江阴童话森林领跑市场的四大秘诀！经济发达的长三角地区，历来是各路企业的“兵家”必争之地。今年的江苏江阴家居市场，更是竞争激烈，波谲云诡。这对
于不少经销商而言是难熬的寒冬，而江阴童话森林却一次次打破销售记录，逆势而上。为什么江阴童话森可以做到这样的成绩呢？在江阴童话森林团
队身上，到底有哪些神奇的力量？我们随下文一探究竟。?她是刘湘武一位干练的商界女性秉承了务实、敢想敢干的优良传统面对残酷的市场环境她
波澜不惊始终保持敏锐的嗅觉发现别人看不到的先机以卓越的眼光和执着的拼搏去不断发现、抓住机遇“2016年，我和童话森林一起来到江阴至
尊MALL，到现在虽然才2年时间，我在无锡、靖江以及长沙共开了4家门店。在全国700家门店中，2017年我江阴门店的销售总额有一千
两百多万，在全国经销商中排到了第三名。——江阴童话森林经销商刘湘武?”刘湘武，江苏江阴家居市场上一颗闪耀的新星。究竟是什么样的销售
运营体系，能够让她带领的童话森林团队在白热化的竞争中脱颖而出呢？胡桃K系列一．赋能团队在刘湘武看来，无论公司还是经销商，团队都是开
疆拓土、攻占市场的核心力量。没有一支高效执行、能打硬仗的优秀团队，一切都是空谈。在擅于营销创新的童话森林的带动下，刘湘武不断将团队
投入到一次次大型活动中深度学习与锻炼。可以说，江阴经销商刘湘武成功的背后，离不开赋能团队。她非常重视团队的建设，以系统化、常态化、
情景化的培训打造一个梯队健全、人才强大的团队。门店每年在管理层上面的培训费高达3万元每人，店长及以下的员工培训费也在1万左右。除了
定期参加工厂的产品知识培训，邀请了外部讲师，每季度开展一次业务销售方面的培训。刘湘武坚信：有付出才有回报。每次培训后，刘湘武要求大
家写总结PPT，分享学习心得，做到学有所成，学以致用。每天中午12点到下午2点也是学习时间，通过指定不同情景，让店长协助店员开展销
售演练，经理在每周例会上检查学习效果，为大家指出问题。培训不仅提升了团队，也帮助员工的个人发展，刘湘武希望团队的每一个人都是优秀的
。产品与培训二．精细化顾客管理俗话说：人无我有，人有我优。这也是保持市场竞争力的一大铁律。在经历多次活动促销以及童话森林公司主动营
销团队的支援配合下，江阴童话森林形成了自己的精细化顾客管理系统。做生意是与顾客打交道，江阴童话森林将意向和成交顾客进行分类分级，从
A、B、C三类入手，维护顾客。江阴童话森林将看中产品因为价格还未下单的顾客分为A类意向顾客；将对品牌有所了解而短期不急于下单的顾客
分为B类意向顾客；有购买需求而不指定实木家具的顾客分为C类意向顾客；三类顾客全部记录在意向顾客登记表中。业务学习根据价格权限，A类
顾客由经理负责对接，B类顾客由店长跟踪关注，C类顾客由店员电话邀约跟踪，大家分工明确。通过精细化顾客管理体系的加持，在平均成交率为
15％的实木家居行业，江阴童话森林可以做到了18％。刘湘武认为，售后和服务应该分开，售后是消费者联系品牌，品牌解决问题，这是被动的
，而服务是品牌主动提供的。因此，刘湘武设置品质服务专员2名，专门服务于成交顾客。在顾客送货第八个月的时候，品质服务专员会进行上门服
务。成交顾客的上门服务也按等级分类。成交金额大于8万的顾客，每年上门2次并携带精美礼品；成交金额在3万到8万之间的顾客，每年进行2
次上门服务；成交金额少于3万的顾客，进行电话沟通，了解使用体验。?以心焕新上门服务三．软装设计解决方案在消费升级大背景下，传统的卖
货模式已经不能满足品位日益提高的消费者的需求。快速呈现家居场景，帮助顾客获得装修空间解决方案，实现家居设计主导权，成为家具销售必备
核心武器。为此，江阴童话森林也组建了自己的设计师团队，让每一位到门店的消费者，不仅能够买到高品质的家具产品，而且能享受到软装搭配设
计的一整套解决方案。刘湘武认为，恶性的价格竞争无法体现品牌独特的服务。不同于其他品牌的再三压低价格而诱使顾客交付定金，江阴童话森林
的家具软装设计师，用“所见即所得”的全景VR设计图打动顾客，为顾客呈现全屋设计方案，就是这“临门一脚”让更多顾客认同童话森林的产品
和服务，这也是童话森林销售的一大亮点。乌金木系列通过前期与顾客的接触，导购了解顾客的喜好和风格，在顾客犹豫下单的关键时刻，门店的设
计师就出马了。设计师在日常工作中会关注到江阴近期交房的楼盘，根据楼盘的几个户型，事先设计出不同风格的全景效果图，当顾客表示无法预知
搭配风格的时候，可以直接拿出设计好的效果图给顾客展示，用这种看得见的方式向顾客展示成套搭配的家具效果。如果顾客的户型不在设计库中，
童话森林会免费上门为顾客测量，根据顾客的户型和喜好重新设计效果。假如顾客不想要效果图中的某款家具时，运用童话森林3D云设计可以随时
更换产品，最重要的是顾客能够参与到设计中。?通过这种一对一的定制设计服务，让童话森林的顾客再邀约率达到90％，再邀约顾客的成交率高
达80％。VR全屋效果图四．一切以顾客为中心童话森林深知，服务也是核心竞争力，只有顾客为中心的服务才是好的服务。因此，建立一切以顾
客为中心的服务体系，成为走在市场前列的江阴童话森林的制胜宝典。江阴童话森林对于每一个成单的顾客，都会运用多对一的方式，建立以纯服务
为目的的沟通群，通过沟通群做到有问必答、实时服务。顾客下单的当天，童话森林会为顾客建一个VIP微信沟通群，群中还有店长、店员、工厂
负责人、设计师和送货安装负责人各一名，大家分工明确，共同的目的就是服务这位顾客。东方先生系列工厂负责人会实时在群中发布生产状态，用
图文直播形式让顾客了解从下单、生产到出货的动态。出货后，送货安装负责人会上传仓库信息，并立刻与顾客联系送货。设计师部分也是沟通群的
增值服务，当顾客表示不知道如何搭配软装和家具时，设计师会在群中给出参考意见，关于装修的一切问题，设计师都会及时回复帮助到顾客。在整
个环节，店员一直跟踪关注群内信息，并且活跃群内氛围，确保顾客的问题在第一时间得到回复。为了更好的管理这些沟通群，刘湘武还让店长建立
了顾客沟通群的台账，台账上登记顾客信息和建群时间，对送货安装环节结束的顾客，让群内的店员定期发布针对老顾客的活动、家居保养知识和节
日的问候。计师上门为顾客解决问题江阴童话森林的成功，让我们知道成功没有偶然。消费在升级，产品快速更迭，销售场景多样化，行业竞争也不断升级。只有练就扎实的内功，才能处变不惊，从容应对市场的风云变幻！只有高瞻远瞩、脚踏实地的企业，才能够在激烈的市场竞争立于不败之地！ |
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