【精品内训】邓老师--对公授信综合技能提升实战演习（3天）

课程背景：

在银行业充分竞争、高度内卷的背景下，如何精准开展对公客户的营销拓展，提升对公授信业务综合技能，实现对公信贷业务的快速、健康发展，是摆在银行基层机构的一个突出问题。通常表现为以下困惑：

对公信贷如何贯彻中央、省经济金融政策导向？有哪些前沿业务方向？授信方案和金融服务方案该如何设计？如何分析企业的财务报表？怎样撰写高质量授信调查报告？如何与客户实现有效沟通和谈判？有哪些营销商务礼仪？客户经理如何设定职业发展规划？如何建立客户经理的个人定位？客户经理如何保持心理健康等等。

本课程围绕以上几个方面的内容，从行业金融知识、公司授信业务要点、对公营销技能提升、个人价值与自我成长等角度，通过案例式、情景式的讲授，实现对公客户经理授信营销技能的系统性提升。

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：分、支行对公客户经理、对公团队负责人、支行行长、对公业务分管行长等

课程方式：小组讨论+点评及讲授+案例分享+实战演练

课程大纲

第一讲：行业金融知识

讨论：对公信贷如何贯彻中央、省经济金融政策导向？

1.中央金融工作会议精神解读（五篇大文章）

2.湖南省经济发展战略解读

3.对公信贷如何贯彻中央、省经济金融政策导向

案例：XX银行对公业务战略（如长沙银行）

第二讲：公司授信业务要点

一、对公前沿业务方向

讨论：对公业务有哪些前沿方向？

1.科技金融方向

2.绿色金融方向

3.普惠金融方向

4.养老金融方向

5.数字金融方向

二、授信方案设计

1.讨论：授信方案有哪些基本要素？如何设计合理的授信方案？

2.授信方案的十大要素及设计

1）授信主体

2）授信品种

3）授信币种及金额

4）授信用途

5）授信及业务期限

6）利率/费率

7）还款来源

8）担保方式

9）提款、付息及还款方式

10）用信条件及管理要求

案例：乌江能源集团授信方案设计

三、企业财务报表分析

（一）财务报表的含义

1.讨论：你是如何理解企业财务报表的？分别反映企业的哪些情况？

2.财务报表的含义

1）三张报表各自的含义（以家庭类比）

2）财务报表的勾稽关系

a 资产负债表自身的勾稽关系

b 利润表自身的勾稽关系

c 现金流量表自身的勾稽关系

d 三张报表之间的勾稽关系

（二）财务报表的功用

1.讨论：对于银行客户经理而言，财务报表有哪些功用？

2.财务报表的三大功用

1）检验企业财务管理水平及诚信度

2）辅助贷款调查

3）辅助审查审批

案例：财务报表真有那么重要吗？——小蔡经理的认识过程

（三）财务报表分析的常见问题及解决方案

1.讨论：客户经理财务报表分析的常见问题有哪些？

2.财务分析常见的三大问题和痛点

1）无法辨真伪

2）不能作判断

3）不会报审批

3.解决问题的方法（财务报表“五看分析法”）

1）看构成

2）看变化

3）看结构

4）看比率

5）看勾稽

案例：不会看报表就敢做业务？——小刘经理的惨痛教训

（四）财务造假识别（辨真伪）

1.实战演练：课堂给定报表有没有虚增收入和利润的嫌疑？

2.利润表造假识别（运用“五看分析法”）

1）看构成（结合贷前调查：查合同、查发票、查流水）

2）看变化（有无大额超常规变化）

3）看勾稽

a 主营业务收入=销售收到的现金+应收账款变化额-预收账款变化额；

b 主营业务成本=购买支付现金-存货变化额-预付变化额+应付变化额；

c 当年净利润=未分配利润增加额；

d 财务费用≈平均融资余额 * 平均融资利率

……

3.实战演练：课堂给定报表有没有虚增资产、隐瞒负债的嫌疑？

4.资产负债表造假识别（运用“五看分析法”）

1）看构成（结合贷前调查）

a 货币资金

b 应收账款

c 预付账款

d 存货

e 在建工程

f 固定资产

……

2）看变化（有无大额超常规变化）

3）看结构

a 资产结构

b 负债结构

4）看比率

a 资产负债率

b 流动比率

c 速动比率

……

5）看勾稽

5.实战演练：课堂给定报表有没有虚增现金流的嫌疑？

6.现金流量表造假识别（运用“五看分析法”）

