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「不只好运。」 文｜施嘉翔
编辑｜刘旌
2022年，张俊杰在一个私下场合预判，国内战役会在3到4年里完成，之后就将瞄准海外市场。现在，故事的一切都朝着预演的方向走。北美时间4月17日，中国原叶鲜奶茶第一股霸王茶姬登陆纳斯达克，首日最高涨幅超48%，收涨超15%，股价达32美金。在IPO前，这家企业提交了一份亮眼财务数据：2024年全年营收约124亿元，是上一年的1.5倍，净利润约25亿元，相比前一年翻倍。我们曾用《当幸福来敲门》来比喻张俊杰的人生经历。在市值突破60亿美金的今天，我们将故事倒回四年前，从那笔逆天改命的融资说起。对投资人来说，霸王茶姬的得到与错过，本质的分歧还是对人的判断：“谁能想到他会进化到今天这个程度。”最大赢家XVC：狙击手的果决与放权作为一家成立于2016年的早期VC，XVC创始人胡博予不止一次表达过对狙击手风格的专注，要在早期下重注。霸王茶姬就是这一理念下的那条“鲸鱼”。暗涌Waves曾听多位投资人提及过XVC投资是如何投进霸王的故事，我们截取其中重合的部分：最早见到霸王茶姬的是XVC的一位投资经理，当时他刚毕业，加入XVC一年半。这位投资经理从餐饮赛道起步，从快餐、卤味、烧烤看起。他在后期意识到，餐饮行业只有茶饮、咖啡、卤味、快餐之类有标准化潜质的才值得花时间。那时，水果茶已经是奈雪和喜茶的天下了，而新品类还有生机。霸王茶姬就在此时进入了他的视线。这家创立三年的奶茶品牌当时只有200家门店，集中在云贵川，单店月销额不到20万。但让他感兴趣的是，霸王茶姬能在区域里不断加密，且同店销售额还在增长；另一点则是，霸王是当时市场上少数在认真做茶的公司。要知道，一家茶饮品牌往往喜欢全国开放加盟，因为可以在最大范围内收割市场。早年间，这同样是霸王茶姬的扩张策略，只是张俊杰意识到问题后，关闭了大量南方城市的加盟店，最后收缩回云贵川。2020年12月，他在疫情的阴霾下飞到云南，和张俊杰从晚上聊到后半夜，喝了十几杯原叶鲜奶茶。七个小时的交流里，张俊杰对早期开店的策略、门店加密之类的一系列策略对答如流。他们还聊到了愿景，张俊杰说，10年后，霸王茶姬会有15000家门店，会是国际化品牌。这位投资经理在回去的飞机上已经大体认定了这个品牌，剩下的是更多维度的验证。胡博予曾说过，他第一次跟张俊杰沟通时，对方告诉他自己没上过学。他的第一反应是没上过大学，后来发现是“完全没有接受过基础教育”——10岁到 17 岁之间在流浪，所以18 岁之前都不认字。以至于后来在给他们做板书时，还有个别字会写成拼音。但在后来“不断地追问中”，他们发现，张俊杰自学能力很强，阅读过很多有声读物、企业家传记，他对商业模式的理解，对管理的洞察，甚至比胡博予认识的大部分CEO都要好。另一个风险点是，其时，霸王茶姬实际上有四个合伙人，股份平分，没有绝对控制者，因为对霸王后期路线的分歧，张俊杰希望用超1亿的估值买断其他人的股份。这意味着，而且不过200家店的霸王茶姬需要数亿的估值、而且这笔投资有大部分要用于创始人回购股份。最终，对张俊杰本人的看好战胜了所有的不利因素。据「暗涌Waves」了解，张俊杰期待的投后估值是7亿，XVC没有还价，在那一轮的投资额超过1亿，是成立以来首轮投入最大的一笔融资。从团队首次与张俊杰会面到发出TS，整个过程只有7天。这笔后来听起来疯狂的投资改写了霸王的命运，也让XVC赢得了homerun。复星：郭广昌5分钟决定投事实上，复星比XVC更早见到张俊杰。早在2020年1月，复星全球合伙人、复星创富首席投资官丛永罡就带着张俊杰来参加了复星的年度工作会议。