序战斗的硝烟仍未散尽，战火又将从深圳蔓延到全国。军号已吹响，钢枪已擦亮，3.15一触即发…….。
（一）市场分析?1、目前市场上内服除痘产品都深陷低迷，溃不成军。2、消费者对此类产品的功效普遍不信任。3
、益生堂三蛇胆产品销量在96、97年曾达到高峰，随着市场竞争的日益激烈，却在98、99年开始下滑，去年跌入低谷。4、三蛇胆迟迟
没有创新策略出台，丧失了很多市场先机。5、三蛇胆在尚不成熟的策略指引下，传播上犹豫不决，目标对象模糊。6、同类产品市场对消
费者没有吸引力，失去信任度。那么我们将怎样突破消费者对同类产品失去信心的障碍？将怎样提升三蛇
胆的销量？将如何塑造益生堂三蛇胆的品牌？从而实现三蛇胆的全面突围？诺曼底登
陆：对岸地势险恶，易守难攻面对重重障碍，盟军要实现登陆的计划，看上去简直不可能，但同盟军的
将领们就是凭着勇气和智慧以诺曼底为登陆地点，最终登陆成功，成为一举文明中外的战略典范。诺曼底登陆给我们的启示是：
三蛇胆要重新抢占市场，同样面临着鸿沟和诸多障碍点，这些困难看起来的确很大，但如果不去面对，逐步解决，那么这条鸿沟将永远似不
可逾越。下面我们就三蛇胆所面临的障碍逐条进行分析，然后找出对策。第二章三蛇胆所面临的障碍障碍
之一：从宏观市场来看●市场大势一片萧条，同类产品唇亡齿寒。?障碍之二：从消费者来看
●消费者对除痘类内服产品大多已丧失信心。●70%的消费者对三蛇胆不了解或了解不深。
障碍之三：从竞争来看●主要竞争对手排毒养颜胶囊，隆力奇，好面子，它们功能单一，诉求明确。
障碍之四：从产品来看●三蛇胆产品的功能延伸定位不准,没有找到很好的传播定位点，丧失了市场先机。
障碍之五：从价格来看●与同类功效的产品价格差异较大，比如去火类的就有黄连上清、牛黄解毒、去
火凉茶等疗效明显、价格便宜的产品。障碍之六：渠道障碍透析●网络建设存在问题，窜货
现象时有发生。障碍之七：从服务来看●益生堂会员俱乐部服务内容无特色，差异化、个性化不突
出，不能满足新老消费者的服务要求。障碍之八：从品牌来看●益生堂品牌正在日
益弥散化，缺乏创新的概念和元素，品牌老化程度高。障碍之九：从推广上来看●三蛇胆广告投放不足、媒体组合不理想，
没有形成足够的冲击力。●整体形象过于散、乱，没有形成明确、单一的记忆点。从上面的分析来看，三
蛇胆面临种种问题和推广障碍，如何解决？只有制定系统的、系列的、有针对性的策略，并根据策略制定出相应的战术，才能将障碍
一一排除。第章三蛇胆新营销战略为此我们以3.15为市场切入点,重新树立三蛇胆为一种高档的清火产品
,推出清新、爽利的“清火战斗队”传播形象组合，来传播其新的清火产品概念。策略之一：全面引发注意
1、为三蛇胆塑造全新的“清火”概念定位，利用3.15这一有利契机，结合公关、促销、广告活动，充分造势，使三蛇胆以非同一般的方
式掀起第一波“清火运动”，以“火”燃起长线策略的燎原之势。2、抓住能引起消费者关注的事情同三蛇胆产品进行整合，通过有效的公关、促
销、广告活动，使之成为媒体和公众的热点话题，引起消费者的注意力。（详见整合推广部分）?策略之二：消费者承诺
给消费者足够的承诺和耳目一新的立即清火的承诺，用产品的实效来消除他们怀疑的心理障碍，重新树立三蛇胆可信赖的、确实有效的、
高档清火产品的品牌形象。策略之三：制定有效的竞争策略用鲜明独特的传播策略展示三蛇胆的非同一般的功效
、形象、服务，针对竞争品牌拉开层次和距离，形成有效的差异化竞争策略，树立一种高档的清火类产品的领导者和第一品牌形象。
策略之四：产品策略根据三蛇胆产品特点，通过整合传播诉求其快速有效、标本兼治、高档品质，克服消费者对
产品认知盲目的障碍。策略之五：用价值来克服价格障碍。宣传价值，强化差异，使都市白领都能认同其价值，认为
三蛇胆是他们这个层次的人用的高档清火产品。策略之六：渠道策略根据目
前保健食品市场的最新变化，结合益生堂目前的集团优势和人力资源优势，我们认为，当前益生堂要把握市场的主导权，首当其冲要调整过去的渠道
策略。?策略之七：服务策略1、强化全方位更快、更亲近服务，树立三蛇胆鲜明、独特、良好的服务
形象。2、服务的内容推出119消防号码服务热线，特点强调“快”，这点和产品的功能效果不谋而合，有助于消费者的理解和接受，
增加其亲切和信任感。策略之八：针对推广的策略（详见整合传播策略）第三章、三蛇胆策略定
位整合点：清火形象：清火战斗队员由青春之星来作三蛇
胆的清火队员，并专门设计特殊的动作和造型。USP：快速清火用“快速清火”来表达产品