1）看构成（结合贷前调查：查合同、查发票、查流水）

2）看变化（有无大额超常规变化）

3）看勾稽

a 销售收到现金=主营业务收入-应收账款增加额+预收账款增加额

b 购买商品支付现金=主营业务成本+存货变化额+预付变化额-应付变化额

（五）基于财务分析做出授信判断（做判断）

1.实战演练：基于课堂给定报表，如果你是客户经理，是否受理申报？

2.基于财务分析的授信判断方法（运用“五看分析法”）

1）看变化

a 资产、负债的增减变化情况

b 收入、成本、利润的增减变化

c 现金流的增减变化情况

2）看结构

a 资产、负债结构

b 收入、利润结构

c 现金流结构

3）看比率

a 偿债能力指标

b 运营能力指标

c 盈利能力指标

案例：能不能做，先看报表——小王经理的客户筛选

3.实战演练：基于课堂给定信息，该企业大致可以申报多少流贷额度？

4.流贷申报额度的测算

1）需考虑的因素

2）大致的限额估算

3）流贷需求测算表（企业很优质，算不出需求怎么办？）

（六）授信报告中的财务报表分析（报审批）

1.实战演练：基于课堂给定报表，如果你是客户经理，报审批时应重点关注哪些财务数据和指标？

2.授信报告中的财务报表分析方法（运用“五看分析法”）

1）资产负债表的分析方法

a 看构成（科目构成情况、原因及影响）

b 看变化（增减变化情况、原因及影响）

c 看结构（结构占比情况、原因及影响）

2）利润表的分析方法

a 看构成（科目构成情况）

b 看变化（增减变化情况、原因及影响）

c 看结构（结构占比情况、原因及影响）

3）现金流量表的分析方法

a 看构成（科目构成情况）

b 看变化（增减变化情况、原因及影响）

c 看结构（结构占比情况、原因及影响）

4）财务指标（比率）的分析方法

a 偿债能力指标

b 运营能力指标

c 盈利能力指标

案例：透过现象看本质——小张经理授信报告的财务分析

四、高质量授信报告撰写

（一）尽调报告的本质和原则

讨论：尽调报告的本质是什么？撰写尽调报告有哪些基本要求？

1. 三大本质

1）对公客户经理贷前尽职调查行为的文字反映

2）对公客户经理与授信审查审批人员沟通的最主要方式

3）授信审批的基础和依据

2. 四大基本要求

要求一：真实客观、实事求是

要求二：全面细致、数据支撑

要求三：逻辑清晰、语言简练

要求四：分析透彻、结论明确

3. 行文的四大原则

原则一：规范性

原则二：适宜性

原则三：客观性

原则四：严谨性

（二）尽调报告的内容框架

讨论：尽调报告的有哪些基本内容？（十大内容）

1. 企业基本情况

2. 行业、市场及竞争情况

3. 生产经营情况

4. 财务情况

5. 评级授信情况

6. 当前授信需求及其合理性

7. 授信方案

8. 授信效果评价

9. 授信风险及规避措施

10. 用信条件和管理方案

（三）高质量尽调报告的撰写方法（五大重点）

讨论：怎样撰写一份高质量的授信报告？

1. 行业及市场分析的撰写方法

方法/要素：对照信贷政策、突出行业作用、描述行业概况、突出竞争优势；附：资料数据来源渠道；

2. 生产经营情况的撰写方法

方法/要素：主要产品和经营规模、生产工艺流程（或经营模式）、上下游情况、成本情况、销售情况、利润情况；

3. 财务分析的撰写方法

方法/要素：五看分析法：看构成、看变化、看结构、看比率、看勾稽；

4. 授信方案制定和撰写方法

方法/要素：授信主体、品种、币种及金额、用途、授信及业务期限、利率/费率、还款来源、提款付息和还款方式、担保方式、用信条件及贷后管理要求；

5. 授信风险和规避措施的撰写方案

方法/要素：切合实际，精准识别和揭示风险；措施有针对性和可操作性，真正具有避险功能。

案例：从“抒情散文”到规范行文——小万经理的尽调报告撰写心得

第三讲：对公营销技能提升

一、客户沟通与谈判

（一）客户拜访及面谈技巧

1.讨论：客户拜访和面谈应该谈些什么？怎么谈？

1.介绍自己

2.询问、了解企业基本情况及经营情况

3.询问、了解企业财务及融资情况

4.初步商谈授信解决方案

5.约定开户、收集授信资料和启动尽调

案例：客户拜访谈什么？——小冯经理的“蜻蜓点水”和邓总的“刨根问底”

