 茶行业，最令人费解的是： 隔壁老王的杂货铺换了一个又一个。但街边不起眼的小茶店，明明就看不见客人，却一直活着。 各大茶城也是一样，几乎看不见客人，七八月份的淡季，三天没有一群人进门。可是，花着昂贵的租金，茶叶店，就是不会倒闭。 这里面，到底藏着什么猫腻？  - 01 - 茶老板是怎么赚钱的 很多人都好奇，茶老板是怎么赚钱的。不同的茶老板有不同的玩法。 大茶商的生意 大茶商的生意，主要是春茶。春茶40-50%的产量，撑起茶商一年70%的收入。 春茶，茶企会下茶山。从茶农手里收原料，或者做自家承包的茶叶。茶叶做出来之后，一批一批地走货。卖给经销商，卖给大客户。 在茶山，绝不是一饼一饼地卖茶。而是几十公斤，上百公斤，甚至几吨地卖。一个订单下去，少则几千几万，多则几十万。  一年只要做几个订单，维系好老客户。再开发几个新客户，哪怕是散客。无论定制茶，还是卖自己的品牌茶，多少都能赚一些。 一批茶叶，哪怕只做一个山头，不同的客户需要，就打印不同的绵纸包茶，再发给客户。 春茶做完之后，一年的费用基本就够了。 街边一些小店铺，虽然不大不小，没准就是某个小茶企的门店。门店的意义，不在于卖多少茶。而在于，万一有客户来，谈生意，要有个喝茶的地方。  其次，做品牌的茶商，无论大小，都有自己的经销商。大品牌有上百家经销商，小品牌，通常也有1-2家经销商。 经销商拿货，通常都是上百公斤的拿。如今的茶叶，茶价很高，补一次货，就是几万、甚至十几万。 万一某个小品牌的茶叶，品质还不错。有新的经销商加入，就是大赚特赚。 比如普洱茶，如今，新加入做普洱茶的老板，大多都是有钱人。有些大客户，新人囤货，一次拿货就是两三吨。 如此一来，上百万的收入就有了（能不能把钱收起来却是另外一回事）。 开发出一个大客户，就够茶老板吃几年。  总之，春茶秋茶做大客户，平时卖自己的品牌茶。春茶把一年的钱赚够之后，自己的品牌茶，一饼茶几百上千元不等，卖掉一饼就赚一饼。 雄达茶城里，开豪车的，就是这类茶商。 但这几年，茶价被炒高，茶叶产能严重过剩，茶叶越来越难卖。茶老板家也没有多少余粮了。  小茶铺的市场 茶行业的小老板，无法像茶商一样赚钱，却最懂什么叫江湖。这类人做生意，新人看道行，老客靠信任，逢人送礼再捞一把。 新人买茶看道行 据中国茶叶流通协会数据：2019年，我国干毛茶产量279.34万吨，内销202.56万吨，内销额2739.6亿元。 2020年，我国干毛茶产量298.6万吨，内销220.16万吨，内销额2888.7亿元。 2019-2020年，国内市场多销售了17.6万吨茶叶，销售额增加了155.7亿元。 整体而言，茶叶市场，逐年扩大。每年都会有新客户加入。  新客户很难对接到大茶商，大多去了小老板的店里。小老板面对新客户，三言两语就能套出这个人懂不懂茶。 比如，客人进店，茶老板一定会问：平时喝什么茶？茶客拍着胸脯说：我平时喝的是老班章。 茶老板的奸商值瞬间从0暴涨到100%。老班章？我都拿不到真货。 继续套两句，发现眼前这位是不懂行的主。茶老板的表演开始了，店铺里的摆着卖的茶肯定不是老班章的级别。于是，派人上楼把珍藏的“老班章”拿出来，泡给客户喝。 一边吹牛一边夸客户懂茶，一边探虚实。最后，把进货价180一公斤的茶叶，按2500一市斤的价格，卖给了消费者。 成交之后，两人称兄道弟，保证下次再来。  毕竟，一堆茶叶放在一起，做茶20年的人，也分不清是哪个山头。茶叶泡出来，部分老司机能分出一些山头，但99.99%的人，绝对分不出来，全凭商家说。 总之，无论你要什么茶，无论你要哪个山头的茶，茶叶店里都有。所谓山头，在终端茶叶市场，一张绵纸而已！  小老板有自己的圈子。小老板积累的老客户，形成自己的卖茶圈子。这类人，喝过小老板的茶叶，形成信任关系，就只会认准一个人拿货。 老茶客不用到店里，需要什么样的茶叶，打个电话，茶老板直接送货上门，或者发个快递。 小老板对老客户，绝对不敢用假茶、次茶忽悠。但是，要喝那个质量的茶叶，就得花那个钱。 比如，小老板从茶农手里拿货，80块一公斤，但两年之后，茶叶转化相当好。 茶老板换个包装，当成新品，从180元调价到300元，照样是赚。