快递研究：解密中国快递业真相，加盟和直营到底孰优孰劣？顺丰宣布A股上市后，菜鸟物流随即宣布100亿融资，前者估值可能接近1000亿，而菜鸟估
值也达到了500亿。再加上申通快递、圆通快递的借壳上市，资本市场对快递的热情空前高涨。令人非常遗憾的是，目前市场上对快递行业和公司
深层次的模式、财务、数据等问题探讨不够深，影响了市场对快递行业的正确认识。本文计划用非常大的篇幅来详细分析快递业的各种模式，比如三
通一达的加盟模式、顺丰的直营模式、苏宁京东的自营模式、菜鸟物流的平台模式等。在快递业务量连年高增长的带动下，国内快递业的处理能力也
在飞速进步。从最高日处理量的数据来看，2012年“双十一”期间我国快递业最高日处理量刚刚超过3000万件，仍低于同期的美国快递业。
而到了2014年单日最高处理量就已经达到1亿件，创世界纪录，2015年这一数字更是增长到1.6亿件，三年复合年增速超过70%。美国
快递业务量的峰值则出现在感恩节至圣诞节的假期中，估算2015年美国快递业最高日处理量约为8000万件，仅相当于我国快递业的一半。以
FedEx、UPS、DHL、TNT为代表的快递海外快递巨头，最大的特点是直营，即整个网络从总部到末端全部自行建设，包括人员、车辆、
飞机、场站、设施、分拨中心全部自有。为什么同样是快递业务，中美之间会产生这么大的差异，本篇专题将从业务模式角度解释这一差异。一、外
包模式——加盟和服务外包中国电商快递在电子商务爆发式增长的年代，由于直营建设无法满足高速增长的需求，摸索出了一套完全不同的轻资产模
式，即加盟制，下面我们将详细阐述加盟制的网络组织模式。1、加盟制快递模式一单快递从收件到派件，总共经过三大部分：收件端加盟商，总部
干线，派件端加盟商。三个部分之间没有任何股权关系，每单快递从上一环节到下一环节都需要向其支付运费，实际上是一个社会化线下互联网的模
式来运送快递。国内的加盟模式以“三通一达”最为典型，在这个网络组织模式中，总部是接触不到终端客户的，总部的客户是加盟商。加盟商负责
终端市场营销，收快递，派快递，他们才是真正对接终端客户。2、快递收入成本拆分假设终端寄送一个快递，向消费者收费8元。加盟商收入：8
元。加盟商成本：付给快递员1.5元，运到分拨中心运费0.2元，城市内分拨费用0.5元，付给总部面单费0.9到1元，付给总部干线运输
费1.5到2元，付给派件端派件费1.5元（总部代收）。加盟商竞争激励，价格战导致单件收入下降，对利润的影响非常明显。从收入结算
模式上看，加盟商价格战对总部利润基本没有影响，但一般而言，为了市场份额，总部会补贴加盟商参与价格战。3、“三通一达”收入来源三通一
达总部只管理干线分拨中心及信息系统，主要收入来源是：（1）向加盟商收取面单收入：平均每单0.9到1元，面单印刷、运输成本约0.1到
0.2元，这块纯利润0.7元每单，现在每天900百万单，每天900万0.7，是三通一达总部最主要的利润来源。（2）干线物流运输费
用：向收件端加盟商收取每单1.5到2元，毛利约0.2元。（3）卖给加盟商的信封、工作服、物料也有小部分利润。因此每件快递的毛利大约
0.9元左右。总部的干线车辆和仓库总部基本上也是租赁，所以三通一达总部是完全轻资产，且对于下游加盟商有着较强的话语权，因此盈利能力
非常强，三通一达总部的ROE都在50%左右。4、加盟商利润率仅有5%加盟商的盈利能力取决于其所在地段，如果这一地段收件多，派件少，
其利润率就高，如果收件少，派件多，其利润率就低。如果出现极端不平衡，如西藏、青海等地的加盟商，派件远大于收件，则其就会通过提高派件
费提高盈利能力。加盟商的前期投入成本取决于其加盟的时间，从2005年到现在，快递行业一天一个样，早期加盟的加盟商前期投入非常少，但
每年利润非常高。这两年想加盟一个快递品牌，在一个中等规模的地段至少投入一两千万，并且最大的问题是稍好的地段已经基本没有空闲，都被瓜
分完毕。加盟商的快速壮大也带来加盟商群体的利润率下降，现在平均只有5%左右，与总部差距越来越大。以申通北京加盟商为例，2013年6
000万利润，2014年是1个亿，2015年不会超过5000万，现在其业务量一天在20万票左右，年收入约7.3亿。二、直营模式——
重资产拉低利润率作为本土高端快递的代表，顺丰从2002年开始坚持直营化。实际上，在这之前，顺丰也是加盟制模式，但由于加盟商割据严重