（二）授信方案商谈技巧

1.讨论：授信方案有哪些基本要素？怎么谈？

2.授信方案的十大要素及谈判技巧

1）授信主体

a 原则：谁用谁借，谁借谁还

b 如何识别“借壳融资”？       

2）授信品种

a 切合需求

b 降低客户融资成本

c 减低资本占用

d 提高收益    

3）授信币种及金额

a 需求多想少贷的谈法

b 需求少想多贷的谈法

4）授信用途

a 实际需求原则

b 如何识别挪用风险？   

5）授信及业务期限

a 切合客户经营周期

b 制造业中长期流贷如何破局？（案例：制药、白酒）

6）利率/费率

a 如何与客户谈融资价格？

b 客户成本与银行收益一定是矛盾的吗？      

7）还款来源

a 什么是还款来源？

b 如何与客户谈还款来源管控方案？

8）担保方式

a 应担尽担

b 多种担保方式、创新担保方式

9）提款、付息及还款方式

a 提款方式的商谈

b 付息及还款方式商谈 

10）用信条件及管理要求

a 如何谈用信条件

b 如何谈贷后管理要求

案例：茅台保健酒业公司授信方案商谈案例

（三）优质大客户谈判技巧

1.讨论：对公大客户有哪些“槽点”？

2.对公大客户的四大槽点及应对策略

1）冷——持续营销，感情升温

2）拽——展示专业，解决痛点

3）作——该忍则忍，不卑不亢

4）精——道高一尺，魔高一丈

案例：XX银行营销服务中铝集团某子公司案例

3.讨论：与优质大客户到底该谈些什么？

4.对公大客户营销谈判的三大误区及正解

1）误区一：产品（高度同质化，流贷、项目贷、银票、信用证自不必说，你以为投行业务、交易银行、数字金融就是差异化吗？其实同样是同质化的）

案例：XX电力公司电费缴费业务案例

2）误区二：服务（就你服务好？就你长得帅？其实大家也都差不多，人家可能比你帅，比你服务好）

案例：“送卡VS送花”案例

3）误区三：全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少来烦我）

案例：XX制药案例

4）正解：以客户为中心的关键，在于转换视角，找到痛点，给出解决方案（甚至是跳出融资讲融资，顾问式营销）

案例：华电集团XX水电集团供应链融资案例：水电不缺钱，火电缺钱但主体太烂，怎么办？——1+N供应链融资破局；

案例：中铝股份旗下某电解铝公司并购融资案例：有钱任性，不贷款，不理财，如何切入——“产能指标并购”入局；

案例：XX药业医药推广商开户及服务案例——“批量开户”，锁定存款

二、银行对公商务礼仪

（一）职业形象塑造

1.仪容仪表

1）男士

2）女士

2.仪态

1）站姿

2）坐姿

3）蹲姿

（二）商务交往礼仪

1.握手礼

2.鞠躬礼

3.问候礼

4.访问礼仪

（三）商务会议礼仪

1.座次安排

2.发言顺序

3.发言礼仪

（四）其他商务礼仪

1.电话礼仪

2.电梯礼仪

3.乘车礼仪

第四讲：个人价值与自我成长

一、对公客户经理的职业价值和职业素养

1.对公客户经理的职业价值

讨论：你如何理解银行对公客户经理的职业价值？

1）职业源于社会分工

2）职业的本质

3）不同行业的职业价值

4）银行客户经理的职业价值

5）对公客户经理的职业价值

2、对公客户经理的职业素养

讨论：你认为对公客户经理应具备哪些基本的职业素养？

1）专业（Professional）

2）负责（Responsible）

3）进取（Enterprising）

4）勤勉（Diligent）

二、对公客户经理的职业规划与职业发展

1.能力的提升

1）业务能力

2）营销拓展能力

3）管理能力

4）风险把控能力

2.业绩的提升

1）新开户、有效户

2）存款

3）FPA

4）创新业务领域

5）营收和利润

3.职级职务的提升

1）专业序列：初级、中级、高级、资深

2）职务序列：团队主管、部门经理、支行副行长、支行行长……

三、对公客户经理心理健康管理

1.关注心理健康，建立健康意识

2.合理疏导压力，注意情绪调节

3.注重劳逸结合，平衡工作生活

4.保持积极心态，接受挫折失败

5.团队沟通协作，提供必要疏导