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原创 信审杂谈 2025年03月14日 传统信贷技能的隐匿式消亡 （作者：信审杂谈） 今天，这个话题似乎有点沉重，打击力度比较大。 不知从什么时候起，银行的客户经理突然不太会做业务了，传统的信贷技能几乎丢失殆尽。与当下流行的银行内耗相比，这种静悄悄的变化显然被忽视很久了。相较于内耗的显性损耗，这种技能流失的可怕性，在于其隐蔽性、不可逆性和连锁破坏性，其危害不容小觑。 — 从专业能力到生存本能的退化 — 现在有的客户经理是不是有一种感觉：想做事，却不会做？ 我想大概率，是的。 从前，老一辈的客户经理都会去“扫街”，地毯式的走访企业，通过观察工厂烟囱判断开工率，通过查看企业停车场里面的车子品牌判断员工收入，也会看电表、水表、税表，还会交叉验证是否符合基本逻辑。但如今，这一特殊技能却在不断退化，代替而来的是数据、系统，坐在办公室就出报告。实地调查越来越形式化，成为走马观花式的拍照留痕，是信贷领域典型的形式主义和留痕主义。 从“田间地头”到“数据搬运工”的趋势越来越明显化，未来也许是主流趋势。 当然，数智化的发展，的确促进了效率的提升，但也激发了骨子里的惰性。致使，客户经理们，包括审查审批人员有一种投机主义在萌生，这种投机主义的危害是比较严重的。某行调研结果显示，90后客户经理中，67%从未实地走访过企业，依赖“第三方数据+系统评分”直接放款，导致某制造业客户虚构订单骗贷5000万，而导致这一悲剧发生的根源是在贷前调查阶段未发现仓库空置。 以前，我们做行业研究，会一家企业一家企业采集样本，去行业协会收集材料，去做对比，去分析数据，去分析趋势，去探讨风险；现如今，30分钟不到，在AI的帮助下，一篇万字左右的行业报告就速成。即使不用AI工具，大多数人也能快速拼接一份报告。 有用吗，指导性强吗？ 结果不用猜，大多数意义不大。 很多人说银行内耗严重，影响了发展，我想内耗也仅仅是“人在做事，心不在焉”，而技能丢失是“想做事，却不会做”，给你一个公司客户授信，你却连它的实控人都找不到，这就是区别。 从前，我们调查一个授信客户，很关注其软实力，关注授信之外的信息，比如小微企业主我们会研究他经常接触哪些人、靠什么发财的、有什么兴趣爱好、对企业的发展有什么个人看法等，但这一切似乎没有再出现，也仅仅是见到报告中的一句“无异常”而已。还有一部分人的当铺思维非常严重，认为只要提供抵押物，管它值不值钱，只要评估价值高，就能大胆放款。可想而知，不良率会很快飙升。最近几年，线上类贷款业务蓬勃发展，靠一套预设的规则和设定的指标就能快速出额度，然后各个银行铺天盖地的宣传，你追我赶，线上贷款大幅增长。经过2020-2022的阶段，现在几乎是都在忙着化解线上贷款生成的不良贷款。真是，当时你是多么的迫不及待，现在就是多么的日夜难寐。这种追求指标依赖的后果就是导致经验判断的靠边站，然后真的靠边“眼看他起高楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了”。 那时候，做贷后工作，我们都会带着本子去企业像贷前调查一样核实，甚至有时候也会参与企业的会议旁听，任何一个细节都不会放过，那时候相信“放的出去、收得回来”才是真本事。但现在，我相信大多数银行的贷后都是模块化、表格化的，甚至设计的系统组件只允许打钩选择不允许你多写几个字。有些银行实行贷后集约化管理，让一群坐办公室的人管理贷后，无非就是打对钩、打电话、做报表，客户经理完全脱离了贷后工作。 没有调查就没有发言权。 现在的应付必将用未来的苦果偿还。某股份制银行离职客户经理坦言：“现在贷后就是让客户补公章、填表格，去年某客户设备被法院查封，系统里还显示'经营正常’。”这样的结果就是早晚会出事，中午让你休息一会。我想，大多数的不良应该是贷后管理失效导致的，而非审查审批或者放款导致。当然了，你不放款就不会有不良，但你如何发展？ 再来看看，现在如何拓展客户，毫不避讳地讲现在很多客户经理根本不懂本行的产品，客户一见面就问'利率多少、几天放款’，然后说你家的产品没有他家的有竞争力，因为客户比你还懂你们行的产品。从前，我们营销客户，都是围绕的客户实际需求设计金融服务方案，提供一揽子个性化的服务方案，以前是“挖掘需求”，现在是“推销产品”，甚至有时候出现跟别人家的银行比额度高低，显得额度高就有优越感一样，往往是贬低自家产品捧高别家产品。客户还能对你怎么说？好吧，信贷客户综合贡献度下降是必然结果，因为你不懂他。 ——结构性危机影响更加深远 — 2025年年初，DeepSeek爆火，各行各业瞬间看到了效率提升的火花，随机加快本地化部署。这是好事，科技是第一生产力。 而同时，各行的数字化进程已经推进了好多年，很多人绝对相信系统的决策，相信系统的经验，甚至有点迷信。不得不说，过度依赖数智化风控模型可能导致“技能传承断层”，熟悉这个操作的人一旦离开，下一个接手的人或许就傻眼了。某国有行统计，50岁以上客户经理占比从2018年的35%降至2024年的12%，而新人培训中“传统信贷技术”课时压缩60%，代之以“系统操作流程”。 现如今，众所周知，银行之间的竞争异常激烈。不同地区之间的金融竞争也比较激烈。基层单位的考核中发展指标占了大头，但对于资产质量的考核却是扣分项。实际上，如果你把资产质量考核作为发展的加分项，不良贷款应该生成的比较少。记得做客户经理那几年，见到有些行为了发展业务，扩大存贷规模，大力做低风险业务，一边大规模缴存保证金，一边大规模放贷款，看似天衣无缝，实则漏洞百出，只要一个环节出问题就会全盘皆输，比较典型的市场上流传的票据诈骗案，其本质是虚构贸易背景。有些客户经理对此还不以为然，认为只要系统过了就是合规，殊不知一口大锅正在赶来的路上。这种“不会做却必须做”的盲目，比“做多错多”的消极内耗更可怕。 还有，你发现没？现在的客户经理没有师傅了。 传统的“传帮带”模式正在土崩瓦解，一些老员工宁可偏安一隅也不愿分享经验；有些人认为传统经验已经过时了，数字化才是正道。殊不知，那些老师傅的经验教训都是血泪史，每一条都可能是血的教训。有人坦言“师傅只教怎么填系统，没人讲怎么看财报真假”。好不容易组织一场培训，结果照本宣科，一点干活也没有。最终的结果是，谁都不会做业务。中层与基层员工互怼，但没人知道业务如何落地。00后整顿职场后，最受不得挨骂，结果一句老子不伺候拍屁股走人，形成客户经理“技能差→业绩差→流失快”的恶性循环。现在你想在一家支行找出几个能干的客户经理已经比写一篇报告难了。 —— 能力黑洞实际上更难逆转 —— 下面是通过使用大数据整理的能力是否可逆的对比，主要是与银行内耗比较，感觉蛮有意思，细思极恐：
毫不夸张地说，前者可通过改革治愈，后者却会导致银行丧失“信贷立业”的根本。一项数据显示2024年某破产村镇银行的审计报告显示，其客户经理平均从业经验不足2年，80%贷款未做实质性风险调查。 可怕吗？反正我比较怕。有人戏称：内耗是“组织病”，技能丢失是“基因病”。 —— 重塑传统信贷技能 —— 当客户经理不再会看水表、听不懂行业黑话、只会点鼠标放款，银行终将沦为“数据的奴隶”。这种传统信贷技能丢失就好比人“瘸了腿”。守护信贷技能，不是拒绝数字化，而是在效率与安全之间，守住金融的初心——毕竟，再智能的系统，也需要“懂人心”的信贷员。 如何重塑传统信贷技能？ 两个要点：重构能力底层、重塑职业生存逻辑。也即是，既要对抗数字化洪流中的技能退化，更要在行业变革中找到不可替代的价值锚点。 重构能力底层方面，用“笨功夫”重够信贷基座，回归信贷本源和起点。比如，你可以安排每周走访1家企业，建立“三现主义”调研法（现场、现物、现实），去观察企业的生产状态，去看看人家的员工食堂，去跟老板闲聊几句套点实话等等。然后将这些信息记下来，与你的系统和外部工具信息比对，看看是否存在异常。记住：那些系统无法记录的细节（老板娘的皱眉、车间的机油味、老板接电话时的停顿），才是信贷的灵魂。客户经理的价值，永远在于“数据之外的确定性”。还可以建立的信贷数据库，将经手的项目分类整理，总结对比，吸取经验教训；再比如，要学会利用工具，交叉验证，提升效率，积极使用但不依赖。 重塑职业生存逻辑方面，要做行业的能手专家，深耕垂直行业，成为“非对称信息持有者”，要从“放贷机器”向“行业顾问”转变。比如，你可以选择1个细分行业进行深入跟踪研究，建立行业素材库、数据库，能够做到趋势研判，遇到该行业客户时候大概率不错杀。再比如，建立“信贷+”思维，做客户不仅仅是做存款贷款，而是做服务、做综合服务，客户不懂的你应该懂，客户懂的你必须精通。只有你与客户谈得来，才有综合效益。也就是说你俩默契了，才会在一张桌子上吃饭。此外，职场生存要把“技能焦虑”转化为“不可替代性”，要认识到传统技能不是“过时”，而是“稀缺化”。当90%客户经理只会点系统时，能看懂水表的你就是银行的“活体风控模型”。有时候，信贷的本质就是“用经验穿越数据迷雾”，而他们做不到。 最后，祝诸君业绩顺利、技能更上一层楼！  |
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