，特性明显，诉求单一，容易记忆。消费者对消防的快速救火概念接受度很高，一点就通，利于传播。
精神内涵：不要太过火人们在生活、娱乐、工作、学习、情感，时时处处不要太过火，要有度，有节制，有分寸。
第四章、促销整合传播策略促销创意：十万火急三蛇胆在3.15消费者
活动中将送出十万元的奖品回报消费者。促销背景●3.15是消费者
权益日,是促销的一个很好的契机。●春天是干燥的，也是最易“上火”和“起火”的季节。●春季消防也是三月的热点，加强全民消火防
火的意识也会引起社会的关注。●这个时机的促销概念和新产品概念浑然一体，对品牌概念的延伸起到一个承上启下、可持续发展的作用。
促销本次促销活动采用“远交近攻”的战术，长短结合，务求在促销期间“清火”概念深入民心，掀起益生
堂三蛇胆的又一次高潮。短线促销方面，在3月15号当天举行“315十万火急青春之星现场秀”，先声夺人；配合长线促销，在3月
15日至4月15日期间持续进行“青春之星幸运碰”有奖活动。315当天促销主题：315青春
之星现场秀地点：深圳华强北路益生堂药店广场时间：3月15日内容趁着“青春之星”的热浪还没有退去
，可以在3月15日当天在华强北路的益生堂药店广场再一次请他们上台，进行歌舞表演，由于“青春之星”先前已经有见面会的演出经验，在时间
紧迫的情况下，操作性比较强。同时，在现场观看的观众还有机会和青春之星合影，这对于现场观众来说，具有很强的诱惑力。
会员营销考虑到315当天的促销活动较多，为了保证有足够的观众，可考虑通过邮寄广告折页或信函，邀请益生堂的会员到场参加现场秀，
并赠送精美小礼品。利用会员的人群效应为做秀造势。公关公关活动和软文广告要配套
，围绕“上火知多少”这个这题进行整合传播，可在现场开展健康咨询、有奖知识问答、派发促销折页等活动。同时软文广告
也针对“上火知多少”的主题进行诉求，拉拢消费者到药店消费。再配合报纸软文报道、促销海报、促销单页、横幅、导购人员以及电台广告等形
成一个立体化的、多媒体的宣传攻势，务求能给大众消费者视、听感官上的强烈冲击。315当月促销
主题：“十万火急幸运碰”地点：在深圳市选十家比较有名的明星药店时间：3月15日至4月15日
内容“幸运碰”得关键点就是先通过报纸广告造成悬念，告诉消费者，凡是在3月15日至4月15日期间，在深圳各大药
店购买益生堂三蛇胆的顾客，均有机会碰到青春之星。幸运的顾客们将有机会获得总值为十万元人民币的现金奖励。由益生堂公司拨款10万元
人民币作为奖金，奖励在3月15日至4月15日购买益生堂三蛇胆胶囊的顾客。获奖者分为三等，一等奖3名，奖金5000元；二等奖15名，
奖金1000元；三等奖315名，奖金200元。奖金多少取决于顾客的购买量，买得越多，奖得越多。
广告这一阶段的广告主要还是在315促销上做文章，同时推出系列“清火”主题广告如：
《你千万不要太过火》《十万火急蒸发密令》…….三蛇胆未来的策略探索
概念产生背景1、益生堂公司对其三蛇胆产品的概念探索从没有停止过，从除痘、清火解毒到保肝利胆，进而上升
到养生等等，这是一个针对产品的特性和市场的需求，不断拓展市场领域和潜在消费群的过程，但是始终没有找到一个精确概念的界定和阐述。
概念产生背景2、目标消费群分析1）第一人群是－－“火”气较大的都市白领，年龄相对偏大，他们工作压力大，
睡眠不足；应酬多，需求立竿见影地去火。2)第二人群是－－需要迅速“除痘”的18-30岁的青春一族。3、三蛇胆概念演变
养生―――﹥益生?3、三蛇胆概念演变“战‘痘’的青春”――﹥“结束战痘，益
生青春”?3、三蛇胆概念演变清火解毒、除痘美容、保肝明目――﹥“清火除痘，保肝益生”4、三蛇胆新概念浅析
我们对三蛇胆最初的广告语“战‘痘’的青春”，“只要青春不要痘”，作了大胆的创新延展，推出“清火”，既沿袭的原
先的品牌战略定位，又有很好的突破和提升，向广大消费者明示三蛇胆产品的新战略调整，既有功能方面的延伸，又有目标人群的扩展，是承上启下的鲜明战略。4、三蛇胆新概念浅析我们把产品功能定位化繁为简，浓缩在“清火”上，简洁明了，让消费者清楚地对号入座，一目了然。“益生青春”的“益生”概念确保传播绩效不浪费始终落在“益生堂”品牌上。青春的概念一是指能去除青春的“痘”；另一方面也是指青春常在，有益一生，对中年白领也同样适用。谢谢！欧洲战场AC法国英国B诺曼底滩头——英吉利海峡轴心国：德、意、日等同盟国：美、英等 |
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