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同样做销售，别人签单到手软，你却只能干瞪眼。原因可能是，你还在背卖点，而销冠已经悄悄用买点，收买了客户的心。 保温杯的卖点是，'316医用钢'。买点其实是，妈妈们怕孩子喝凉水闹肚子。 充电宝的卖点是，'20000毫安'。 而商务客户的买点是，手机没电，错过一个电话，几百万的单子，可能就泡汤了。 好文案，应该是有买点思维的产品经理，能把痛点翻译成获得感。 冻干咖啡，别写'FD工艺'、'零下40度锁鲜'的卖点。而要写，开会前半分钟，让你喝上不打瞌睡的鲜美式。 卖羊绒衫，别写'18.5微米细度'，试着说，“贴身不扎，或者，穿一冬天也不起球”。 你家的进口瓷器，也许还在坚持用'高温釉下彩'当卖点，而客户在直播里反复提问的问题也许是，'微波炉加热会掉色吗'？ 怎么挖出真正的买点？ 1、跟老客户喝咖啡，听听他们说的'最怕…'是啥？ 2、翻翻售后的聊天记录，统计最高频的担忧、抱怨，甚至是吐槽。 3、观察客户怎么向朋友推荐你，客户嘴里说的肯定是买点，而非卖点。 客户不会为你的技术鼓掌，只会为自己的困境买单。 现在，就打开你的产品手册，把十大卖点划掉，换成客户恐惧的麻烦、渴望的状态试试？ 你，也能做销冠。 |
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