毕竟，茶叶市场，一分钱一分货，更是一分货一分钱。 除此之外，逢年过节，送人送礼的茶叶，也是很丰厚的收入。50元一饼的低端茶叶，换一个90元的豪华包装，卖五六百，一般人也看不出来。 茶叶是个江湖，表面并不是十分热闹，但道行，全都在看不见的背面。  - 02 - 茶行业内幕 中国茶叶市场，没有一家独大，也没有产品标准。也就是说，茶叶，不是商品，只是农产品。 茶叶市场，就像春秋战国时候，周天子刚分封的诸侯国，各自玩各自的。  卖茶，拼的是圈子 卖茶的人，有两种。一种是本本分分卖真茶的。一种是混迹茶叶市场，玩冒充的。 无论西湖龙井，还是普洱茶，都有人本本分分卖茶。这类人，用人品做背书，在自己的小圈子内卖真茶。 比如，真正的西湖龙井，原料成本相当高，茶商做了茶，价格也不可能便宜。卖这类茶，大多数老百姓消费不起，卖茶全靠圈子。圈子不够强，还要做顶级西湖龙井，结果只能是滞销。 普洱茶也一样，现在，山头茶原料相当昂贵。有名的茶山，易武七村八寨，勐库十八寨，整个普洱茶行业，有名的山头，加起来不过几十个。 这些寨子，卖茶拼的是圈子和人品。圈子不够强，名山古树还是很容易滞销的。 高端茶只是少部分人玩的游戏，注定了，卖真茶的，根本玩不过假冒的。 当一个行业，要靠人品做背书的时候，已经乱的不成样子了。这一点，整个茶叶市场，无论哪一类茶都差不多。 根源在于：茶叶没有定价标准，赚多少全看人。 茶产业之痛：无标准，难定价 都说烟酒茶是暴利行业。烟草专卖，不用多说。 但酒水有标准，比如五粮液1000多元，普通酒水几十元一瓶，有阶梯式的划分。但有名的品牌，就那么几个。 几个大品牌，把酒水的顶部价格彻底锁死，其它酒类不可能超过这个价格，什么酒卖什么价，总体上，消费者心里有谱。 同样被形容水很深的红酒，也有章法可寻，只要看懂葡萄酒的分级，什么级别什么价格，买酒基本不会被坑。 比如法国餐酒几十块一瓶，普通波尔多大区酒也就100多元。名酒毕竟只是少数，大多数商家不敢乱坑人，只敢赚合理的利润。 但茶叶不一样，茶叶价格，两极分化太严重。一堆茶叶，根本无法明确定价。 比如，贵的岩茶几万元一泡，但只要是岩茶，看起来并无太大差别。很多人根本分不清几万元一泡的岩茶，和几块钱一泡的岩茶，口感有多大的区别。 喝起来，口感差别不大，成本几十元一泡的岩茶，卖个几百元，几千元，又有几个人知道呢？ 普洱茶也是如此。昂贵的冰岛老寨古树茶6万元一公斤，卖的是稀缺性。 但茶山上几十元一公斤的台地茶，流通到市场，打上冰岛茶的名声，卖个一两百元一公斤，又有多少人知道呢？ 二线名寨的古树茶，做出来后，当做老班章卖。口感相当不错，没喝过真正的老班章的人，就把二线名寨当成老班章买了。 茶叶市场，一堆毛料，几饼茶叶，无法明确定价。值多少钱，凭良心，看人定。 写在最后： 一杯茶，很简单，也很复杂。生在茶圈，不仅要会买茶，还要会泡茶。 有的人，把普普通通的茶叶，泡得色香味俱全，一百多元一公斤的茶叶，泡出上千元的水平，比如雄达茶城里的一些茶艺师，真有这种水准。 这样的茶，卖个800块，买茶的人，照样觉得茶老板很有良心。相应的，茶老板也很赚。 有的人不会泡茶，明明是真正的昔归古树茶，却泡出九块九包邮的水平，还要骂本本分分做茶的茶商是奸商。其实，他真的很冤。 无论买茶，还是选茶，都是一场修行。身在茶圈混，从入门到懂行。学费，总是要交的。 茶无贵贱，适口为珍 好原料制好茶，好茶价格更贵。七八千、上万元一公斤的茶叶，大多数人不会买。 茶叶市场，大多数人根本分不清山头古树。倒不如在自己经济允许的范围内，选择最适合自己的茶。 喝茶，一为解渴，二为健康，更多的，是因为喝茶是一种无为的享受。说不出来为什么喜欢，但一日不喝，总感觉生活少了点什么。 三五好友，说茶论道，喝的是一种友情。一个人独自喝茶，喝的是寂寞。 一个人，一壶茶。一边泡，一边喝，想着别的事，时间就这样一分一秒，从杯盏间溜走。 等茶越喝越淡，早就忘记了茶的味道。茶叶的好与坏，也就第一杯能分辨些许。往后，喝茶，喝的一种感觉罢了！ |
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