来自全世界几十个国家的CEO在现场，给了张俊杰不小的震撼，这让他对全球化这件事有了直观感受。而关于和郭广昌的见面，曾有一份早年的新闻报道说：“郭广昌 5 分钟决定投资”。据我们了解，那次见面他们二人实际聊了40分钟。作为一家1992年成立的家庭消费产业集团，复星的知名度对早年的霸王茶姬来说，也起到了不错的品牌背书价值。在霸王早年招引加盟商的材料上，都明确将复星的投资写在其中。琮碧秋实：没有成见这是一家少见的、有些异类的、曾经主要投资内容电商的基金，它也是微念的投资方。琮碧秋实大约在2020年前后系统性地看过新消费赛道，并沿着烟、酒、茶、糖的思路配置项目。喊出“茶拿铁”口号的霸王茶姬就在其中。当时霸王茶姬已经完成了首轮融资。门店数量不过多了小几十家，但估值已经比前一轮贵了一倍，但琮碧秋实还是扣了扳机。原因有二，其一，留给他们的选项不多，只有估值200亿的茶颜悦色和估值600亿的喜茶，以及估值超百亿的古茗和茶百道——已经“不是VC deal，而是PE”；而内部同时判断，茶饮不会是头部垄断的赛道，总会有黑马出现。不同类型的投资人大抵都有自己的舒适区。一位美元基金的投资人曾对我们说，类似霸王茶姬这样的公司和 founder他们是投不到的，“根本就不会认识，就算认识也是在能力边界以外。”而琮碧秋实并不对特定的产品或创始人抱有定见，从2019到2020年，基金内部还曾反复聊过要不要在二级下注拼多多。两次错过、和一个好运气去年，霸王茶姬几乎成了所有消费投资人扼腕的项目。 据暗涌Waves了解，很多基金都看过霸王茶姬，且不只有一次机会投入。 第一次发生2020年初前后，在XVC那轮投资之前。 霸王茶姬希望加快拓店速度，先后在北京、上海、深圳跑路演，接触了四五十家资本，但就在节骨眼中，赶上疫情，投资机构集体停摆。 疫情减缓后，有投资人透露，元气森林创始人唐彬森比XVC更早就见过张俊杰，当场拍板给霸王茶姬开了3亿估值。对一家只有200家门店的茶饮品牌来说，已经算是公允的价格。但张俊杰在那时回购其他股东需要数千万资金，3亿的估值并不足够。 第二次则是在两轮融资结束以后。因为在疫情间大肆扩张，GMV比上一年翻倍，但由盈转亏，亏损超千万。霸王茶姬就在那时再次启动融资，并在C轮BP中写道，中国有望诞生和星巴克一样的企业，拟融资3亿。 或是因为只有五六百家门店、或是因为数据不够亮眼、又或是因为估值已经到了小几十亿，期间看过的所有投资人都没有补枪。 到2023年初，霸王茶姬的拐点时刻真正到来。门店数从0到1000，霸王茶姬用了五年，而从1000跨越6000，它只花了两年。一位霸王茶姬的投资人说，从2022年11月开始，增长态势已经趋显，只是他们自己都想不到会如此迅速。 对一家已经飙升的消费公司而言，这同时意味着它不再需要输血，一众主流基金也彻底失去了投入的机会。 一位几乎看过市面上所有茶饮公司的消费投资人说，他在2021年扫赛道时，发现规模超过300家店的奶茶店在中国有近60家，它们各有特点，各有受众，同时“全市场的茶饮都在讲茶颜的故事”。他在看过霸王茶姬后觉得优势并不突出，“美元基金是不会投资Upside低的公司。” 这可能也是大部分基金错过的原因：他们凭借逻辑和数据推演出了霸王茶姬的天花板，但错估了张俊杰的潜能。 一位霸王茶姬的投资人对我们说：项目看多了，大家会觉得决策很困难、经常摇摆，但其实能抓到的、并且真正想投的项目是很少的。所以一旦想投，就不会计较太多。 2020年12月5日，和XVC签完协议的那天，张俊杰赶着坐高铁从广西回云南。因为打不到车，他在路边拦了一辆摩托车，对方不是专职摩的的，只是看他着急帮了个小忙。 他觉得自己的运气好极了。
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