，王卫强势收权，有传为他还因此受到人身安全威胁。顺丰的直营化改造，让其大幅提高服务质量，在高端快递领域基本没有对手。1、直营的运营
成本高企但其较高的网络运营成本，使其盈利能力和业务收入增速远远不如三通一达总部，我们估计其净利润率及ROE水平均在7%到8%左右，
收入增速目前在25%到30%左右。截至2015年7月，顺丰拥有员工近34万人，网点约12260个，覆盖了中国大陆31个省、自治区和
直辖市，300多个大中城市及1900多个县区。此外顺丰速运还在港澳台地区以及新加坡、韩国、马来西亚、日本、美国等国家设立了网点
，服务覆盖全境，同时先后开通了泰国、越南、澳大利亚、蒙古、印尼、印度和柬埔寨等国家为新目的地。运输网络方面，顺丰拥有150个各级中
转场以及一万多台运营车辆，并控股顺丰航空有限公司，为公司核心速运业务提供稳定高效的空中运力。顺丰航空以深圳为主运营基地，先后开通了
多条辐射全国各主要城市的货运航线。截至今年1月，顺丰机队规模达40余架，其中自有货机27架，已租赁全货机约20架。自有货机机队主要
由B737和B757机型组成，同时接收了首架B767全货机，成为国内第一家拥有B767-300型宽体全货机的快递公司。2、中邮速
递的资产太重脱胎于中国邮政集团的国资快递龙头EMS（中邮速递）也属于全直营、重资产模式。中邮速递成立于2010年，是当时邮政集团实
施邮政竞争性业务与邮政普通业务的分业经营，进行邮政速递物流业务专业经营改革的产物。中国邮政速递物流公司（简称中邮速递）作为运营全国
邮政速递物流业务的平台，整体继承了邮政集团的速递业务和物流业务，因此也继承了传统邮政系统的直营模式，是典型的重资产企业。早在201
1年底，EMS（中邮速递）的总资产便已经达到223.69亿元，相较之下，“三通一达”中的申通快递2014年底总资产仅为29.69
亿元，不及EMS的七分之一。得益于传统邮政系统的网络和渠道，EMS也是我国地域覆盖最广、网点数目最多的本土快递商。EMS的业务范
围遍及全国31个省（自治区、直辖市）的所有市县乡（镇），在全国的网点数量超过4.5万处，同时还通达包括港澳台地区在内的全球200余
个国家和地区。此外，EMS的全直营模式也意味着企业在扩展网络、提升效率之时需要庞大的资金投入，因此EMS每年的资本性支出额也相当
可观。2009年至2011年，EMS资本性支出承诺金额分别达到8.09亿元、11.39亿元和14.43亿元，以完成每年逐步增长的
对于仓储设施、运输设备、集散处理中心以及揽收投递网点的建设维护等方面的投资，相当于当年公司营业收入的4.1%、5.1%和5.6%。
3、直营模式的定价更高从总部到末端的全部快递网络的构建和运营上选择了自建与自营，所以与加盟制企业有着全然不同的成本属性。其一，采用
直营模式的快递企业需要承担从总部到末端等各个环节的全部支出和费用，造成其成本要高于加盟制企业。其二，直营模式下运营管理链条长，导致
直营模式中企业成本构成复杂，而加盟制快递的营业成本构成则相对简单（主要来源于干线运输成本和面单成本两部分）。其三，在直营模式下，整
个快递网络维持运转所需要的人工大部分都纳入了总部的直接管理中，形成可观的人工支出，占到总成本很大的比例。直营模式与加盟模式在运营与
成本上的不同特性也导致了两种类型的快递商在价格上的差异。采用直营模式的EMS以及顺丰的快递定价要高于采用加盟商模式的“三通一达”。
以上海-南京线路各快递商普通快递产品为例，圆通、中通、韵达官网上的首重（1kg内）指导价分别为10元、10元和8元，低于EMS和顺
丰的12元。在续重费用上，加盟制快递同直营快递相比的官网标准报价则相差无几。然而，对“三通一达”而言，上述的运价标准事实上并不是其
向客户实际收取的运费，各地加盟商拥有根据各地情况自行定价的权力。实际上，对于以“三通一达”为代表的国内加盟制快递企业，加盟商向其最
主要客户——电商客户（如淘宝）收取的每单运价远远低于官网公布的总部指导价，甚至在价格战中以每单不超过5元的低价抢夺客户。4、直营利
润率低于加盟由于重资产和高成本，直营制快递企业在净利率、权益报酬率（ROE）和总资产报酬率（ROA）等财务指标上的表现要差于加盟
制快递商。对比EMS（中邮速递）2011年和申通快递2014年的数据，EMS在净利率、权益报酬率（ROE）、总资产报酬率分别为3.
