个难题。其二，要改善汽车使用燃料的状况，中国近几年在新能源汽车方面已经获得了技术上的提升，改善以前的耗油状况。其三，改善其他场合的能源利用效率，现如今我们人类的生活到处都在使用大量的能源，尤其是冷暖气··· 开门见山式（ASCQ） 答案-背景-冲突-问题 开门见山式，就是先说重点。首先给出答案，然后再介绍背景和冲突，最后提出问题。这种模式比较适合用于职场工作汇报，结论先行。 比如，你明天向领导汇报激励机制相关的工作。 ❶首先给出答案，也就是A：领导，我今天要向你报告的是关于公司的销售激励制度，建议从提成制改为奖金制。 ❷然后介绍背景，也就是S：因为公司从创始以来，一直使用提成制来激励销售队伍。这是三大主流激励机制（提成，奖金，分红）中的一种，它们分别适用于不同的场景。 ❸接着引发冲突，也就是C：但是，提成制在公司业务迅猛发展、覆盖市场越来越多的情况下，造成了很多激励上的不公平。例如成熟市场和新进入市场的不平衡，甚至出现员工拿到大笔提成，但公司却在亏损的状态。 ❹最后提出问题，也即是Q：所以，我建议公司把提成制改为奖金制，请领导看看是否可行？ 突出忧虑式（CSAQ） 冲突-背景-答案-问题 突出忧虑式，关键在于强调冲突，引起听众的忧虑，从而激发对背景的关注以及对答案的兴趣。这种模式比较适合用于面向服务的客户，冲突先行。 比如医美行业常用的模式。 ❶首先引发冲突，也就是C：你最近气色不好，有些暗淡无光。听到这，估计客人一下子就紧张起来了。 ❷然后介绍背景，也就是S：别担心，我们有一款水光针不错，是韩国最新的研究成果，通过了专业认证的，只需几个疗程就能解决。听到这句话，客人紧张的心情总算舒缓一点了。 ❸接着给出答案，也就是A：其他的还行，就是有点贵，但效果好。听到这客人心情开始纠结了。 ❹最后提出问题，也就是Q：要不要办个很划算的充值套餐？一听有比较划算的充值，多半都会选的。 突出信心式（QSCA） 问题-背景-冲突-答案 突出信心式，就是一开始先抛出问题，然后再依次介绍背景、冲突和答案。 这种模式比较适合用来讲故事，悬念先行。 ❶首先提出问题，也就是Q：比如，特斯拉公司的CEO埃隆·马斯克说：“今天全人类面临的最大的威胁是什么？” ❷然后介绍背景，也就是S：“在过去的几十年，科技高速发展，人类拥有的先进武器，已经可以摧毁地球几十次。” ❸接着引发冲突，也就是C：“但是，我们拥有了摧毁地球的能力，却没有逃离地球的方法。” ❹最后给出答案，也就是A：“所以，我们今天面临的最大的威胁，是没有移民外星球的科技。我们公司将致力于私人航天技术，在可预见的未来，实现火星移民计划。” 借助一些分析思维模型，能让我们更容易理解事物的本质。  |
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