 说到硅谷有名的投资人，Canvas Ventures创始人兼管理合伙人Rebecca Lynn的投资观点总能切中要害，不愧是将Lending Club推向美国2014年最大科技IPO的风投老将。 当然，除了Lending Club之外，她的投资组合还包括多个成功案例：被汤森路透以6.5亿美元收购的AI法律科技公司Case Text、被益百利收购的Gabby、以及被贝莱德收购的Future Advisor等。 回看2023年初，资本市场的钱包对AI创业几乎是敞开的。几乎每家风投都在争相投资各种「AI+X」的创业公司，仅凭一个精美的Demo就能拿到百万美元级别的种子轮。而Rebecca的观点却像一针见血——在PPT模式下创建一个惊艳的AI产品太容易了，但将它转化为真正可扩展的产品却是天壤之别。 现在是2025年，AI热度依然不减，但投资标准早就升级。Canvas Ventures这样的机构已经不再被漂亮的PPT所打动，而是直言不讳地告诉创业者：“等你有了真实客户在用你的产品，再来找我们谈融资吧。” 这种清醒态度的背后，是回归技术发展本质——技术只是开始，商业才是硬道理。而本篇文章，主要围绕Rebecca最近在全球企业家社区EO做的一个核心分享，主题是：“对于AI创业者而言，风投真正想要什么”。  【经验一】忘掉先发优势吧，它只是个昂贵的陷阱 Rebecca本人有着不迷信技术、专注商业本质的清醒态度，毫不客气地推翻了创业圈流行的“先发优势”观念，她认为这是一个误区：“开拓全新市场需要大量资金、时间和耐心，等你好不容易证明市场存在，你已经被技术债务压得喘不过气了。” 她更推崇的是“后发制人”策略：让别人当小白鼠去验证市场，你再带着零技术债务和更优产品杀进去，挑战所有人，不信？去看看之前哪有作为第一个吃螃蟹的人而成功上市的公司——几乎没有！ Rebecca最得意的例子就是她早期投资的Lending Club。这家在2014年成就美国科技市场最大IPO的公司，其实是P2P借贷市场的后来者。真正的拓荒者Prosper付出了惨重代价，而Lending Club却能从容学习前车之鉴，推出更优化的产品和营销策略。  【经验二】CEO就是顶级销售，最好是具备倾听能力 在Rebecca眼中，CEO最重要的素质与技术关系不大，而是销售能力：“CEO的工作本质就是不停地销售——向客户卖产品，向员工卖愿景，向人才卖职位，你无时无刻不在推销你的公司。” 她特别欣赏那些既能倾听客户声音、又具备出色销售领导力的CEO。她举例说明，Doximity的创始人Jeff Tagney从一开始就组建了客户咨询委员会，定期召集用户现场参与产品路线图制定，甚至将这些反馈直接纳入产品路线图。这才是真正的以客户为中心！ 评估一位CEO的销售能力在融资路演中表现得尤为明显：“我需要的是，能用自己的热情和对用户的深刻理解让我买入他们愿景的CEO，他们还必须保持极度的诚实和坦率。”她举例说明，“当我问他们的ARR是确定数还是预测数时，CEO的坦诚态度不仅能赢得我的信任，也预示着他们能否赢得客户信任。”  【经验三】最致命创业错误：以为已经找到产品市场契合点 Rebecca毫不掩饰地指出了几乎每家创业公司都会犯的错误：“太早以为自己找到了产品市场契合（PMF），然后疯狂地招聘昂贵的销售主管，最后烧光钱，不得不裁员重来，重新厘清PMF的要素。这种故事我看得太多了，尤其是在企业级市场。” 她的建议出奇地实用：“别急着请销售VP，先找个销售总监级别的人或一个能协助销售的幕僚长，等到真正确信产品市场契合后，再逐步扩大规模。” 她举例说明，Case Text早期认为自己已经找到了产品市场契合点，于是招聘了一位经验丰富的销售主管并组建了团队，但效果不佳，没有获得预期的牵引力。这发生在他们推出与GPT-4集成的产品之前。后来，创始人当机立断，解散了销售团队。“做这种决定痛苦无比，但这恰恰展现了创始人的勇气。”Rebecca说。  【经验四】投资人与创始人分歧？别装专家，试试这招 作为投资人，与创始人产生分歧是家常便饭，Rebecca遵循“理解先于判断”的原则：“我首先试着理解创始人，因为创始人往往掌握了我们不了解的数据。” 如果确信方向有问题，Rebecca会尝试“展示而非说教”，介绍合适的人给他们，提供更全面的视角。她强调，“解决分歧通常不是谁对谁错，而是找到一个折中的共识点。” 她坦承：“每家公司在不同阶段都可能需要转型，无论是战略、产品还是渠道。作为投资人，我们的工作就是助力这一转变，而不是阻碍它。”  【经验五】AI创业最大骗局：漂亮的PPT与惨淡现实的鸿沟 谈到当下的AI创业热潮，Rebecca的观点一针见血：“搞个生成式AI的漂亮PPT简直太容易了，看起来光鲜亮丽，让所有人都惊叹不已。但真正的挑战在于，将这个花哨的演示转化为可在真实世界大规模运行的产品。” 她透露，“我们已经看到不少由顶级投资者砸钱的AI创业公司轰然倒塌，就因为他们无法跨越从演示到生产环境的那道坎。” 因此，Canvas Ventures对AI创业者提出了一个简单明了的要求：“等你有真实客户在实际使用你的产品了，再来找我们谈融资吧。”这句话多少浇熄了不少只靠PPT就想融资的AI创业梦。  【经验六】投资决策的真相：两个关键问题胜过100页商业计划 在评估创业公司时，Rebecca关注两个核心问题： 第一，“用户怎么用你的产品？”她不要听创始人自己的幻想，而是要了解：创始人自公司成立以来从用户那里学到了什么？有什么惊喜发现？哪些假设被证实或推翻了？她直言：“我在找的是他们是否真正在倾听用户声音并相应调整，而不是固执地解决可能只存在于自己脑海中的问题。“ 第二，“什么让你早上起床？”创业之路满是荆棘，Rebecca想知道是什么在驱动创始人，什么能帮助他们在困境中振作起来继续前行。  【经验七】最后的秘密武器：无可救药的自信 对于每一位创业者，Rebecca的终极建议既简单又深刻：“对自己更自信点。如果连你自己都不相信你是那个职位的最佳人选，凭什么别人要投资你、给你钱、或者提拔你？没有人会比你更相信你自己。" 这一观点源于她商学院时的一次经历，当时班上大多数人在自我评分时都很谦虚，而她的朋友却毫不犹豫地给自己打出了最高分，理由是“在银行业，这是他们教的第一课——为自己而战！如果你都不认为自己是最好的，谁会想雇佣你？”这个经历深深影响了Rebecca对自信重要性的认识。 在当下AI创业狂热的时代，Rebecca的观点如同一剂清醒剂，提醒所有创业者：炫目的技术演示只是万里长征的第一步，真正的考验在于构建能为用户创造实际价值并可规模化的产品。未来的赢家不会是技术领先者，而是那些能够学习、执行并倾听用户声音的团队。 如她所言，在企业级市场，先行者很多都交了学费，但聪明的后来者或许能笑到最后。这可能是给当下狂热的AI创业者最好的忠告——少点PPT和Demo，多点实战；少点概念，多点用户。 科技行者团队出品
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