5%、7.3%和4.1%，远远低于申通快递的10.7%、46.6%和21.5%，反映出直营制快递相对较低的利润率水平。需要注意的
是，对于加盟制快递，这里对比的口径是总部，加盟制的盈利情况并不在比较范围。实际上，由于话语权较弱，加盟商的盈利能力远低于总部（平均
净利率在5%到10%）。三、加盟制和直营将长期共存欧美快递业没有采用加盟制的原因是发展历程不同。欧美是在50、60年代就开始产生快
递服务，而电商业是2000年以后才产生，且发展速度远不如中国。而在中国，电商开始发展时，中国还没有成熟的商业快递业态，某种程度上，
电商和快递在爆发增长的年代是互相促进的，加盟制很好的满足了2005年以后电商爆发式增长。1、加盟制利益方多元化，直营制利益方一体化
。加盟模式下，总部，各地加盟商都要考虑自身的利益，都希望尽量多赚钱，造成节点之间有矛盾时会影响全网的执行力。而直营制模式下，快递企
业为了全网服务质量而牺牲某些网点或区域的利益是非常容易的。2、加盟制难以标准化，直营制易于标准化。一个很明显的例子，三通一达推行前
端揽收数据电子化比较困难，而顺丰这一比例较高。不过加盟制的末端的标准化、数据化程度低可以通过总部的信息系统建设来弥补。3、网络灵活
度差异。加盟制可以非常容易的调整网络布局，这也是其能适应飞速发展的电商需求的原因。而直营制下，增加网点或减少网点决策流程就相对长很
多。4、成本的差异。加盟制相当于利用人际关系关系集结全社会的运力、仓储资源完成快递流程，节约成本非常明显。而直营制所有网络资源自己
建设，在全社会基础物流资源过剩的大背景下，有资源重复建设之嫌，因此运营成本普遍较高。5、人力成本。加盟模式下收件端与派件端被外包出
去，从而使得快递企业无需向数量众多的收件员与派件员支付工资，而是由加盟商支付，而加盟商管理的员工流动性大，在劳动力政策上灵活性极强
，节省了很多社保和规范成本。在应对“双十一”这样的快递业务量的峰值，以计件工资为主要利益驱动的加盟商快递员往往会邀请家庭成员或其他社会人员一起参与收件派件，以最大化个人收入。目前来看，加盟制快递网络的安全性还是比较高的，全国性的网络和大的加盟商都是没有问题的，问题只是局部的。由于电商快递的选择权并不在消费者，而在商家手上，加盟制快递的低成本很好的满足了电商卖家低成本、高时效的要求。因此，在电商仍高速发展，且中国快递体量十分庞大的前提下，完全直营是无法满足如此大的快递需求。因此，加盟制和直营制将长期共存，三通一达等电商快递转向重资产模式的可能性非常低，并且专注于不同的细分市场，前者为电商服务，而后者为高端商务需求服务，两者的互相渗透会不断发生。 |
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